Цена является неотъемлемой частью ассортимента любого интернет-магазина. Способ её определения, а также презентация в различных сервисах может очень отличаться. Если ценовая стратегия будет соответствующим образом продумана и адаптирована для рынка, то существует большая вероятность, что интернет-магазин превзойдет популярность конкурентов, привлечет клиентов и принесет успех.
Как определить цену товара
Существует разные подходы и методы определения цены, большинство из них сводится, в конечном счете, к нескольким наиболее важным факторам:
- фаза развития интернет-магазина;
- цена покупки (себестоимость);
- предложения конкурентов;
- минимальная планируемая маржа, возникающая из политики компании;
- заинтересованность клиентов в вашем продукте.
-
Фаза развития интернет-магазина
В зависимости от того, начинает ли магазин входить на рынок или уже может похвастаться брендом и группой постоянных клиентов, стратегии назначения цены будут разные.
Начинающие продавцы, как правило, не имеют такой возможности, чтобы позволить себе слишком высокие цены, в начальной стадии развития бизнеса успешной может быть только стратегия низких, вполне конкурентоспособных по цене предложений.
Речь не идет о том, чтобы продавать по цене покупки или ниже, но не переусердствуйте с уровнем маржи. Хорошей идеей является проведение акции, связанной с началом деятельности и в течение, например, первого месяца предлагать свои товары на определенный процент дешевле. Скидка может быть выше или ниже, в зависимости от отрасли, важно, чтобы она была и привлекательной для клиентов, и прибыльной для владельца интернет-магазина.
Таким образом, Вы получаете первых клиентов, которые запомнят бренд, передадут информацию о его существовании своим друзьям, а положительные отзывы будут побуждать к покупкам также других интернет-пользователей. Конечно, чтобы эта стратегия принесла ожидаемые результаты, как обслуживание клиентов, так и вопросы, связанные с доставкой товара должны быть оформлены на высоком уровне.
По мере развития интернет-магазина и завоевания доверия клиентов, цены должны достичь определенного целевого значения. Естественно, чтобы избежать разочарования клиентов их изменением (если предыдущие более низкие суммы не были результатом применения промо-акции), необходимо принять соответствующие маркетинговые действия. Примером может быть постоянная, пожизненная скидка для существующих клиентов, бесплатная доставка или другое преимущество, которое повысит их лояльность.
-
Сравнение с предложениями конкурентов
Анализ предложений является важным элементом для определения рыночной стоимости продукции интернет-магазина. Следует об этом помнить, иначе Вы можете сформировать такие предложения, которые только отпугнут клиентов.
Тем не менее, вы не должны сосредотачиваться только на этом аспекте. Это довольно частая ошибка, особенно среди начинающих маркетологов, которые стремятся к тому, чтобы их продукты были самые дешевые в сети. В результате всё сводится к тому, что конечная стоимость образуется после вычета от цены другой компании нескольких рублей или нескольких процентов.
Такая стратегия, хотя в начале может показаться очень эффективной, в результате, скорее всего, приведет лишь к тому, что возникнет необходимость найма дополнительных сотрудников для обслуживания магазина. Доходы, однако, из-за слишком низкой маржи могут оказаться недостаточными для покрытия расходов на их содержание.
-
Заинтересованность клиентов в вашем продукте
Чем выше будет интерес клиентов к продукту, тем больше будет смысла в более высокой цене. Это одна из возможных стратегий продаж популярных продуктов.
В Интернете сравнительно легко можно проверить, каким интересом пользуются отдельные товары. Послужить этому может, например, мониторинг сделок купли-продажи на аукционах или инструмент Google Тренды. Умелое обращение с ними должно, безусловно, помочь вам выбрать самые популярные продукты из данной отрасли.
-
Рост прибыли благодаря комплементарным продуктам
Одной из возможных стратегий ценообразования, которая довольно хорошо зарекомендовала себя в сфере электронной торговли, является возможность использования дополнительных продуктов и их потенциала в повышении уровня прибыли интернет-магазина.
Каким образом это сделать? Просто поощрять клиентов к покупке по более низкой ценой основного изделия, предложив, одновременно, покупку дополнительного продукта по цене немного выше. Клиенты очень часто обращают внимание только на цену самого важного продукта, не задумываясь о цене добавок. Иногда даже не принимают во внимание, что можно купить что-то другое.
Если вы с помощью нужной презентации привлечете их внимание к дополнительным продуктам и подчеркнете значение кумулятивных покупок, то с большой долей вероятности увеличите размер корзины клиента, одновременно, повышая свою прибыль.
Примеры:
- фильтр-кувшин для воды + набор запасных фильтров
- кофеварка + запас кофе, капсулы для удаления накипи, мельница для кофе
- ноутбук + сумка, мышь, коврик, и т.д.
-
В комплекте дешевле
Другой возможной стратегией является стратегия, заключающаяся в создании наборов продуктов. Имея два дополняющих друг друга товара, например, туристический надувной матрац и подходящий для него насос, можно создать набор, где общая цена обоих предметов будет ниже, чем при покупке этих же продуктов по отдельности.
Большим преимуществом этого решения является тот факт, что в этом случае их цены в отдельных предложениях не должны быть низкие. В этом случае при установлении цены набора и создание видимость разницы между суммой покупки вместе и отдельно, может возникнуть довольно привлекательное предложение.
В этом случае, так же как и в случае с ранее описываемой стратегией, клиент скорее купить набор по более низкой цене, чем какой-либо отдельный набор.
Способ представления цены в интернет-магазине
В конце еще несколько слов о том, как выставлять цены в интернет-магазине. Нет сомнений в том, что в качестве одного из важнейших элементов предложения должна быть соответствующим образом представленная цена.
Важно, чтобы у клиента во время просмотра веб-сайт не возникало вопросов, типа:
- где находится цена?
- надо ли входить в систему, чтобы увидеть цену?
- это цена нетто или брутто?
Основой, и своего рода стандартом, в настоящее время является отображение цены в районе заголовка или основного изображения товара. Если в данный момент на данный продукт распространяется действие акции, то устаревшую цену следует перечеркнуть, а новую написать немного более крупным шрифтом, выделенным так же красным цветом. Что не оставалось сомнений, относительно того, какая из них в настоящее время действует.
Если для отображения цены требуется вход в систему, в эпоху, когда стандартом становится отсутствие необходимости регистрации для заказа, – это сильно отпугнет клиентов, не только от покупки, но и от дальнейшего ознакомления с предложениями компании. Исключением могут быть оптовики, но это уже другой тип клиента и другие принципы продаж.
В конце концов, элементом, который часто вызывает неуверенность у клиентов – вопрос, является ли цена, представленная на сайте магазина, стоимостью нетто или брутто. Это часто происходит особенно в тех случаях, когда цена «слишком» привлекательна. Самым простым решением в этом случае является включение мелким шрифтом сведений, прямо под ценой, что она включает в себя, например, 23% НДС.
Ценовая стратегия, используемая в интернет магазинах, должна быть соответствующим образом продумана и проанализирована. Правильное оперирование ценами продукции позволяет прийти к росту продаж и повышению уровня прибыли. Важно, чтобы она не была основана только на одном или двух факторах, а была результатом синергии между всеми возможными элементами, которые могут иметь влияние на уровень цен в интернет-магазине. Такие действия должны привести к созданию популярного и формирующего прибыль интернет-магазина.
