Руководство для предпринимателя по взлому воронки продаж

В предыдущих публикациях мы говорили о построении правильного пути к покупке и создании маркетинговой воронки, соответствующей этому. В этот раз мы поговорим о взломе воронки – быстром способе построения этой маркетинговой воронки с использованием других воронок, эффективность которых уже доказана.

Взлом воронки – это процесс проникновения в маркетинговые воронки ваших конкурентов и использования версий этих воронок для продажи собственных продуктов.

Это один из самых быстрых и простых способов начать свой бизнес, не создавая целую маркетинговую воронку с нуля. Используя потоки взаимодействия с клиентом, которые уже созданы вашими конкурентами, вы можете получить фору в развитии своего бизнеса. А затем вернитесь и настройте свою воронку, когда у вас будут первые продажи.

Вы можете просматривать страницы продаж конкурентов, целевые страницы, цены, электронные письма, ретаргетинговую рекламу и многое другое, чтобы реконструировать их процесс продаж.

Вот несколько вещей, которые помогут вам приступить к взлому воронки:

Руководство по взлому воронки продаж

1. Составьте список нескольких конкурентов для исследования

   Первый шаг – составить список конкурентов, которые продают товары, аналогичные вашим. Хорошим источником для этого является ваша новостная лента на Facebook или VK.

   Вашими конкурентами могут быть как ваши прямые конкуренты, так и косвенные конкуренты, которые по-прежнему занимают рынок, но могут не продавать именно тот тип продуктов, который хотите продавать вы.

2. Пройдите их воронку продаж

   Воронка – это просто пошаговый процесс, который компании используют для перевода клиентов от «осведомленности» к «покупке».

   Вы не сможете увидеть всю воронку продаж вашего конкурента, но вы должны пройти как можно большую часть их воронки и сделать снимки экрана на каждом шагу. Скриншот их веб-сайта. Скриншот их копии согласия. Скриншот их электронной воронки.

   Цель состоит в том, чтобы получить четкое представление о маркетинговой тактике, которую используют ваши конкуренты для непрерывных продаж клиентам. Вы можете использовать инструмент для создания снимков экрана на своём компьютере и сохранять скриншоты в папки с четкими обозначениями.

   Последовательности могут быть довольно сложными из-за различных шагов, но на высоком уровне основные типы контента, на который вы должны обратить внимание, это:

   • Целевые страницы переднего плана. Это целевые страницы, на которые вы попадете, когда впервые нажимаете на объявление.
   • Целевые страницы второго плана. Это целевые страницы, которые используются для дополнительных, перекрестных, понижающих продаж и т.д. Обычно они представляются после первоначального предложения.
   • Рекламный текст и креатив. Обратите внимание, какие рекламные тексты и креативы они используют, чтобы перенаправить клиентов из ленты новостей на целевую страницу.
   • Формат электронной почты. Не все участники будут отправлять электронные письма, но если они есть, обязательно запишите, как выглядит их последовательность.
   • Копии страниц веб-сайта. Не так важно сосредоточиться на копировании веб-сайта, но важно понять, как они побуждают людей к к действию (будь то сбор электронных адресов, консультационный звонок и т.д.).

3. Запишите триггеры продаж

   Вся суть взлома воронки продаж заключается в том, чтобы использовать тот же поток и обмен сообщениями, которые используют ваши конкуренты для привлечения клиентов.

   По мере того, как вы проходите их воронку, обратите внимание на тактику, которую они используют.

   Вот несколько примеров:

   • Общие сообщения, фразы или слова, используемые в маркетинговом тексте
   • Как они формируют заголовки и строки темы
   • Какие социальные доказательства используют (например, видео, письменные и т.д.)
   • Сколько шагов требуется для завершения воронки
   • Есть ли у них электронная почта или нет
   • Цены на продукты
   • Длина целевой страницы / страницы продажи

   Вначале будет трудно понять, кто делает это «правильно», а кто – «неправильно». Не все конкуренты, которых вы изучаете, будут использовать стратегию, которой вы захотите подражать.

   Но, пройдя через несколько различных воронок в одной и той же отрасли, вы сможете определить тенденции и почувствовать, каковы «стандарты» в отрасли, когда дело касается маркетингового контента.

Инструменты для взлома воронки продаж

Когда дело доходит до построения прибыльных воронок продаж, вы должны направлять трафик на страницу и конвертировать этот трафик.

«Путь клиента» – это один из способов построения процесса преобразования этого трафика, но этот путь можно пройти через всего несколько страниц.

Как раскрыть инструменты, которые используют ваши конкуренты, чтобы привлечь и конвертировать больше трафика.

• Ghostery

  Одно из наиболее эффективных расширений Chrome для этого называется Ghostery. Ghostery помогает вам узнать, какие пиксели и трекеры размещены на веб-страницах – например, вы сможете увидеть, есть ли на сайте пиксель Facebook (то есть, размещают ли они рекламу Facebook).

  Приложение предназначено для того, чтобы пользователи оставались «скрытыми» от этих трекеров и пикселей, но это также эффективный способ увидеть, какие трекеры используются на сайте.

• BuiltWith Technology Profiler

  BuiltWith Technology Profiler – ещё одно расширение Chrome, которое позволяет узнать, с помощью какой технологии построен посещаемый вами веб-сайт.

  Это инструмент «профилировщик сайта», который отправляет вам информацию обо всех технологиях, которые он находит на веб-странице, включая языки программирования, рекламные пиксели, аналитику и многое другое. Вы увидите, использует ли сайт Google Analytics, WordPress, AdSense для монетизации и т.д.

