Как добиваться успеха при обсуждении коммерческого предложения с клиентом

Россия+7 (910) 990-43-11
Обновлено: 2025-01-21

Независимо от того, являетесь ли вы основателем или уже работаете не по найму, перед вами всегда стоит задача привлечения клиентов.

Разговор о продажах считается высшей дисциплиной привлечения клиентов: независимо от того, является ли это личным разговором о продажах или холодным звонком. Разговоры о продажах должны приводить к привлечению большего количества клиентов, получению заказов и увеличению продаж. Однако, продавцы часто вступают в важные дискуссии с клиентами неподготовленными.

Узнайте, как оптимально подготовиться к разговору о продажах и успешно освоить отдельные этапы разговора. Используйте наш контрольный список для подготовки. Мы покажем вам, как избежать ненужных ошибок в переговорах о продажах и целенаправленно и эффективно повысить успех ваших продаж.

Разговор с клиентом для продажи

Что такое коммерческое предложение

Разговор о продаже – это разговор между продавцом и (потенциальным) покупателем. Разговор о продаже может происходить лично с клиентом на месте или, например, по телефону. Как правило, этот разговор инициируется продавцом системно и целенаправленно в рамках привлечения клиентов.

Разговор о продажах часто начинается с консультации в рамках существующей службы поддержки клиентов (пример: рекламное агентство) или на основе прямого запроса клиента (пример: вопрос клиента в магазине).

Переговоры о продажах являются частью технологии продаж и обычно считаются высшей дисциплиной в продажах. В частности, в сфере холодных звонков в секторе B2B разговор о прямых продажах является центральной мерой привлечения клиентов.

Задачи, формы и цели переговоров о продажах в B2C и B2B

По сути, разговор о продажах всегда должен вызывать у человека, с которым вы разговариваете, чувство потребности в продукте или услуге, которые вы предлагаете. В то же время вы активно предлагаете клиенту возможность исправить «его дефект» с помощью вашего продукта или услуги. В отличие от консультации, продажная беседа не имеет чисто информационной цели.

Разговор о продаже направлен на завершение покупки в устной или письменной форме и, таким образом, на размещение конкретного заказа.

Однако, целью коммерческого разговора не всегда должна быть продажа или заключение договора. Это связано с различиями между компаниями B2B и B2C. В то время как в B2C анонимный массовый рынок ориентирован на частично персонализированные или индивидуализированные серийные продукты, в B2B основное внимание уделяется долгосрочным и часто личным отношениям. Здесь предлагаются содержательные консультации, продукты и услуги, специально адаптированные к требованиям клиентов.

Таким образом, конкретное определение потребностей может также стать целевой формулировкой коммерческого разговора, чтобы иметь возможность составить и предоставить точное предложение. Поскольку целевые группы в секторах B2B и B2C различаются, содержание обсуждений продаж также меняется.

Независимо от того, продаёте ли вы в секторе B2C или B2B, на форму вашего коммерческого предложения влияют следующие критерии:

  • Продукт: это потребительский товар, инвестиционный товар, товар длительного пользования или услуга? Тип вашего продукта определяет необходимость объяснения и вашу целевую группу.
  • Собеседник: это конечный потребитель, производитель или оптово-розничная торговля? Необходимо учитывать разные потребности и удовлетворять разные требования. В то же время необходимо предполагать разные уровни знаний.
  • Место разговора: продажи в магазине, посещение места продаж, посещение покупателя на месте продавца или разговор на выставке – во время разговора о продажах следует учитывать окружающую среду.
  • Количество собеседников: кто стоит или сидит напротив вас? Клиент-продавец, клиент-команда продаж, команда покупатель-продавец, команда покупатель-продавец.
  • Тип разговора: личная беседа о продажах или телефонный разговор.
  • Причина разговора: например, первоначальный разговор, последующий разговор или последний разговор.

Ваш ключ к успеху: оптимально подготовьтесь к разговору о продажах

Ваше коммерческое предложение всегда должно быть хорошо подготовлено. Независимо от того, будет ли это личная коммерческая беседа в оговоренное время или холодный звонок с выездом на место или приобретением по телефону.

Чем тщательнее вы подготовитесь, тем убедительнее вы будете выглядеть в коммерческом разговоре. Хорошая подготовка даёт вам уверенность в себе и защищенность, и вы сможете быстрее построить доверительные отношения с клиентом.

