Не нужно быть серьезным бизнесменом, чтобы знать о теории «шести рукопожатий». Суть её в том, что при использовании грамотных знакомств всего через нескольких знакомых-друзей каждый из нас может выйти на связь с нужным нам человеком в любой сфере. Эта нехитрая теория призвана показать нам, что связи в бизнесе – очень влиятельный инструмент.
Что такое связи в бизнесе
Впервые идею «шести рукопожатий» детально изложил Дарси Резак в книге под названием «Связи решают все». Говорящее название должно было привлечь к ней массу читателей, наших соотечественников. Но вот незадача: далеко не все и далеко не сразу кинулись эту книгу читать.
Почему? Увы, приходится признать, что долгое время мы воспитывались на самом безыскусном понимании фразы «связи решают все». При этом глубинный смысл читался большинством следующим образом: если у тебя есть блат, будет и успех (в институте, в работе, в социальном благоустройстве и т.п.).
Советский менталитет предполагал наличие нужных знакомств «в верхах» исключительно в целях их использования в нужный момент. Причем именно такое понимание деловых связей бытовало не только на житейском уровне, но и в бизнесе.
Десять лет назад даже владельцы и руководители крупных компаний считали связи с нужными людьми главным среди качеств, которые помогли им добиться успеха в бизнесе. Что, в принципе, отражало действительность.
Сегодня ситуация кардинально изменилась во многом благодаря приходу на отечественный рынок зарубежного капитала, зарубежного опыта и, как следствие, зарубежных специалистов и топ-менеджеров. Попасть на ключевую должность сегодня просто по блату уже практически невозможно (в крупных компаниях с советом директоров), навыки, лидерские качества и профессионализм выходят на первый план плюс опыт работы в данной компании на разных должностях.
Но означает ли это, что бизнес-связи теряют свою значимость? Вовсе нет. Просто наконец наступило время, когда деловые связи стали цениться именно за свою изначальную сущность – за навык коммуникации как приоритетный в развитии бизнеса.
Деловые связи как ресурс
Коммуникативные навыки на сегодняшний день – одно из важнейших качеств специалиста. И когда мы говорим о том, что во главе угла в развитии бизнеса сегодня стоит профессионализм, а не связи, мы противоречим себе. Ведь умение налаживать связи – это важное качество настоящего профессионала. Корректно, таким образом, говорить о том, что профессионализм важнее блата, а связи действительно решают все.
Конечно, нельзя отрицать, что в принятии решений на любом уровне человеческий фактор очень важен, особенно в малом и среднем бизнесе. Но и для корпораций личные связи в местных органах власти, правоохранительных и контролирующих ведомствах занимают не последнее место.
Повторимся, если перестать придавать слову «связи» сложившийся смысл, окажется, что налаженные коммуникации (не блат, не умение давать взятки, а исключительно умение общаться) во всех структурах, связанных с вашим бизнесом, очень упрощают существование на рынке в активной конкурентной среде.
Умение завязывать, поддерживать и эффективно использовать собственную систему деловых контактов и знакомств – универсальный ресурс не только лично руководителя, но компании в целом, всех сотрудников, так или иначе задействованных во внешних коммуникациях, это один из главных нематериальных активов предприятия.
При этом важно понимать, что под деловыми связями подразумеваются не только упомянутые выше связи во властных кругах, но еще и связи с бывшими коллегами и сотрудниками (эти связи помогают в нужный момент восполнять персональные ресурсы компании лучшими из лучших), и с партнерами (долгосрочные отношения – залог надежности бизнеса), и – многие об этом забывают – с клиентами, а ведь именно уровень отношений с ключевыми клиентами определяет объем продаж компании, поэтому гарантированный способ потерять бизнес – просто испортить отношения, связи с клиентами, утратить их доверие, расположение.
Связи как инструмент
При этом хочется говорить о связях более полно, ведь это также и искусство налаживать их, и работать с ними, иначе говоря, быть в связке. Порой бывает недостаточно просто связей в какой-то одной отрасли, чтобы помочь продвинуть интересую бизнес-инициативу. И тут в работу вступает как раз networking (или все то же правило «шести рукопожатий»). Ты ищешь человека, знающего необходимые контакты, в своем «каталоге» бизнес-приятелей.
Важно понимать, что любое знакомство в деловой среде, да и не только в ней, даже если сегодня ты не видишь в нем смысла, бесценно. Ты никогда не знаешь, кто случайно и неосознанно за бокалом шампанского подбросит тебе новую идею, кто упомянет о ситуации на рынке, которая сыграет тебе на руку (а ты и не знал!), и т.д.
Наладить деловые связи не так уж сложно. Помогут все известные каналы – знакомства на деловых и светских мероприятиях, социальные сети, общение по электронной почте и в Интернете. Главное – не бояться самостоятельно инициировать контакт, обладать навыками самопрезентации и чтить деловой этикет – ни в коем случае не быть навязчивым. Не обязательно сразу кидаться к новому знакомцу с деловыми предложениями.
Суть связей именно в том, что вы общаетесь (и общаетесь долго) и не даете человеку почувствовать, что используете его. В идеале ваша задача как раз обратная: дождаться, когда о чем-то попросят вас, и ни в коем случае не отказывать. Позже при соответствующих обстоятельствах этот человек поможет и вам.
Важно также поддерживать старые контакты. Просто регулярно напоминать о себе, встречаться не по деловым вопросам, и рано или поздно это тоже выльется в рекомендацию (и в этом случае вам важно будет не ударить в грязь лицом перед партнером, с которым вас свели) или прямое деловое предложение, а значит, и в финансовый бонус. Именно так работает схема капитализации связей.
Как верно говорил Джон Рокфеллер, «дружба, основанная на бизнесе, лучше, чем бизнес, основанный на дружбе». Не стоит забывать, что связи в бизнесе – это прежде всего уникальный ресурс и инструмент, работающий именно в деловой сфере.
Связи в родственной или дружеской сферах, какими бы тесными они ни были, не смогут заменить налаженного бизнес-контакта (если только ваши друзья или родственники не являются блестящими бизнесменами, четко разграничивающими дело и личную жизнь).
