Плата за франшизу: за что платит франчайзи и отчего зависит размер

Плата за франшизу – это уникальный финансовый взнос, который франчайзи передает франчайзеру в обмен на право использовать его бренд, продукты и интеллектуальную собственность. Этот платеж может быть единовременным или регулярным, в зависимости от условий, прописанных в договоре франшизы.

В отличие от создания бизнеса с нуля, приобретение франшизы позволяет франчайзи мгновенно воспользоваться уже проверенной и успешной бизнес-моделью. Однако, за эти преимущества приходится платить. В этом материале мы подробно расскажем, что такое плата за франшизу, как она формируется и почему она так важна для обеих сторон.

Что такое плата за франшизу

Хотя определение франшизы может отличаться, деловые отношения квалифицируются как франшиза, если соблюдены три критерия:

1. Франчайзер предоставляет лицензии на свои товарные знаки, знаки обслуживания, торговое наименование, логотип или другие фирменные знаки франчайзи.
2. Франчайзер имеет «значительный операционный контроль» или оказывает «значительную операционную помощь» в бизнесе франчайзи.
3. Получатель франшизы выплачивает франчайзеру премию.

Как видите, третий элемент означает, что плата за франшизу должна иметь официальные обоснования.

Как работают франшизные сборы

Сборы за франшизу обычно начинаются с первоначального платежа, который франчайзи делает франчайзеру, когда они подписывают своё соглашение о франшизе. Эта плата может составлять практически любую сумму, но она должна быть раскрыта заранее в документе об открытии франшизы.

Хотя многие люди приравнивают оплату франшизного взноса к первоначальным услугам и поддержке, оказываемой франчайзером, обычно это не так. Первый взнос – это просто плата за присоединение к франчайзинговой системе в соответствии с условиями договора франшизы. По сути, франчайзи должен заплатить за права на активы франчайзера, которые помогут ему преуспеть в бизнесе. Эти активы имеют большую ценность, поэтому авансовые платежи могут быть дорогими.

Поскольку франчайзи будет постоянно получать выгоду от этих активов, обычно также будут взиматься постоянные сборы. Это могут быть роялти или маркетинговые сборы, и их можно рассчитывать разными способами. В большинстве систем это просто процент от валовой или чистой выручки франчайзи. Этот платеж, а также его частота раскрываются в документе о франшизе.

Что определяет размер комиссии за франшизу

Сумма, устанавливаемая франчайзером в качестве платы за франшизу, варьируется от отрасли к отрасли и даже среди франчайзеров одной отрасли. Как правило, франчайзер устанавливает размер комиссии за франшизу на уровне, который позволит ему выгодно продавать свои возможности потенциальным получателям франшизы и предоставлять им ресурсы, необходимые для первоначальной поддержки. Эти расходы обычно включают первоначальное обучение, утверждение формата и мониторинг развития сайта франчайзи, первоначальную рекламу и поддержку открытия, среди других затрат.

Устанавливая размер вознаграждения, франчайзеры также учитывают первоначальные сборы, взимаемые их прямыми конкурентами и другими лицами, нацеленными на тех же потенциальных франчайзи.

Для новых франчайзеров, которые ещё не создали надежный поток потенциальных франчайзи, первоначальная плата за франшизу не может быть значительным источником прибыли. По мере того как их франчайзинговая система становится более известной и у них появляется более устойчивый поток потенциальных франчайзи, франчайзеры могут начать увеличивать плату.

С точки зрения финансовой отчетности, до тех пор, пока франчайзер не предоставит всю предусмотренную договором первоначальную поддержку (обычно указывается, когда франшиза открыта для бизнеса), он не может признать комиссию по франшизе как доход.

Когда размер комиссии за франшизу меняется

Для большинства франчайзеров первоначальная плата за франшизу не подлежит обсуждению, но, как и в случае любого другого контракта, размер платы за франшизу определяется соглашением сторон. Франчайзинг – это последовательное и устойчивое тиражирование, и если один франчайзи заплатил более низкую плату за франшизу, чем другие, это может вызвать проблемы.