Тщательная подготовка к обсуждениям также приводит к эффективным и ориентированным на результат обсуждениям с клиентами. Это не только экономит время при реальном разговоре о продажах, но и увеличивает вероятность продажи.

Только если вы подготовлены, каждый разговор будет целенаправленным и приятным – для вас и вашего клиента.

Чтобы обеспечить успех продаж, при подготовке вашего коммерческого предложения вам следует учитывать следующие пять аспектов:

  • Обязательное условие для разговора о продаже: потенциальный клиент найден
  • Получите подробную информацию о клиенте
  • Определите цели разговора и проанализируйте возможные синергии
  • Личная подготовка и взвешивание торговых предложений
  • Подготовка коммерческого предложения – контрольный список

Обязательное условие для разговора о продажах: потенциальный клиент найден

Логично, что предпосылкой для коммерческого разговора является потенциальный клиент. Разговор о продажах требует контакта с клиентом. Это сопровождается успешным определением и локализацией вашего потенциального клиента (лидогенерация) во время холодного звонка.

С этой задачей сталкиваются не только стартапы; известные компании также постоянно пытаются найти новых клиентов и вовлечь их в переговоры о продажах – будь то путём привлечения клиентов по телефону или путём активного посещения потенциальных клиентов отделом продаж.

В бизнес-плане вы уже определили свою целевую группу и создали подходящих персон.

В качестве инструмента привлечения продаж разговор о продажах должен быть точно адаптирован к результатам анализа вашей целевой группы, а также к вашему собственному экономическому потенциалу или спектру ваших услуг и отражать ваши общие стратегии по привлечению новых клиентов.

Получите подробную информацию о клиенте

Чем лучше вы знаете человека, с которым разговариваете, тем лучше вы сможете вести разговор. Это также относится и к разговору о продажах. Поэтому важно заранее изучить информацию о компании и клиентах. Информацию об отрасли, компании и продукции обычно можно легко найти на веб-сайте компании или в Интернете, в прессе, а также на платформах социальных сетей.

Получите актуальную информацию о рынке и конкуренции в отрасли вашего контрагента, а также проанализируйте возможных конкурентов, а также любые проблемы и возможности. Если возможно, также найдите правильное контактное лицо в компании, включая правильные направления и контактную информацию.

Используйте существующую информацию о компании, чтобы проверить, сможете ли вы найти нужного вам человека, принимающего решения. Просмотр социальных сетей может раскрыть дополнительную информацию о человеке, с которым вы разговариваете, поэтому вы можете найти ценные подходы для личной светской беседы в начале разговора о продажах.

Подсказка! Вам следует хранить информацию о клиентах в CRM-системе, постоянно поддерживать и дополнять её. Воспользуйтесь преимуществами подходящего программного обеспечения с самого начала при подготовке и документировании переговоров о продажах.

Определите цели разговора и проанализируйте возможные синергии

Перед собеседованием поставьте перед собой четко определенные цели.

Имея четко сформулированную цель, вы сможете правильно вести торговый разговор. Это позволит вам выглядеть искренним и хорошо подготовленным в глазах интервьюера.

Возможные цели переговоров о продажах:

  • Вы хотите проинформировать клиента о своих услугах и вызвать интерес.
  • Вы хотите предложить покупателю альтернативу конкурентному товару.
  • Вы хотите организовать личную встречу.
  • Вы хотите узнать конкретные потребности вашего клиента.
  • Вы хотите предоставить клиенту решение его проблемы.
  • Вы хотите изучить свои шансы и возможности вместе с клиентами.
  • Вы хотите быть компетентным контактным лицом и завоевать доверие.

В зависимости от вашей цели вы разрабатываете свою стратегию, структурируете разговор о продажах и определяете свою тактику продаж. Однако, ожидайте сопротивления и возражений, особенно при совершении холодных звонков. Ваш собеседник может быть ошеломлен ситуацией разговора или критиковать ваше чистое намерение продать.

Прежде чем начать разговор о продажах, поставьте себя на место потенциального клиента. Создайте пространство для удовлетворения их конкретных потребностей. Для этого важен предварительный анализ потребностей. Выясните возможные интересы и цели вашего клиента, чтобы иметь возможность ответить конкретно на них.

Например, ответьте на следующие вопросы:

  • Какие потребности есть у клиента?
  • Даёт ли мое предложение клиенту какие-либо преимущества?
  • Могу ли я предложить клиенту дополнительные преимущества?
  • Соответствует ли моё предложение ожиданиям клиента?
  • Возможно, моё предложение неадекватно? Могу ли я компенсировать эти недостатки?