• SEMrush

  SEMrush – это инструмент SEO, который используют маркетологи, чтобы больше узнать о конкурентах. С помощью этого инструмента вы можете узнать, сколько органического трафика получают ваши конкуренты, по каким критериям они ранжируются в поиске и т.д.

  SEMrush также оценивает, сколько они тратят на рекламу, откуда получают обратные ссылки и т.д.

• SimilarWeb

  SimilarWeb – ещё один продвинутый инструмент маркетингового анализа, который вы можете использовать, чтобы понять, что делают ваши конкуренты. Этот инструмент позволяет вам видеть самые популярные сайты, на которые ссылаются, целевые страницы и многое другое.

Как использовать взлом воронки для роста бизнеса

Когда вы просматриваете воронки конкурентов, решающим является продукт, который они используют в своих воронках.

Реальность такова, что конкуренты будут иметь разные последовательности на конце своей воронки, в зависимости от того, какие продукты вы покупаете. Приобретая всю их продукцию, вы можете точно увидеть, что происходит за закрытыми дверями. Обратите внимание на их основные предложения, дополнительные, понижающие, перекрестные продажи и т.д.

В конечном итоге, продукт (или «предложение») является наиболее важной частью комплекса маркетинга. Последовательность продуктов и их цены – вот что позволяет вашим конкурентам размещать рекламу так, как они это делают.

Обладая данными, полученными с помощью вышеперечисленных инструментов, и пониманием того, что происходит в конце их воронки, вы будете хорошо подготовлены, чтобы воспроизвести их воронку для вашего собственного продукта.

Взлом целевых страниц переднего плана

«Внешний вид» воронки относится к первоначальному предложению. В зависимости от отрасли, некоторые компании сначала представят товар с низкой ценой (т.е. относительно дешевый продукт), а затем представят вам более дорогие продукты в конце.

Чтобы взломать переднюю часть воронки, вам нужно сделать снимок экрана и отметить начальную целевую страницу, на которую вы будете перенаправлены при нажатии на объявление.

Обязательно запишите примеры, связанные с тем, как они пишут текст в объявлениях, как они пишут коммерческие письма, настраиваемую графику / изображения и любые коды отслеживания.

Когда у вас есть список конкурентов, вы можете перейти на их страницу в социальной сети, нажать «Информация и реклама» на левой панели и прокрутить рекламу, которую они в настоящее время размещают.

Фронтенд-предложения для взлома воронки

Предложение – самая важная часть любой маркетинговой воронки.

Как только вы почувствуете, что такое целевая страница переднего плана, начните смотреть, что они на самом деле предлагают. Это продукт подписки? Это дорогой физический продукт? Это дешёвый продукт? Какой цены они достигают?

Эти тонкости важны, потому что они показывают вам «углы», которые вы можете использовать при продаже собственных продуктов.

Бэк-энд воронки

Это самая важная, но и самая сложная часть процесса взлома воронки.

Бэк-энд любой воронки – это место, где генерируется большая часть прибыли. Это также место, где компании «поднимают» своих клиентов на более высокий уровень предложения.

Эта часть сложнее, чем интерфейсная, и анализировать то, что происходит, сложнее.

Обычно в воронке есть два основных «потока покупок»: один предназначен для людей, которые покупают каждую дополнительную продажу, а другой – для людей, которые отказываются от покупки.

Прохождение всего процесса поможет вам понять, какие продукты продают ваши конкуренты, чтобы максимизировать ценность.

Взлом воронки: ретаргетинг рекламы

Часто маркетологи будут нацеливать на вас рекламу после того, как вы посетите их веб-сайт.

Если вы видите эти объявления в своей ленте новостей, запишите их. Сделайте снимок экрана с ними и снимок целевой страницы, на которую вы попадете после нажатия на объявление.

И самое главное, обратите внимание на то, когда вы видите рекламу ретаргетинга. Это было после того, как вы присоединились к их списку рассылки? После того, как вы посетили определенную страницу на их сайте?

Рекламные объявления с ретаргетингом обычно используются, чтобы побудить посетителей выполнить действие, которое они начали, но не завершили. Это может означать оформление заказа, покупку продукта на странице продаж и т.д.

Электронные письма воронки

Один из способов понять, какой из конкурентов действительно знает, что делает, – это посмотреть, кто из них отправляет вам дополнительные электронные письма после регистрации.

У умных маркетологов всегда есть система отслеживания электронной почты, которая помогает клиентам пройти «путешествие» к покупке ещё большего количества товаров в будущем. Записывайте получаемые электронные письма и продукты, которые они рассылают по электронной почте.

Вы сможете составить свою собственную последовательность писем на основе писем, которые вы получаете от конкурентов.

Выводы: суть взлома воронки продаж

• Взлом воронки – это процесс проникновения в маркетинговые воронки ваших конкурентов и использования версий этих воронок для продажи собственных продуктов.
• Перечислите некоторых конкурентов для исследования, просмотрите их воронку и отметьте «триггеры продаж», которые они используют. Взгляните на некоторые примеры рекламы и ретаргетинга и подумайте о применении их стратегий в своём бизнесе.
• Вы можете использовать определенные программные инструменты и расширения Chrome, чтобы понять, что делают конкуренты.

С помощью взлома воронки вы можете быстро начать свой бизнес. Кроме того, вы можете вернуться и настроить воронку, когда выясните, что работает.