Для людей, занимающихся запуском новых продуктов, очень важно понимание зависимости между продуктом и решением, которые они предлагают.
Очень распространенной ошибкой является сосредоточение на том, как решить проблему, а не на самой проблеме. В результате, возникает очень много хороших продуктов, оснащенных передовыми решениями, которые клиенты не нужны, или которые не являются для него такими важными, как нам кажется.
Что нужно клиенту
Чтобы клиент заинтересовался нашим продуктом, необходимо, чтобы:
- Проблема, которую мы хотим решить, была для него важной проблемой.
- Стоимость решения была значительно ниже экономии, которую оно принесет.
- Решение, которое мы предлагаем, действительно решает эту проблему.
Если клиент не видит проблемы, которую мы хотим решить, то не будет заинтересован нашим решением, даже если мы будем предлагать его бесплатно. Так же это работает в случае, если стоимость решения не приносит значительную экономию средств – зачем клиенту супер инструмент для генерации отчетов за 500 руб в месяц, что позволяет сократить время создания отчета с 2 часов до 30 минут, если это действие, которое выполняется один раз в месяц?
Есть ли у меня проблема
Действие, с которого нужно начать создание нашего решения, является встреча с потенциальными клиентами и изучение их позиции в том, как они воспринимают проблему, которую мы хотим решить.
Лучший способ получить такие знания являются встречи «face-to-face» с клиентами – часть людей, особенно с техническим мировосприятием, имеет врожденное отвращение к таким встречам, но ни одна другая форма (опросы, рассылки) не даст нам столько информации, как фактическая встреча и разговор с другим человеком.
Каким образом привлечь клиентов и побудить их к разговору о проблемах? Лучше всего, начать с людей из нашего окружения. Важно подчеркнуть, что мы не хотим этим клиентам ничего продать (по крайней мере, не сейчас).
Полезно будет, кстати, спросить о других проблемах, которые наши клиенты замечают, может оказаться, что существует проблема, о которой мы не знаем, и за решение которой клиенты готовы платить охотнее, чем за те проблемы, которые мы определили в начале.
После такой встречи мы должны знать:
- видят ли клиенты проблему и насколько она них важна (лучше, если это проблема будет типа «must-have»);
- сколько времени и денег тратят на её решение;
- какие в настоящее время альтернативы используют.
Имея такие сведения, мы в состоянии оценить, насколько, то что мы хотим реализовать, стоит нашего участия и энергии. Такие сведения полезны также в момент определения цены за использование решения: зная, сколько в настоящее время клиенты тратят средств на альтернативные методы, мы можем так подобрать цену, чтобы она была интересна для них.
Что дальше
Зная, что проблема стоит решения, мы должны приступить к исследованию нашего решения – является наше решение приемлемым для клиентов.
Отправной точкой для этой части является наличие знаний о том, какие основные функциональные возможности должен иметь наш товар, чтобы он давал решение проблемы, за которое клиенты захотят платить (MVP – Minimum Viable Product).
