Чтобы понять теорию «шести рукопожатий», не обязательно быть опытным предпринимателем. Идея заключается в том, что, используя правильные связи, мы можем через несколько знакомых найти нужного человека в любой области. Эта простая концепция демонстрирует, что связи в бизнесе – это мощный инструмент.
Что такое связи в бизнесе
Впервые концепцию «шести рукопожатий» подробно описал Дарси Резак в своём произведении «Связи решают всё». Название книги должно было привлечь внимание читателей, в том числе и наших соотечественников. Однако, к сожалению, не все и не сразу проявили интерес к этой работе.
Почему так произошло? К сожалению, долгое время мы были воспитаны на поверхностном понимании фразы «связи решают всё». Большинство людей воспринимало её так: если у тебя есть влиятельные знакомые, то ты сможешь добиться успеха в учёбе, карьере и социальной жизни.
В советском обществе считалось, что знакомства в высших кругах нужны только для того, чтобы использовать их в нужный момент. Такое понимание деловых связей было распространено не только среди обычных людей, но и в деловых кругах.
Десять лет назад даже владельцы и руководители крупных компаний считали связи с нужными людьми главным среди качеств, которые помогли им добиться успеха в бизнесе. Что, в принципе, отражало действительность.
Сегодня ситуация кардинально изменилась во многом благодаря приходу на отечественный рынок зарубежного капитала, зарубежного опыта и, как следствие, зарубежных специалистов и топ-менеджеров. Попасть на ключевую должность сегодня просто по блату уже практически невозможно (в крупных компаниях с советом директоров), навыки, лидерские качества и профессионализм выходят на первый план плюс опыт работы в данной компании на разных должностях.
Но означает ли это, что бизнес-связи теряют свою значимость? Вовсе нет. Просто наконец наступило время, когда деловые связи стали цениться именно за свою изначальную сущность – за навык коммуникации как приоритетный в развитии бизнеса.
Деловые связи как ресурс
Коммуникативные навыки на сегодняшний день – одно из важнейших качеств специалиста. И когда мы говорим о том, что во главе угла в развитии бизнеса сегодня стоит профессионализм, а не связи, мы противоречим себе. Ведь умение налаживать связи – это важное качество настоящего профессионала. Корректно, таким образом, говорить о том, что профессионализм важнее блата, а связи действительно решают все.
Конечно, нельзя отрицать, что в принятии решений на любом уровне человеческий фактор очень важен, особенно в малом и среднем бизнесе. Но и для корпораций личные связи в местных органах власти, правоохранительных и контролирующих ведомствах занимают не последнее место.
Повторимся, если перестать придавать слову «связи» сложившийся смысл, окажется, что налаженные коммуникации (не блат, не умение давать взятки, а исключительно умение общаться) во всех структурах, связанных с вашим бизнесом, очень упрощают существование на рынке в активной конкурентной среде.
Умение завязывать, поддерживать и эффективно использовать собственную систему деловых контактов и знакомств – универсальный ресурс не только лично руководителя, но компании в целом, всех сотрудников, так или иначе задействованных во внешних коммуникациях, это один из главных нематериальных активов предприятия.
Необходимо осознавать, что под деловыми контактами подразумеваются не только вышеупомянутые связи во властных кругах, но и отношения с бывшими коллегами и работниками (эти отношения помогают в нужный момент привлекать лучших специалистов для компании), а также с партнёрами (долгосрочные отношения — залог стабильности бизнеса). Кроме того, многие забывают о важности отношений с клиентами, хотя именно уровень взаимодействия с ключевыми клиентами определяет объём продаж компании. Потерять бизнес можно, если испортить отношения с клиентами, утратить их доверие и расположение.
Связи как инструмент
В этом контексте важно подчеркнуть, что связи – это не только искусство их установления, но и умение работать с ними. Иногда для продвижения бизнес-инициативы недостаточно просто иметь контакты в одной отрасли. И тут на помощь приходит networking, или, как говорят, «правило шести рукопожатий».
Вы ищете человека, который может познакомить вас с нужными людьми, в своём списке деловых знакомых.
Важно понимать, что любое знакомство в деловой среде, да и не только в ней, может оказаться полезным. Вы никогда не знаете, кто может случайно подсказать вам новую идею, кто расскажет о ситуации на рынке, которая вам выгодна, и т. д.
Наладить деловые связи не так сложно. Для этого можно использовать различные каналы: знакомства на деловых мероприятиях, социальные сети, общение по электронной почте и в интернете. Главное — не бояться инициировать контакт, уметь себя презентовать и соблюдать деловой этикет, не быть навязчивым. Не стоит сразу же предлагать деловое сотрудничество.
Суть связей в том, чтобы поддерживать общение и не давать человеку почувствовать, что вы его используете. Ваша задача — дождаться, когда он сам обратится к вам с предложением. И ни в коем случае не отказывать. Позже, при подходящих обстоятельствах, этот человек может помочь и вам.
Важно также поддерживать старые контакты. Регулярно напоминайте о себе, встречайтесь не только по деловым вопросам. Это может привести к рекомендации (в этом случае важно не ударить в грязь лицом перед партнёром, с которым вас свели) или прямому деловому предложению, а значит, и к финансовому бонусу. Именно так работает схема капитализации связей.
Как говорил Джон Рокфеллер, «дружба, основанная на бизнесе, лучше, чем бизнес, основанный на дружбе». Не стоит забывать, что связи в бизнесе — это уникальный ресурс и инструмент, который работает именно в деловой сфере.
Связи в личной жизни, какими бы тесными они ни были, не могут заменить деловые контакты, если только ваши друзья или родственники не являются успешными бизнесменами, чётко разграничивающими дело и личную жизнь.
