Как установить цену продажи: 5 шагов, которые необходимо выполнить

Сегодня я поделюсь с вами эффективным планом действий по успешному установлению продажной цены, который состоит всего из пяти шагов.

Быть предпринимателем означает осознавать и понимать как процесс создания предложения, так и этап ценообразования. Чтобы определить цену, соответствующую вашему продукту или услуге и позволяющую получать прибыль от продаж, необходима надежная методология.

В этой статье я расскажу о пяти шагах, которые помогут вам легко определить продажную цену. Мы обсудим такие важные аспекты, как точка безубыточности, анализ рынка, позиционирование вашего бизнеса и ценность, которую вы можете предложить своим клиентам.

Кроме того, мы затронем некоторые распространенные заблуждения, касающиеся отношений с деньгами, и, наконец, я представлю вам три золотых правила ценообразования, которые станут вашими надёжными ориентирами в этом процессе.

Присоединяйтесь!

1. Рассчитайте порог рентабельности, чтобы установить цену продажи

   Первым шагом в установлении цены продажи является расчет точки безубыточности для продукта или услуги, на которую вы устанавливаете цену.

   Для этого определите необходимую вам почасовую ставку для получения вознаграждения, позволяющего иметь тот уровень жизни, который вас устраивает. И всё это с учетом количества часов, потраченных на производство вашего продукта или предоставление вашей услуги.

   Если после этого расчета ставка, которую вы установили для своего предложения, приносит вознаграждение в размере 100 рублей в час, знайте, что либо:

   • Вы не определили правильную цену продажи.
   • Вы не создали подходящее предложение.

2. Корректируйте свои цены в соответствии с рынком

   Второй шаг в корректировке продажной цены – использовать конкуренцию в качестве ориентира.

   Для этого:

   • Найдите компании в вашей теме, зайдите на их веб-сайт, в их аккаунты в социальных сетях и т. д., и посмотрите на их цены.
   • Спросите в Алису, какова средняя цена продажи вашего предложения на вашем рынке (да, это решение может быть очень эффективным!).

   Затем возьмите первую ставку, которую вы установили на основе вашей прибыльности, и скорректируйте её вверх или вниз в зависимости от вашего среднего рыночного показателя.

3. Адаптируйте цены к позиционированию вашего бизнеса

   Третий шаг в определении продажной цены связан с позиционированием вашего бизнеса и посланием, которое вы хотите донести до своей аудитории.

   Вот два примера, иллюстрирующие тот факт, что ваши цены сами по себе посылают сообщение вашим потенциальным клиентам:

   Перед вами 2 одинаковых компьютера одной марки. Первый стоит 50 тысяч рублей, второй – 300 тысяч рублей. Что вы подумаете? Вероятно, модель стоимостью 50 тысяч рублей – подержанная модель или подделка.

   Фотограф предлагает вам услугу портретной съёмки за 3000 рублей, а другой профессионал предлагает ту же услугу за 30 000 рублей. Что ты подумаешь? Конечно, фотограф, предлагающий высокую цену, предлагает более качественную услугу. Однако, «бюджетный» фрилансер может быть более опытным, но, возможно, просто не осмелится брать больше.

   Ваши цены несут сообщение клиентам о вашем бизнесе.

   Поэтому, спросите себя:

   • Ваш бизнес более премиальный или более доступный?
   • Ваше предложение намеренно дешевое, чтобы потенциальные клиенты захотели совершить покупку в первый раз, прежде чем вернуться к покупке других, более дорогих продуктов?

4. Определите ценность преобразования вашего предложения для ваших клиентов

   К этому моменту вы успешно установили цену продажи, пропустив её через три фильтра: прибыльность, рынок и позиционирование.

   Сейчас самое время проанализировать ценность трансформации, которую вы приносите своим клиентам с помощью своего предложения. И это несмотря на то, что вы не можете искоренить голод во всём мире.

   Например, предлагая услугу, которая решает проблему или помогает вашим клиентам достичь конкретного ценного результата. Особенно, если ваши клиенты не могут без вас достичь своей цели, будь то из-за отсутствия навыков, времени, желания и т.д.

   Чем большую воспринимаемую ценность вы представляете в глазах своих клиентов, тем больше вы можете повысить продажную цену. И наоборот, чем меньше у клиента потребности приобрести ваше предложение, тем меньше он будет готов платить! (Даже если в этом случае работа над вашим маркетингом может позволить вам создать эту потребность, чтобы ваши потенциальные клиенты захотели совершить покупку).

