Цена — это один из ключевых элементов, определяющих ассортимент любого интернет-магазина. Методы её расчёта и способы представления в различных сервисах могут быть разными.
Если ценовая политика будет тщательно продумана и адаптирована под рынок, то есть все шансы, что интернет-магазин превзойдёт конкурентов, привлечёт клиентов и будет успешным.
Как определить цену товара
Существует разные подходы и методы определения цены, большинство из них сводится, в конечном счете, к нескольким наиболее важным факторам:
- фаза развития интернет-магазина;
- цена покупки (себестоимость);
- предложения конкурентов;
- минимальная планируемая маржа, возникающая из политики компании;
- заинтересованность клиентов в вашем продукте.
-
Фаза развития интернет-магазина
В зависимости от того, начинает ли магазин входить на рынок или уже может похвастаться брендом и группой постоянных клиентов, стратегии назначения цены будут разные.
Начинающие продавцы, как правило, не имеют такой возможности, чтобы позволить себе слишком высокие цены, в начальной стадии развития бизнеса успешной может быть только стратегия низких, вполне конкурентоспособных по цене предложений.
Речь не идет о том, чтобы продавать по цене покупки или ниже, но не переусердствуйте с уровнем маржи. Хорошей идеей является проведение акции, связанной с началом деятельности и в течение, например, первого месяца предлагать свои товары на определенный процент дешевле. Скидка может быть выше или ниже, в зависимости от отрасли, важно, чтобы она была и привлекательной для клиентов, и прибыльной для владельца интернет-магазина.
Таким образом, Вы получаете первых клиентов, которые запомнят бренд, передадут информацию о его существовании своим друзьям, а положительные отзывы будут побуждать к покупкам также других интернет-пользователей. Конечно, чтобы эта стратегия принесла ожидаемые результаты, как обслуживание клиентов, так и вопросы, связанные с доставкой товара должны быть оформлены на высоком уровне.
По мере развития интернет-магазина и завоевания доверия клиентов, цены должны достичь определенного целевого значения. Естественно, чтобы избежать разочарования клиентов их изменением (если предыдущие более низкие суммы не были результатом применения промо-акции), необходимо принять соответствующие маркетинговые действия. Примером может быть постоянная, пожизненная скидка для существующих клиентов, бесплатная доставка или другое преимущество, которое повысит их лояльность.
-
Сравнение с предложениями конкурентов
Исследование коммерческих предложений — ключевой этап в определении рыночной стоимости товаров интернет-магазина. Важно учитывать это, чтобы не создать предложения, которые оттолкнут потенциальных покупателей.
Однако не стоит зацикливаться только на этом аспекте. Это распространённая ошибка, особенно среди начинающих специалистов по маркетингу, которые стремятся сделать свои товары самыми дешёвыми в сети. В итоге конечная стоимость формируется путём вычитания из цены конкурентов нескольких рублей или процентов.
Хотя такая стратегия может показаться эффективной на первый взгляд, она, скорее всего, приведёт к необходимости найма дополнительных сотрудников для обслуживания магазина. При этом доходы из-за низкой маржи могут оказаться недостаточными для покрытия расходов на содержание персонала.
-
Заинтересованность клиентов в вашем продукте
Чем выше будет интерес клиентов к продукту, тем больше будет смысла в более высокой цене. Это одна из возможных стратегий продаж популярных продуктов.
В Интернете сравнительно легко можно проверить, каким интересом пользуются отдельные товары. Послужить этому может, например, мониторинг сделок купли-продажи на аукционах или инструмент Google Тренды. Умелое обращение с ними должно, безусловно, помочь вам выбрать самые популярные продукты из данной отрасли.
-
Рост прибыли благодаря комплементарным продуктам
Одной из возможных стратегий ценообразования, которая довольно хорошо зарекомендовала себя в сфере электронной торговли, является возможность использования дополнительных продуктов и их потенциала в повышении уровня прибыли интернет-магазина.
Каким образом это сделать? Просто поощрять клиентов к покупке по более низкой ценой основного изделия, предложив, одновременно, покупку дополнительного продукта по цене немного выше. Клиенты очень часто обращают внимание только на цену самого важного продукта, не задумываясь о цене добавок. Иногда даже не принимают во внимание, что можно купить что-то другое.
Если вы с помощью нужной презентации привлечете их внимание к дополнительным продуктам и подчеркнете значение кумулятивных покупок, то с большой долей вероятности увеличите размер корзины клиента, одновременно, повышая свою прибыль.
Примеры:
- фильтр-кувшин для воды + набор запасных фильтров
- кофеварка + запас кофе, капсулы для удаления накипи, мельница для кофе
- ноутбук + сумка, мышь, коврик, и т.д.
-
В комплекте дешевле
Ещё один возможный подход — это формирование комплектов товаров. Если у вас есть два продукта, которые дополняют друг друга, например, надувной матрас для путешествий и насос к нему, то можно создать комплект, стоимость которого будет ниже, чем если покупать эти товары по отдельности.
Преимущество такого решения в том, что цены на отдельные товары не обязательно должны быть низкими. Если установить цену комплекта и создать видимость разницы между общей стоимостью и ценой при покупке по отдельности, то предложение может выглядеть очень привлекательно.
Как и в случае с предыдущей стратегией, клиент скорее всего предпочтёт купить комплект по более низкой цене, чем отдельные товары.
Способ представления цены в интернет-магазине
Несколько слов о том, как правильно выставлять цены в интернет-магазине. Цена — ключевой элемент предложения, и её нужно представить так, чтобы у клиента не возникало вопросов.
Важно, чтобы во время просмотра сайта клиент не задавался вопросами:
- Где находится цена?
- Нужно ли входить в систему, чтобы её увидеть?
- Это цена нетто или брутто?
Сейчас стандартом является отображение цены рядом с заголовком или основным изображением товара. Если на товар действует акция, старую цену перечеркните, а новую напишите чуть крупнее и выделите красным цветом. Это поможет избежать недоразумений.
Требование входа в систему для просмотра цены может отпугнуть клиентов, особенно в эпоху, когда заказывать можно без регистрации. Исключение — оптовики, но это другая категория клиентов.
Часто клиенты сомневаются, указана ли цена нетто или брутто. Особенно это актуально, когда цена кажется слишком привлекательной. Чтобы избежать путаницы, мелким шрифтом под ценой укажите, что она включает, например, 23% НДС.
Ценовая стратегия интернет-магазина должна быть тщательно продумана. Правильное управление ценами способствует росту продаж и увеличению прибыли. Важно учитывать не только один или два фактора, а синергию всех элементов, влияющих на ценообразование. Это поможет создать популярный и прибыльный интернет-магазин.