Хорошее правило, которому нужно следовать при установлении франчайзинговых сборов, – обеспечить одинаковое обращение с франчайзи в аналогичных обстоятельствах.

Однако, есть несколько ситуаций, когда франчайзеры изменяют размер первоначальной платы за франшизу:

Многоблочная разработка

Когда франчайзи соглашается открыть несколько заведений в течение определенного периода, это традиционно называется генеральным соглашением о франшизе. При этом типе соглашения франчайзеры нередко снижают плату за франшизу для тех мест, которые франчайзи планирует открыть позже в графике развития.

Например, получатель франшизы должен будет заплатить обычную комиссию за франшизу в размере 2 млн. рублей за первые две единицы, которые он открывает, и только 1,5 млн. рублей за единицы с третьей по пятую. Это действует как стимул для франчайзи открыть более одного подразделения.

Плата за трансфер

Когда франчайзи решает продать свой бизнес и передать права на франшизу другому предпринимателю, он сталкивается с дополнительной комиссией, известной как плата за перевод. Это не является первоначальной франшизной платой, но всё же требует определённых затрат.

Новый владелец франшизы обязан оплатить эту комиссию франчайзеру. Размер платы может варьироваться: это может быть фиксированная сумма или процент от стандартной платы за франшизу. Таким образом, франчайзи не только завершает сделку по продаже бизнеса, но и передаёт финансовые обязательства новому франчайзи, который должен будет выплачивать регулярные платежи франчайзеру за право использовать бренд и бизнес-модель.

Комиссия за продление

В конце срока действия франчайзингового соглашения, в зависимости от права франчайзи на возобновление отношений в соответствии с условиями своего контракта, он может решить возобновить отношения с франчайзером. Первоначальный взнос, который он уплачивает при заключении договора о правопреемстве, уже называется платой за продление. Как и комиссия за трансфер, плата за продление обычно меньше, чем для новых франчайзи.

Клуб основателей

Когда новые франчайзеры только начинают свой путь, они осознают, что их первые франчайзи могут воспринимать возможности иначе, чем более опытные и успешные коллеги. Чтобы уменьшить потенциальные риски и привлечь новых партнеров, франчайзеры часто прибегают к интересным маркетинговым стратегиям. Одной из таких стратегий является создание «клуба учредителей» — специального предложения, которое включает сниженные ставки за франшизу.

Этот подход может включать в себя различные варианты: например, франчайзеры могут предложить значительные скидки первым пяти или десяти франчайзи, которые решат присоединиться к их сети. Другой популярный вариант — это скидки для тех, кто подпишет соглашение до определенной даты. Такие условия не только делают предложение более привлекательным, но и создают ощущение эксклюзивности и срочности.

Все эти условия четко прописаны в документации франчайзеров, где указаны точные сроки, размер скидок и другие важные параметры. Это помогает потенциальным франчайзи ясно понимать, какие преимущества они получают, и принимать обоснованные решения о сотрудничестве.

Возможны ли переговоры по оплате франшизы?

Франчайзинговые соглашения обычно представляют собой договоры присоединения, которые не подлежат обсуждению. Однако существуют ситуации, когда условия могут быть предметом переговоров. Например, в некоторых случаях франчайзинговые сборы могут оказаться в категории оборотных расходов.

При определении размера вознаграждения франчайзеры должны тщательно рассчитать ожидаемую финансовую выгоду для своих франчайзи. Важно убедиться, что уровень прибыли будет достаточным как для франчайзи, так и для всей франчайзинговой системы, чтобы достичь желаемых финансовых результатов.

Поэтому при установлении начальных и последующих сборов, а также в процессе переговоров, франчайзерам крайне важно провести всесторонний экономический анализ отношений. Одним из самых популярных методов, который используют новые франчайзеры, является сравнение с комиссиями прямых конкурентов. Однако такой подход часто приводит к установлению слишком высоких или слишком низких сборов, что может негативно сказаться на всей системе франчайзинга.