   Внимание! На этом этапе не поддавайтесь эмоциям и уверенности в себе или её отсутствии, чтобы повысить или понизить цены. Спросите себя просто и объективно, какова ценность трансформации, которую ваше предложение привносит в установление вашей цены.

5. Корректируйте окончательную цену, чтобы занять эффективную позицию

   Этот последний шаг для установления цены продажи не является обязательным, но я настоятельно советую вам потратить 5 минут на его изучение.

   Выполнив 4 предыдущих шага, вам удалось установить цену, которая, вероятно, является достаточно справедливой. Сейчас самое время всё усовершенствовать, задав себе следующий вопрос: как вы относитесь к цене, которая находится у вас перед глазами?

   Если она кажется слишком низкой или слишком высокой, отрегулируйте её в последний раз. Потому что нет ничего хуже, чем пытаться продать товар или услугу по цене, которая вам не кажется законной.

   Эта неуверенность будет ощущаться, и вы рискуете:

   • Неохотно сообщать о своём предложении и даже продавать его!
   • «Утопиться в стакане воды» при малейшем возражении клиента типа «это слишком дорого!».

   Напротив, установление продажной цены, в ценности которой вы уверены, позволяет вам занять эффективную позицию продаж.

   Поэтому на этом последнем этапе важно не полностью отделять свою личность и свои эмоции от цены. Необходимо чувствовать себя уверенно, рассказывая о своем предложении и продавая его (не оставляя места для возможного синдрома самозванца!).

   Также обратите внимание, что вы можете установить цену продажи, а затем изменить ее в ближайшие недели или месяцы в зависимости от спроса, вашего роста навыков и т.д.

3 золотых правила ценообразования

Цена отражает ваш опыт, а не ваше время

Вопрос ценообразования всегда является деликатным для предпринимателей. И это потому, что модель наемного работника научила нас, что время стоит денег. Фактически сотрудник отрабатывает определенное количество часов за определенное вознаграждение. Это не работает для предпринимателя!

Цена вашего продукта или услуги отражает качество того, что вы предлагаете, ваш опыт, а не ваше рабочее время. И именно поэтому, когда вы повышаете свои навыки, вы должны повышать и цены. Начинающий юрист не берет такие же цены, как юрист с 20-летним стажем и всех в обществе это устраивает.

Ценообразование – ещё одна возможность связаться с вашим идеальным клиентом

У фрилансера, который начинает свой бизнес с очень низких цен, иногда создается впечатление, что он привлечет больше клиентов, потому что он дешевле, чем услуги конкурентов.

Однако, это очень плохая стратегия, поскольку цена, намного более низкая, чем у конкурентов, создаёт у ваших потенциальных клиентов имидж, что:

• Ваше предложение некачественное.
• Вы не можете найти клиентов.

Кроме того, при низких ценах вы столкнетесь с конкурентами-любителями, которые просто дополняют свои выходные в качестве сотрудников и не имеют реальных предпринимательских интересов.

Установите очень низкую отпускную цену, почему бы и нет, но только для того, чтобы собрать первые отзывы клиентов. Затем увеличьте цены, помня, что цена ваших предложений передаёт сообщение вашему идеальному покупателю.

Каждая цена – это обещание ценности, а не просто число

Как мы уже говорили, цена отражает ценность, качество, опыт, эксклюзивность и т.д. Это не просто число, а данные, отражающие всю вселенную. Имейте в виду, что ваши цены являются сильным маркетинговым аргументом, таким же, как ролик в социальной сети или страница продаж.

Наконец, не забывайте, что деньги – это инструмент, служащий вашей идеальной жизни как предпринимателя. Мы склонны придавать слишком большое эмоциональное значение обороту и деньгам. Так что нет смысла демонизировать это или делать это целью любой ценой (справедливости ради).

В заключение, вот краткое изложение этой простой пятиэтапной методики установления продажной цены:

• Рассчитайте точку безубыточности и вознаграждение, чтобы определить начальную ставку.
• Скорректируйте её после быстрого исследования рынка.
• Адаптируйте цену, определив позиционирование вашего бизнеса и сообщение, которое вы хотите донести до потенциальных клиентов: продукт премиум-класса, эксклюзивное предложение и т.д.
• Проанализируйте ценность, которую вы приносите своим клиентам, чтобы при необходимости снова немного повысить или снизить цены.
• Наконец, убедитесь, что окончательная цена позволяет вам уверенно говорить о вашем предложении, чтобы успешно его продать.