Количество переменных, участвующих в запуске продукта, делает невероятно трудным точное прогнозирование необходимого запаса.
Всего один неожиданный поворот – например, когда ваш продукт получает одобрение популярной личности – и весь товар может быть распродан в течение нескольких часов. Поэтому нужно использовать все имеющиеся у вас исторические данные о продажах. Если у вас нет никого, кто мог бы вам помочь, вам нужно использовать комбинацию научных прогнозов и исследований рынка.
Вот как найти лучшее место, когда дело доходит до составления прогнозов продаж:
-
Установите целевой объем продаж
То, как вы оцениваете объем продаж, во многом зависит от имеющихся у вас данных.
Если у вас ещё нет данных, вам нужно будет найти информацию о рыночных фигурах и тенденциях в вашем пространстве. К счастью, существует множество компаний, которые специализируются на сборе данных по определенным категориям продуктов и отраслям. Просто имейте в виду, что вам также нужно будет объединить исследования с демографическими данными ваших клиентов, чтобы действительно понять, как ваш продукт может развиваться на рынке.
Если у вас есть данные, используйте их. Но, даже наличие предыдущих данных не гарантирует идеального прогноза.
-
Выберите маршрут, соответствующий вашим ожиданиям
Есть два способа приблизиться к вашим ожиданиям от продаж – недооценить или переоценить.
Если вы выберете более консервативный подход, вы создадите минимальный объем запасов для запуска своего продукта. У этой стратегии есть несколько преимуществ:
- Вы можете использовать деньги, которые экономите на инвентаре в других областях вашего бизнеса, таких как маркетинг.
- Вы не рискуете иметь чрезмерное количество избыточного инвентаря.
- Если вы распродадите всё, что вполне возможно, это может создать ощущение срочности в вашей клиентской базе, которую вы можете использовать для вирусного маркетинга. «Эта туфелька / бюстгальтер / часы, которые все стараются заполучить».
Ваш второй вариант – заказать больше инвентаря, чем предполагаете. Выгода здесь очевидна – если людям нравится ваш продукт, вы можете продать больше и заработать больше денег, прежде чем размещать другой заказ. И вы не рискуете, что покупатель пойдёт в другое место, чтобы купить продукт, прежде чем вы вернетесь на рынок.
Для новой компании я обычно рекомендую консервативный подход, но он также зависит от «срока годности» ваших запасов. Если то, что вы продаете, может устареть или выйти из моды через шесть месяцев, тогда не стоит заказывать больше, чем вы действительно можете продать. Но если ваш продукт «вечнозеленый», размещать большой заказ не так рискованно.
-
Не слишком остро реагируйте после запуска продукта
Даже если первые несколько недель продаж идут не по плану, подождите, прежде чем принимать какие-либо радикальные меры.
Имейте в виду, что шаблоны, по которым ваш продукт развивался на раннем этапе, не будут сохраняться вечно. Могут обнаружиться очаги неудовлетворенного спроса, которые первоначально повысят ваши продажи, но как только этот спрос охладится, у вас будет совсем другой объем продаж.
Возможно, вам также понадобится исследовать ваши маркетинговые сообщения и убедиться, что они понятны и соответствуют вашей аудитории.
Одно интересное исследование показало, что выбор названия цветов может реально повлиять на продажи (например, мокко против шоколада). Если продукт продается не так хорошо, как вы прогнозировали, подумайте, как лучше донести информацию о его ценности.
Даже если исходные данные подтверждают определенный вывод, подождите, пока пройдет несколько месяцев, и ваши продажи стабилизируются, прежде чем принимать какие-либо важные решения о запасах.
-
Постоянно анализируйте и корректируйте свои ожидания
Анализируйте и корректируйте прогнозы по мере поступления новых данных. Процесс буквально никогда не заканчивается.
Если вы не будете постоянно приспосабливаться к данным, у вас будут трудные времена с вашими прогнозами. Вы можете получить слишком большой заказ и упустить возможность использовать эти деньги в другом месте. Или вы будете постоянно заказывать, и ваши клиенты могут начать чувствовать, что у них плохой опыт.
Не существует волшебного решения для заказа идеального количества запасов, но если вы работаете с имеющимися у вас данными и устанавливаете реалистичные ожидания, вы поставите себя в наилучшую возможную позицию для достижения цели продаж.
