Как установить цены, которые будут приносить прибыль с самого начала вашего предпринимательского пути? Это, пожалуй, один из первых вопросов, который возникает у нас, фрилансеров.
Давайте будем честны: деньги и ценообразование по-прежнему играют ключевую роль в нашем успехе.
Сегодня мы поделимся с вами пятью правилами, которые помогут вам определить свои цены и достичь оборота, соответствующего справедливой стоимости вашей работы.
Мы обсудим такие темы, как вознаграждение, клиенты, почасовые ставки, сборы, взносы, магические числа (не пугайтесь!) и образ мышления.
Эти советы будут полезны для вас, независимо от того, строится ли ваш бизнес на предоставлении услуг, инфопредпринимательстве или продаже физических продуктов.
5 ключевых принципов правильного ценообразования
Правило № 1: Перестаньте думать, что новичок обязан предоставлять скидки
Многие начинающие предприниматели, включая меня, считают, что им следует устанавливать более низкие цены по сравнению с конкурентами. Однако, я убедился на собственном опыте, что это может привести к негативным последствиям.
Когда вы только начинаете свой бизнес, вам может показаться, что установление более низких цен, чем у конкурентов, позволит вам:
- Легче привлекать клиентов, предлагая тот же товар или услугу по более низкой цене.
- Не беспокоиться о качестве вашего первого предложения, полагая, что «если оно дешёвое, то никто и не ждёт лучшего».
Однако, первый вариант может привести к неприятным результатам:
Поначалу вы действительно привлечёте клиентов, но только тех, кто готов покупать по низкой цене, какой бы она ни была. Поверьте, такие клиенты зачастую самые сложные и требовательные, что не сулит ничего хорошего. Как только вы захотите повысить цены (обычно это происходит через год), эти клиенты уйдут к следующему новичку, который также предложит более низкую цену. Кроме того, такой подход к установлению цен может привести к снижению общего уровня цен на рынке или в отрасли.
Второй вариант также не является разумным решением. Устанавливать цены ниже средних, ссылаясь на свой статус новичка, – это неправильно. Вы профессионал и обладаете всеми необходимыми качествами для ведения своего бизнеса. Поэтому вы имеете право на справедливую стоимость вашего продукта или услуги, даже если у вас нет десятилетнего опыта.
Когда новый сотрудник приходит в компанию, урезается ли его зарплата в течение первых нескольких недель из-за того, что он ещё не знает всех процессов или менее эффективен, чем его коллеги? Я с уверенностью отвечу: нет.
Скажите себе, что то же самое относится и к вам, предпринимателям. Да, ваши продукты или услуги будут улучшаться со временем, и это естественно. Но, это не должно служить оправданием для недооценки, как будто вы извиняетесь за свой небольшой опыт.
Правило №2: Установите почасовую ставку для определения цен
Когда вы начинаете работать фрилансером, может быть сложно определить, с чего начать, когда дело доходит до установления расценок. Особенно это касается предпринимателей, которые продают своё время, предоставляя поддержку, коучинг и другие услуги.
Например, вы можете задаться вопросом, какой оборот вам необходим, чтобы зарабатывать хотя бы эквивалент минимальной заработной платы.
Чтобы определить оборот, который позволит вам получать желаемое чистое вознаграждение, учтите следующие факторы:
- Расходы, связанные с вашей деятельностью: сырьё для физического продукта, время, необходимое для создания услуги, коммуникационная поддержка, ИТ-инструменты, программное обеспечение и другие расходы.
- Различные дополнительные расходы: страхование, банковские сборы и другие подобные платежи.
- Налоги, взносы и пошлины: вы должны быть готовы к уплате всех необходимых налогов, взносов и пошлин.
- Количество дней в неделю и часов в день: определитесь с тем, сколько дней в неделю и часов в день вы хотели бы работать.
- Количество дней отпуска: решите, сколько дней отпуска вы хотите брать каждый год.
Конечно, стоит учитывать, что вам придётся тратить время на поиск клиентов, административное управление бизнесом и другие аспекты, связанные с ведением вашего дела.
Проведите небольшие расчеты, чтобы установить свою почасовую ставку или минимальную дневную ставку. Затем уменьшите это количество до времени, необходимого для выполнения вашей миссии, предоставления услуги или продажи вашего продукта.
Если вы продаёте физические продукты, подсчитайте количество часов, потраченных на их создание. А если вы продаёте продукт, который не создавали самостоятельно, помните: продажа всего одного продукта в день за 2000 рублей не требует таких же временных и поисковых затрат, как продажа 10 продуктов в день по 200 рублей каждый!
