Бизнес по готовой модели – как работает система франчайзинга

Мы довольно давно знакомы с понятием франчайзинга – передачи на определенных финансовых условиях права ведения бизнеса под конкретным брендом и по определенной для этого бренда бизнес-схеме от одной компании к другой.

При этом та и другая компании заинтересованы в успешности этого бизнеса. Но бывает ли подобный бизнес безукоризненно успешен?

Что представляет собой систем франчайзинга

Процесс франчайзинга выглядит довольно просто: франчайзер (компания, передающая другой компании право вести аналогичный собственному бизнес) выставляет на продажу франшизу (комплекс благ, состоящий из прав пользования брендом и бизнес-системой франчайзера, являющихся объектом договора франчайзинга) вместе с соответствующим пакетом документов для франчайзи, а также документов внутреннего пользования франчайзера.

Это может быть стандартный пакет, а может быть мастер-франшиза (когда франчайзер заключает основной франшизный контракт с субфранчайзером на определенной территории, в то время как последний по своему усмотрению начинает сотрудничество с другими партнерами на данной территории).

Далее франчайзи выплачивает первоначальный взнос (покупка франшизы), в среднем составляющий 7-10% от объема начальных инвестиций франчайзера. Потом франчайзи вкладывается в обеспечение своего нового бизнеса: иногда самостоятельно (аренда офиса, штат и т.п.), иногда пользуясь скидками на ключевые поставки франчайзера для нового партнера (оборудование, расходные материалы, непосредственно товар для реализации конечному потребителю и т.п.).

Традиционно при подготовке к открытию франчайзингового отделения франчайзер и франчайзи совместно составляют проект, подготавливают технико-экономические обоснования, выбирают наиболее удобное месторасположение, но и тут, как и везде, бывают исключения.

Принято также проводить обучение франчайзи технологиям и принципам работы, действующим у франчайзера, а также закупать если не идентичное оборудование, ввиду его возможного отсутствия на рынке франчайзи, то хотя бы схожее по характеристикам и исполнению.

Как правило, в случае неудачи франчайзи принимает на себя обязательство не разглашать доверенные ему технологии и в течение определенного срока не вступать в партнерские и экономические отношения с конкурирующими франчайзинговыми сетями.

Франчайзи также ждут ежемесячные выплаты (royalty), которые могут быть фиксированными, а могут устанавливаться в процентах от объема продаж (в среднем 4-7%), и траты на рекламный бюджет (1,2-3% от объема продаж, рекламная кампания у бренда, как правило, централизованная).

Между тем, несмотря на затраты франчайзи, по окончании сделки и он, и франчайзер видят для себя определенные преимущества от партнерства. Франчайзер получает прибыль и расширение бизнеса, а франчайзи открывает свое дело, позволяющее ему учиться ведению бизнеса и получать доход в зависимости от собственного усердия и эффективности.

Таким образом, франчайзинг – это потенциально выгодный бизнес и с позиции продавца франшизы, и с позиции ее покупателя. Рассмотрим эти преимущества поподробнее. Но не будем забывать и о третьем участнике сделки – о клиенте. Ведь и для него франчайзинг несет ряд преимуществ и недостатков, среди которых и отсутствие конкуренции на уровне цены, и вытекающее из этого нежелание повышать качество (цена-то остается прежней).

И все же главным преимуществом, конечно, будет возможность пользоваться в своем районе продуктами и/или услугами известной торговой марки определенного качества и по единой цене. Причем пользоваться в магазине, который открыл и продвигает, например, твой знакомый. А для успеха небольшого бизнеса в регионе это может быть ключевым критерием.

Условия для франчайзера

Преимущества:

• возможность развивать свою сеть и продвигать свою торговую марку при ограниченных собственных средствах (открыть представительство или филиал в регионе гораздо затратнее);
• минимальная прибыль от продажи франшизы (в зависимости от компании и от вида деятельности сумма может быть от 10 000$);
• скорость выхода на новый рынок (открыть франшизное предприятие в новом регионе получается быстрее, чем организовать собственное подразделение, при этом местные бизнесмены лучше знают специфику своего региона и, как правило, обладают административным ресурсом, соответственно, они могут провести этап запуска быстрее менеджеров, командированных из центра (да и в целом знание локального рынка изнутри – большое преимущество франчайзи);
• приближение к потребителю (подавляющее большинство потребителей воспринимают местные отделения франчайзинговых сетей именно как местные предприятия, а не как обезличенные представительства гигантских корпораций, что порождает позитивную реакцию);
• решение проблемы управления раздутым штатом (франчайзинговые предприятия – самостоятельные юридические и экономические единицы, которые не подчиняются головной структуре напрямую, то есть на бренд работают около 2000 человек в 100 филиалах, но в действительности головной офис содержит не более 100 человек).

Недостатки:

• сложность контроля на предмет соответствия используемых технологий и качества предоставляемых услуг условиям контракта, а также в плане подлинности бухгалтерской и финансовой отчетности;
• географическая негибкость (в случае неудачной деятельности франчайзингового отделения франчайзер не может самостоятельно закрыть или перенести его в другое место);
• вред имиджу компании (недоброкачественная работа франчайзи может навредить авторитету бизнеса);
• единая концепция бизнеса (в случае региональной экспансии проблему можно решить незначительными изменениями в соответствии с нормами бизнеса в регионе, но в случае международного развития единая концепция ведения бизнеса может не соответствовать местным нормам или обычаям – и незначительные изменения тут не помогут).

Условия для франчайзи

Преимущества:

• получение известной марки и связанных с ней технологий;
• получение прибыли от собственного предприятия за вычетом роялти, рекламного бюджета, расходов на содержание фирмы;
• снижение коммерческого риска (франчайзи, приобретая готовый стандарт бизнеса и возможность работы под популярным торговым знаком, снижает капиталовложения по сравнению с открытием собственного предприятия, а также сопутствующий риск примерно в 4-5 раз);
• в случае мастер-франшизы эксклюзив на предоставленной территории;
• финансовая свобода (банки охотнее финансируют предприятия, работающие в рамках франчайзинга: кредит и его условия для франчайзи более доступны);
• мотивация франчайзи (последний является независимым предпринимателем, весь доход от его предприятия, за исключением роялти, принадлежит ему, а успех его деятельности напрямую зависит от его усилий по продвижению марки франчайзера).

Недостатки:

• наличие контроля, несмотря на юридическую независимость;
• зависимость от бренда (страдает репутация бренда – страдает бизнес франчайзи);
• невозможность ценовой конкуренции;
• законодательные неудобства (требование продлевать франшизу на срок от 5 до 10 лет без изменения условий, а также необходимость двойной регистрации франшизного договора в Роспатенте и Регистрационной палате);
• отсутствие поддержки (отечественной экономике свойственны крайности: порой франчайзер не выпускает франчайзи из виду, а порой составляет настолько жесткие договоры, что они позволяют ему в судебном порядке отреагировать на любой «чих», и, успокоенные этим обстоятельством, франчайзеры перестают принимать вообще какое-либо участие в жизни франчайзи);
• завышенные преимущества франшизы (некоторые франчайзеры воспринимают продажу франшизы как обыкновенную реализацию товара и рекламируют ее, как любую другую «фишку» на рынке, завлекая франчайзи success stories, где расчетные данные хоть и получены на практике, но носят явно рекламный характер – это лучшие, но не гарантируемые показатели, да еще и показатели по столице, допустим; в итоге франчайзи, вкладывая немалые средства в построение бизнеса, оказывается отчасти обманутым, срок окупаемости проектов растягивается и т.п.)