Информационный век мертв, потому что теперь у всех есть вся необходимая информация. Теперь мы можем рассматривать информацию как данность, то есть как инфраструктуру, как железные дороги индустриальной эпохи.
Сейчас мы перешли в эпоху разговоров, где способность соединяться и общаться намного важнее, чем способность создавать и просеивать больше информации и данных. Компании, которые хотят процветать, должны превзойти свои текущие информационно-ориентированные стратегии.
Вот с чего начать:
Управление:
- Повторно перегородите ваши офисы открытого плана. Казалось бы, их смысл в том, чтобы сотрудники были в центре, чтобы у них было больше личных бесед. Но, вопреки распространенному мнению, офисы открытого плана фактически сокращают количество таких разговоров. Создание частных зон станет стимулом к общению.
- Внедрите онлайн-разговоры только для сотрудников. Работники, особенно молодые, предпочитают переписываться в чатах, а не по электронной почте, потому что это быстрее, более лично и намного меньше спама. Компании должны поощрять текстовые сообщения (и сохранять их без спама), внедряя собственную систему, такую как Slack.
- Замените PowerPoint на бумагу. Вместо того, чтобы люди просто сидели во время презентаций (фокусируясь на информации), начинайте каждую встречу с того, что все читают краткую, печатную справочную информацию по обсуждаемой теме. Затем поговорите об этом, потому что разговор наиболее важен.
Я не принял эту идею, когда она впервые появилась, но теперь я новообращенный и истинно верующий последователь.
Маркетинг:
- Дезинвестировать в контент-маркетинг. Вы, ваша компания и ваши клиенты уже имеют больше контента, чем действительно нужно всем. Время перефокусироваться. Больше никаких официальных документов, электронных книг, презентаций, видео, рекламных материалов, брошюр и т.д, и т.п. Начните думать о контенте как о бремени для клиента. Если вы не разговариваете с эксперто, то всё, что нужно – это одно-два предложения.
- Редизайн вашего сайта, чтобы он «завязывал» разговор, а не просто предоставлял информацию. Вставьте информационный материал глубоко в страницу, где тот редкий посетитель, которому это нужно, сможет его найти. Всех остальных попробуйте вовлечь в какой-то онлайн-обмен.
- Перестройте ваш почтовый маркетинг, чтобы он был более персонализированным, содержал минимум информации, но вместо этого приглашал клиента к разговору. Отправляйте короткие персонализированные электронные письма, которые не доставляют получателю информацию, а задают вопрос «да/нет», тем самым приглашая их в разговор.
Продажи:
- Снимите акцент с CRM. Конечно, полезно иметь все контактные данные в одном месте и способ отслеживать этапы процесса продаж. Однако всё, что выходит за рамки этого, незначительно полезно, поэтому установки CRM имеют такой удручающий уровень отказов. На этом этапе CRM, в основном, создаёт только накладные расходы. Минимизируйте это или обходитесь без него.
- Сделайте так, чтобы продавцы всегда были онлайн. Вместо того, чтобы приставать к покупателям, продавцы должны участвовать в разговорах, в идеале в разговорах, которые начали сами покупатели. Думайте о социальных сетях как о самой крупной в мире конференции, где вы можете встретиться. Разговаривайте о них, а не о себе.
- Ожидайте, что продавцы будут собеседниками. Любой продавец, который достаточно глуп, чтобы дать представление о продажах, презентацию продаж, информацию о продукте, отправляет клиенту брошюру или ссылку «для получения дополнительной информации», – должен быть уволен. Продажа означает разговор, а не информацию. Кстати, великие продавцы всегда это знали.
Короче говоря, вот ваша стратегия на будущее: создавать больше связей, а не больше контента.