Если клиент заметит, что разговор о продаже идёт только о вашей сделке, реализовать успешную продажу будет сложнее.

Учитывайте пожелания и мотивы клиента и дайте ему возможность сообщить о своих целях, опыте и ожиданиях, используя открытые вопросы. Уточните эти вопросы в разговоре о продажах и, в идеале, предложите ему подходящие решения на основе вашего предложения.

Таким образом, вы достигаете синергии своих целей продаж с подробными ожиданиями клиента и создаёте конкретную потребность. Основное требование для успешной продажи.

Личная подготовка и взвешивание торговых предложений

Ваше личное состояние влияет на отношение и настроение, с которым вы вступаете в торговый разговор. Клиент будет недоволен, если вы выглядите не выспавшимся во время разговора или у вас плохое настроение из-за предыдущей неудачи.

Первое впечатление имеет значение. Поэтому внутренне перезагрузитесь перед разговором о продажах и позитивно подготовьтесь к новому клиенту.

Личная подготовка также включает в себя наличие под рукой необходимых документов, таких как брошюры или прайс-листы, чтобы вы могли оперативно ответить на вопросы во время беседы.

Взвесьте свои рекламные предложения и подготовьте их соответствующим образом. Так вы расставите приоритеты и оптимально используете свои временные ресурсы.

Разделите предстоящие разговоры на следующие категории:

  • Категория 1 – сложные переговоры: к ним относятся, например, переговоры о цене, переманивание конкурентов или отказ от особых запросов. Всегда готовьте переговоры о продажах в письменной форме – независимо от того, связываетесь ли вы с клиентом по телефону или лично.
  • Категория 2 – средний уровень сложности: пример презентации продукта. Вам также следует подготовить эти переговоры о продажах, хотя и не так подробно, как разговоры категории 1.
  • Категория 3 – простые разговоры: это рутинные разговоры или короткие контакты без конкретных решений. Например, чтобы оставаться на связи с клиентами. Эти обсуждения не обязательно должны быть подготовлены.

Подготовьте коммерческое предложение

Подготовка к переговорам о продажах должна стать неотъемлемой частью вашей повседневной работы. Использование контрольного списка поможет вам прояснить фундаментальные вопросы, касающиеся вашего клиента. Структурированный подход также сэкономит вам много времени при подготовке к разговору о продажах.

Овладейте 7 этапами переговоров о продажах

Разговор о продажах следует определенным закономерностям. Заранее определенные цели обычно обеспечивают безопасность в разговоре.

Разделив разговор на отдельные этапы, вы сможете спорить более целенаправленно и меньше думать о том, о чем хотите поговорить дальше.

Определите свои подцели для отдельных этапов. По сути, в разговоре о продажах вы проходите следующие этапы:

  1. Вводный этап: когда вы приветствуете кого-то во время разговора о продажах, вы производите первое впечатление и, при определенных обстоятельствах, определяете нужное контактное лицо во время телефонного звонка. Здесь часто решается, будет ли дверь продолжать открываться или закроется. Вы уже строите отношения с клиентом – выходите на уровень отношений посредством светской беседы и создаёте позитивную атмосферу для обсуждения.
  2. Информационная фаза: показывает, интересна ли причина вашего разговора другому человеку. Убедите людей интересными фактами в разговоре о продажах и сосредоточьтесь на возможных преимуществах для клиента. Так вы заинтересуете собеседника.
  3. Фаза анализа: на этом этапе вы определяете конкретные потребности вашего клиента, мотивы покупки и опасения, используя открытые вопросы во время разговора о продажах. Сделайте шаг назад и извлеките существующие мотивы покупки из информации о клиенте.
  4. Фаза предложения: на этом этапе вы выдвигаете подходящее предложение.
  5. Заключительный этап: вы достигли своей цели. Вы заключили сделку, назначили встречу или заключили устное соглашение. Осталось закрепить ответственность на основании решения, принятого клиентом. Однако, в ходе переговоров о продажах цель закрытия часто не достигается. Примите «нет» и изучите мотивы вашего собеседника на этом этапе. На этом этапе разговор о продажах прекращается. Найдите вежливый способ завершить разговор и посмотреть, есть ли возможность для дальнейшего контакта.
  6. Последующий этап: объясните клиенту следующие шаги, например, отправку письменного предложения. Определите дополнительное контактное лицо для вашего клиента и тем самым укрепите решение вашего клиента.
  7. Фазы аргументации. Фазы аргументации могут возникать на любом этапе торгового разговора. Возражения клиентов обсуждаются здесь. Будьте готовы к возможным возражениям. Это поможет вам аргументировать целенаправленно и обоснованно.