Правило №3: Используйте магию чисел для увеличения продаж
Когда мы говорим о ценообразовании, часто возникает вопрос: какая цифра лучше всего подходит для окончания цены – 9, 0 или 7?
На этот вопрос нет однозначного ответа. Позвольте мне пояснить свою позицию в несколько упрощенном виде (да простят меня эксперты по маркетингу). Моя цель – помочь вам установить ваши цены на конкретные товары или услуги прямо сейчас, а не дать вам полный курс по психологии продаж.
Стратегия цены, заканчивающейся на 9 и 7
Использование цен, заканчивающихся на 9 или 7, является привлекательным вариантом для покупателей, стремящихся к «выгодной сделке»: 99,9 рублей, 999 рублей, 799 рублей, 979 рублей и так далее.
Хотя разница между 99 и 100 рублями составляет всего один рубль, но психологическое воздействие может быть значительным.
Я рекомендую эту стратегию, если вы продаёте свои товары или услуги клиентам с ограниченным бюджетом.
Цена, заканчивающаяся на 0
Число 0 символизирует круглое число, которое воспринимается как нечто простое, ясное и точное.
Окончание цены на 0 создаёт впечатление премиального предложения, которое не содержит скрытых выгод и высоко ценится. Конечно, это следует воспринимать с некоторой долей скептицизма и бессознательной интерпретации.
Поэтому я рекомендую использовать эту стратегию для очень высококачественных продуктов или как часть элитарной распродажи, например: «Здесь мы ориентируемся на людей, которые хотят инвестировать, а не на тех, кто ищет выгодную сделку».
Правило №4: Поймите, почему низкие цены не привлекают клиентов
Вот ещё одно важное правило, связанное с психологией продаж. Ошибочно полагать, что установление более низких цен, чем у конкурентов, поможет вам привлечь больше клиентов.
Рассмотрим два примера:
-
Представьте, что у вас есть выбор между двумя ресторанами, где подают великолепные спагетти Болоньезе по цене 300 и 900 рублей, соответственно. Какой ресторан вы выберете, если будете руководствоваться только эмоциями?
Скорее всего, вас насторожит цена в 300 рублей, так как это нетипичная стоимость для ресторана. У вас могут возникнуть сомнения относительно гигиены заведения или даже качества блюд.
-
Другой пример: вы посещаете роскошный ресторан высокой кухни, где все блюда в меню стоят около 5000 рублей, за исключением одного, которое стоит 1900 рублей. Будете ли вы выбирать это блюдо?
Я так не думаю (по крайней мере, я не буду), потому что это блюдо, на мой взгляд, уступает всем остальным.
Поэтому не становитесь тем самым блюдом за 1900 рублей. Установите средние цены или даже цены, значительно превышающие рыночные. Последний вариант также может быть хорошим способом выделиться, если вы сможете оправдать более высокую цену.
Помните, что установление более низкой цены, чем у конкурентов, не поможет вам увеличить продажи.
Правило №5: Устанавливайте цены, в которые вы верите
Я вновь убедился в этом на собственном опыте. Когда мы пытаемся продать наши товары или услуги по цене, в которую сами не верим, возникает странная ситуация: это не работает!
Как бы мы ни старались, предложение цены, которая кажется нам не соответствующей реальности, только приводит к отказам. И это справедливо, независимо от того, является ли цена слишком низкой, слишком высокой или даже соответствует среднерыночной.
Почему так происходит? Я искренне верю, что когда мы не уверены в своих ценах, когда нам кажется, что мы обманываем клиента, он это чувствует.
Я не могу точно сказать, происходит ли это на уровне невербального общения или на более «мистическом» уровне. Однако, этот вывод я сделал на основе собственного опыта и опыта коллег-предпринимателей, и он кажется мне окончательным.
Пока вы не поверите в себя и свои цены, потенциальные клиенты тоже не поверят. Именно поэтому вам необходимо поработать над своим мышлением и уверенностью в себе, ведь эти аспекты напрямую связаны с вашим ценообразованием.
Вот и всё, теперь вы знакомы с пятью ключевыми принципами, которые следует учитывать при определении цен, особенно если вы только начинаете свой бизнес. Этот шаг напрямую влияет на то, какие клиенты к вам придут, и на ваше собственное вознаграждение, поэтому его нельзя игнорировать.
Уделите время, чтобы определить вашу почасовую ставку. Не устанавливайте слишком низкие цены только потому, что вы новичок. Используйте силу цифр для повышения продаж и не становитесь «дешевой тарелкой спагетти».
Наконец, я настоятельно рекомендую вам регулярно повышать цены. Если вы ищете советы о том, как увеличить оборот, не привлекая больше клиентов, не стесняйтесь обращаться к этой статье.
