Как удвоить прибыль за год – работать «над» бизнесом, а не «внутри»

Как сегодня шутит руководитель одной из компаний по бизнес-консалтингу Александр Ерохин: «Я разве что продажи марсианской нефти не продвигал». Действительно, опыт работы в сфере продаж у Александра солидный – 14 лет. Сегодня он помогает воронежским предпринимателям найти самые быстрые и эффективные пути приумножения прибыли.

Александр Ерохин – руководитель компании по бизнес-консалтингу

Семинар, который Ерохин проводит в Центре развития малого бизнеса Центрально-Черноземного Сбербанка, так и называется «Как удвоить прибыль за год».

Александр Ерохин учился в США у специалистов маркетинга и рекламы мирового уровня (Дэн Кеннеди, Джей Абрахам), долгое время «удваивал прибыли» в Москве, а вот по возвращении в родной Воронеж был неприятно удивлен – здесь эти сферы ничего, кроме отсталости в развитии, не демонстрировали.

По сей день, по мнению Александра, маркетологи применяют устаревшие методы, которые уже не работают, отсутствуют институты, подготавливающие настоящих профессионалов. Ерохин уверен: необходимо работать «над» бизнесом, а не «в», с большой вероятностью прогнозируя и просчитывая свои финансовые результаты.

Как это сделать – не будьте «белками в мясорубке»

Как увеличить прибыль бизнеса

Первостепенная основа успешного бизнеса, по мнению Александра, – четко структурированная система.

– Система может нравиться или не нравиться, вы можете не разбираться в ней до конца, но она должна работать, – говорит он.

Как правило, в Воронеже система продаж в бизнесе достаточно хаотична. Нет выработанной программы: максимум, что имеется – это действующий отдел продаж, но его основной функцией, к сожалению, служит лишь обработка входящих звонков. В итоге, все сводится к ожиданию клиентов.

– Владельцы бизнеса работают вслепую в условиях жесткой конкуренции, как белки в мясорубке, – продолжает Александр.

Не стать примером этого яркого образа он и помогает. А заодно и увеличить объем продаж и прибыль.

Александр Ерохин: «Главная формула успеха: надо знать, что делать, знать, как делать и… делать!»

Какими способами добиться значимых результатов

Во-первых, необходимо научиться замерять. «Все, что вы не замеряете, вы не контролируете!» – утверждает Александр Ерохин. А в пример он приводит наблюдение из спорта: когда ты фиксируешь свои результаты, они реально начинают расти. Замерять можно разные показатели.

К примеру, выделите в вашем бизнесе основные источники привлечения клиентов. Допустим, их три: реклама в газете, баннер и сайт. Подсчитайте, хотя бы приблизительно, ключевые коэффициенты по каждому из них: количество потенциальных клиентов, которые звонят или приходят к вам, долю клиентов, совершающих покупку, среднюю стоимость одной покупки и др.

Зная все эти коэффициенты, записывая и сравнивая их, вы обязательно заметите некоторые закономерности, которые помогут в работе. Например, в какой-то день недели бывает больше посетителей или высоким спросом пользуется конкретный товар. Во-вторых, нужно систематизировать все свои действия и сделать это можно, руководствуясь конкретной формулой.

Вот она:

Прибыль = M * leads * Сv * $ * # ,

  • где Leads (лиды) – это входящий поток клиентов.
  • Сv – коэффициент конвертации, совершение клиентами (лидами) первой покупки.
  • $ – средний чек, количество денег, которое в среднем приносит один покупатель.
  • # – количество транзакций, количество покупок одного и того же клиента.
  • M – маржа, непосредственная наценка на продукт.

На все эти показатели вы смело можете влиять, руководствуясь определенными советами. Предлагайте upsell: Начать воздействие на показатели «волшебной формулы» Александр советует со среднего чека. И первый достаточно известный и действенный способ называется upsell (от англ. пытаться продать более дорогой товар, убеждать покупателя купить более дорогой товар – прим. авт.).

Зачастую менеджеры просто-напросто забывают о нем.

Суть инструмента заключается в трех элементах.

  1. надо продать покупателю более дорогой товар (разумеется, обосновав высокую цену качеством).
  2. продать больше товаров.
  3. предложить сопутствующий товар.