Вам следует избегать этих ошибок в переговорах о продажах

Первое препятствие преодолено. Вы одолели секретаря или личную встречу. Клиент хочет поговорить с вами, чтобы узнать больше о вас и о том, что вы предлагаете.

Если вы избежите следующих ошибок, ваш разговор с клиентом будет более успешным:

  • Вы должны знать своё собственное предложение: основное требование для каждого коммерческого разговора. Если вы не можете конкретно ответить на вопросы о вашей компании или предложении, это создаёт глубокую неуверенность у собеседника и выставляет вас некомпетентным.
  • Во введении не ссылайтесь на первоначальный разговор: не повторяйте первый разговор о продажах и не повторяйте последние заявления клиента. За это время ситуация клиента могла измениться. Возможно, конкуренты уже разговаривали с вашим клиентом. Вместо этого спросите человека, с которым вы разговариваете, о текущей ситуации и узнайте его текущий уровень информированности.
  • Позвольте клиенту рассказать историю: таким образом вы сможете узнать много полезной информации о вашем клиенте, проектах или проблемах. Не задавайте рутинные вопросы, которые выглядят как плохая подготовка. Обращайте внимание на возражения и вопросы клиентов. Поскольку вы подготовились к возможным возражениям, действуйте уверенно и расчетливо. Признавайте спонтанные запросы вашего клиента.
  • Ведите себя корректно: адаптируйте свою формулировку к человеку, с которым разговариваете. Будьте осторожны, чтобы ненамеренно не оскорбить клиента. Никогда открыто не противоречьте клиенту, даже если он понятия не имеет о теме. Не перегружайте клиента рекламными материалами. Убедите индивидуальным предложением. Не создавайте давления – покупатель на это чутко реагирует.
  • Обратите внимание на язык тела: невербальное общение также играет роль в разговорах о продажах. Поэтому обеспечьте естественный зрительный контакт, хорошую осанку и приятный тон голоса. Также обратите внимание на язык тела вашего клиента; это часто может определить его отношение к обсуждаемому контенту.
  • Не делайте цену центром вашего предложения: таким образом вы с самого начала избежите сосредоточения внимания на неопровержимых фактах в разговоре. Сконцентрируйтесь на преимуществах и убедите, основываясь на своих навыках. Это создаёт доверие и привязывает клиента.
  • Дайте клиенту время: не ведите разговор о продажах под давлением необходимости немедленно завершить разговор. Дайте клиенту время обдумать ваше предложение. При необходимости согласуйте необходимые сроки. Таким образом, вы избежите отмены заказов и, в конечном итоге, добьетесь большего успеха.
  • Не говорите плохо о конкурентах. Сохраняйте спокойствие, если человек, с которым вы разговариваете, проводит сравнения с конкурентами, которые могут быть не совсем верными. Вместо этого предложите ему конкретное сравнительное предложение или убедите его в своих конкурентных преимуществах.

Поддержка продаж посредством обучения и тренингов

При необходимости используйте различные учебные курсы, семинары, учебные курсы или коучинговые предложения, чтобы оптимизировать свои продажи.

В ходе практико-ориентированного обучения вы или ваши сотрудники научитесь новому поведению и базовым элементам продаж.

Обратите внимание, чтобы обучение было специально адаптировано к вашей сфере деятельности и вашим продуктам или услугам.

Вывод: как уверенно вести переговоры о продажах

В высшей дисциплине переговоров о продажах подготовка является основой успешной продажи. Определите четко сформулированные цели для каждого разговора о продажах. Вместо того, чтобы просто предлагать свое предложение, вы привлекаете потенциальных клиентов, исходя из их потребностей.

Потратьте время, необходимое, чтобы определить и понять своего потенциального клиента. Организуйте привлечение клиентов и результаты переговоров с помощью программного обеспечения CRM с самого начала.

Структурируйте отдельные этапы переговоров о продажах и определите свои конкретные подцели. Будьте искренними и готовыми к возможным возражениям со стороны клиента.

Избегайте основных ошибок в переговорах о продажах. Тогда ваше коммерческое предложение будет иметь больше шансов на успех.


5.0/1