Прогноз доходов является довольно сложной задачей, тем более для начинающих проектов, когда не удается обратиться к истории предприятия и его достижениям.
Ниже я представлю Вам три используемые мною финансовые модели и методы прогнозирования доходов.
Первый способ – скажет рынок...
Если ваш бизнес проект основан на получении доходов от пользователей, то уточните, для каких людей он предназначен, например, какого возраста, какого пола, это профессионально активные лица, живут ли они в больших городах или в сельской местности, какое имеют образование и т.д.
Затем проверьте в государственной статистике или отчетах, публикуемых компаниями анализаторами рынка, сколько таких людей. Найдите какой, в среднем, доход имеет ваша целевая аудитория, на что тратят эти деньги и, в первую очередь, сколько они тратят на такого рода услуги, которые Вы готовы им предложить.
Следующим шагом будет оценка, сколько таких пользователей Вы получите: 1%, 3% или 4.5% от общего числа. Проанализируйте свои маркетинговые усилия и установите процент пользователей, которых вы увидите в своём стартапе.
Аналогичный анализ можно провести в отношении компании. Если Ваш запуск основан на доходах, полученных от институциональных клиентов, то проверьте, к какой отрасли они себя относят. В случае предприятий будет проще получить данные, так как в сети очень много больших и свободных рыночных отчетов об указанных отраслях. Там Вы найдете много информации о доходах и расходах ваших потенциальных клиентов.
Конечно, приведенный выше анализ это очень большое упрощение, но это лучше, чем безосновательное предположение о получении 5% доли в доходах населения и компаний в России.
Второй способ – посмотрите, что у конкурентов...
Выберите предприятие, которое работает в Вашей отрасли, имеет аналогичную шкалу действия. Выберите компанию, услуги которой обращены к аналогичной целевой аудитории клиентов.
Пример: Если ваш стартап – это сервис для обмена файлами между пользователями, то убедитесь в том, что на рынке не существует уже чего-то подобного, т.е. компания, которая предлагает такого рода сервис или дополнительную услугу. Если вы найдете такую фирму, то теперь достаточно купить финансовый отчет.
На рынке существует множество специализированных компаний, занимающихся исключительно продажей финансовых отчетов или полных финансовых отчетов о компаниях. В связи с тем, что очень популярная форма бизнеса – это общество с ограниченной ответственностью, у Вас не должно быть никаких проблем с получением данных о конкурентах.
Имея финансовую отчетность компании, которая работает на том же рынке, Вы можете оценить заработки на собственном проекте. Проанализируйте, каких доходов они достигли за прошлые года. Предположите какого роста им удасться добиться на этом рынке в течение года. На основе этих размышлений, примите определенный процент от доходов этой компании.
Какой? Это много зависит от конкурента, которого вы выберете. Здесь нет однозначного ответа. Вы должны задуматься, является ли предприятие, которое вы выбрали, очень похожим на ваше, давно ли существует на рынке или, может быть, этот конкурент вышел на рынок только год назад.
Конечно, принятие процента с выручки компании является большим упрощением, однако, безусловно, оно более точное, чем 4% широко понимаемой ценности данного рынка.
Третий способ – расчетная продажа
Если Ваш стартап предлагает три услуги, например, ежемесячное обслуживание счета в системе объемом 1 ГБ стоит 20 рублей, 30 рублей за ежемесячное обслуживание счета в системе объемом 2 ГБ и 800 рублей за 30 ГБ, то установите, сколько вы можете продать в месяц.
Пример: в течение месяца 10 пользователей купит аккаунт объемом 1 ГБ, 5 пользователей – учетную запись объемом 2 ГБ и 1 компания самый дорого вариант, это даст нам в месяц 1150 рублей, если умножить на 12 месяцев, то мы получим потенциальный доход.
Как учесть сезонность
Важная вещь, о которой очень часто и легко забывают при прогнозировании своего дохода – это его сезонность. Учет колебаний доходов приведет к их пересмотру. Проанализируйте свой бизнес и свою группу клиентов. Подумайте, ваш стартап предлагает услуги, на которые существует повышенный спрос в каком-то определенном периоде или, может быть, ваша группа клиентов готова осуществлять стабильные покупки.
Для примера, если Ваш сервис – это интернет-обменник валют и ваш доход это процент от суммы обмена валюты, то учтите, что Вы будете получать повышенный доход в период с 10 по 15 числа каждого месяца.
Почему? Как правило, люди платят свои кредиты за несколько дней до даты выплаты, которая, по статистике, чаще всего приходится на 10 день месяца. Поэтому в этот период, безусловно, Вы получите повышенный доход. И это надо учитывать в прогнозе.
Какой период прогноза выбрать
Чтобы принять решение, потенциальный инвестор должен иметь достаточно подробные сведения. Инвестируя в какой-то бизнес, он хочет знать, каким образом будут вложены деньги и когда они вернуться. Для примера, утверждение, что выручка за следующий году составит 500 тысяч. рублей – мало о чём говорит. Может это и красивое число, но также важно, будет ли сервис работать для получения 500 тысяч. на протяжении целых 12 месяцев или, может быть, через 6 месяцев после запуска начнется застой.
Поэтому расчет дохода для каждого месяца является очень хорошим вариантом. Если вы не хотите так мелочиться, можно представить прогноз выручки в первом году с периодом в один месяц, а в остальные годы с квартальным периодом.
Не важно каким методом вы будете определять доход в вашем проекте, помните о том, чтобы прогноз был реальным, а не оптимистичным, потому что инвестор задаст Вам несколько вопросов, и после них легко проверит реальность ваших прогнозов.