Ярким примером компании, практикующей upsell, является Macdonald’s. Наверняка, каждому посетителю этого кафе не раз предлагали «Колу» или фри в дополнение к гамбургеру. В итоге, приходил человек немного перекусить, а закончил обед полным комплектом.

Какой должна быть правильная реклама

Она должна содержать три элемента: оффер (конкретное предложение), дедлайн (ограничение по срокам), призыв к действию (принцип ОДП). Так, если вы продаете лосось, на рекламном щите так и должно быть написано: лосось. Если этот продукт продается до определенной даты, она должна быть указана. И последний момент – пусть сообщение содержит конкретный призыв к действию: позвони, приди, купи и так далее. Все должно быть настолько просто, чтобы понял даже Гомер Симпсон.

Один из действенных методов, который многие недооценивают – бонусы и акции. А ведь только акции в один день могут принести доход половины или даже целого месяца!

В своей книге «15 практических способов увеличить продажи и прибыль» Александр Ерохин приводит следующий пример. Есть сетевой книжный магазин, который объявляет о своей ликвидации и сопутствующей скидке в 50% на весь товар. Привлеченные акцией, покупатели «сметают» все с полок. Берут книги, блокноты, тетради, мотивируя это тем, что потом пригодится. Для хорошего результата акция должна быть регулярной и ограниченной во времени (оптимальный вариант – 3-5 дней). А главный секрет бонусов – они должны быть не похожи на сам бизнес. Грубо говоря, «Купите квартиру – бейсболка в подарок». Эти и другие практические знания вы можете почерпнуть из вышеупомянутой книги или семинара.

На коэффициент конверсии можно также влиять разными способами. И первый из них – сформировать и упорядочить клиентскую базу. Всегда необходимо помнить о том, что продать постоянному клиенту обойдется в 7 раз дешевле, чем новому. Первая причина, по которой клиент отдает предпочтение тому или иному товару – это далеко не цена, как многие думают, а именно доверие к компании.

В работе с клиентской базой очень важен первый контакт с клиентом. Поэтому немаловажно научить продавцов активно работать уголками губ, ведь подсчитано: улыбка повышает коэффициент конверсии на 5%.

Александр Ерохин: «Очень важно вовремя отвечать на звонок, ведь с каждым третьим гудком вы теряете потенциального клиента. В компании миллионера Ричарда Брэнсона в режиме автоответчика звучит его голос.

Текст примерно такой: «Добрый день. Компания «Верджин». С вами говорит ее владелец Ричард Брэнсон. Если вам не ответят через две минуты, я подарю вам триста долларов. Несложно догадаться, что в «Верджин» клиента редко заставляют ждать более двух минут».

Закон «Время – деньги» как нельзя лучше демонстрирует себя в сфере продаж. Скорость обслуживания должна быть максимальной, поэтому, если это возможно, продавцу необходимо брать на себя всю «черновую работу» и любыми способами экономить время клиента.

Магия цифр продаж

Всего приемов увеличения продаж существует великое множество. Например, Александру Ерохину известно порядка 300. Для того, чтобы увеличить количество транзакций, нужно «разбудить спящего клиента», «превзойти ожидания клиента» («вауэффект»), предложить «карту постоянного покупателя» и др.

А для увеличения маржи – использовать прием ОДП или создать иллюзию скидки. Работа с ценами и с цифрами – отдельное большое направление для работы. Вы, к примеру, знаете, почему товар по цене 1250 продается хуже, чем товар по цене 1370? Нет? Тогда приходите на семинар в один из Центров развития малого бизнеса ЦЧБ СБ РФ:

  • г. Воронеж, Московский проспект, 11, тел. (473) 246-82-22, 239-39-67.
  • г. Воронеж, Ленинский проспект, 39, тел. (473) 249-46-42.

Кстати, ЦРМБ есть и в г Липецке, где вы сможете посетить не менее интересные и полезные семинары: 239-39-67. г. Липецк, ул. Меркулова, 4. тел. (4742) 42-14-20, 4210-09.



Развитие бизнеса DonAtom

Оценка: 5.0 / 2

avatar