Ни один бизнес не может работать в закрытой среде. Если вы являетесь руководителем малого и среднего бизнеса, весьма вероятно, что вы очень обеспокоены своими конкурентами. Но, на чём следует сосредоточиться и что делать с этой информацией?
Здесь может помочь конкурентный анализ. Какой бы ни была ваша деловая ситуация, полезно потратить время на его реализацию. Вы определите своих конкурентов, изучите их маркетинговые стратегии и оцените сильные и слабые стороны вашего бренда.
Как и перед любым большим матчем, хорошая спортивная команда тратит время на анализ своего противника. Тренеры исследуют, смотрят записи игр и пишут отчеты о каждом игроке команды противника. Конкурентный анализ похож на отчет с поля вашего бизнеса: инструмент для разработки плана действий, который поможет вашему бизнесу добиться успеха.
Что такое конкурентный анализ
Анализ конкурентов, также называемый конкурентным анализом, – это процесс выявления конкурентов в вашей отрасли и исследования их различных маркетинговых стратегий. Вы можете использовать эту информацию в качестве основы для сравнения, чтобы определить сильные и слабые стороны вашей компании по сравнению с каждым конкурентом.
Вы можете провести полномасштабный анализ конкурентов или углубиться в конкретный аспект бизнеса ваших конкурентов. В этой статье основное внимание будет уделено тому, как провести общий конкурентный анализ, но вам нужно будет адаптировать этот процесс в соответствии с потребностями и целями вашего бизнеса.
Зачем проводить конкурентный анализ
Чаще всего руководителям малого и среднего бизнеса приходится совмещать сразу несколько задач. Но, даже если у вас плотный график, важно уделить время анализу конкурентов.
Определите сильные и слабые стороны вашего бизнеса
Изучая, как воспринимают ваших конкурентов, вы можете сделать выводы о сильных и слабых сторонах собственного бренда. Знание сильных сторонах вашего бизнеса может быть полезно для вашего позиционирования на рынке или для имиджа вашего продукта или услуги, который вы хотите донести до членов вашей целевой аудитории.
Очень важно чётко донести до потенциальных клиентов, почему ваш продукт или услуга – лучший выбор среди всех доступных.
Не менее важно знать слабые стороны вашего бизнеса, чтобы способствовать его росту. Поняв, в чём вы не оправдываете ожиданий своих клиентов, вы сможете определить области, на которые вам нужно потратить время и ресурсы.
Например, вы можете обнаружить, что клиенты предпочитают обслуживание клиентов у ваших конкурентов. Проанализируйте своих конкурентов, чтобы выяснить, что у них хорошо получается, и определите, что вы можете включить в свой бизнес.
Лучше поймёте свой рынок
Выявляя своих конкурентов, вы можете столкнуться с компаниями, о которых вы не знали или не считали раньше частью своих конкурентов. Выявление конкурентов – первый шаг к их обгону.
Тщательная оценка того, что предлагают ваши конкуренты, также может помочь вам определить области, где рынок недостаточно освоен. Если вы обнаружите разрыв между тем, что предлагают ваши конкуренты, и тем, чего хотят клиенты, вы сможете взять на себя инициативу и расширить свои собственные предложения, чтобы удовлетворить открытые потребности клиентов.
Определите тенденции отрасли
Конкурентное исследование также может помочь вам определить тенденции отрасли в целом. Однако, никогда не следует делать что-то только потому, что это делают ваши конкуренты. Имитация конкуренции без учета вашего положения на рынке редко, если вообще когда-либо, приводит к успеху.
Если вы видите, что ваши конкуренты делают то, чего не делаете вы, не спешите копировать их предложение. Вместо этого оцените потребности своих клиентов и то, как вы можете создать для них ценность. Часто лучше делать противоположное тому, что делают другие.
Установите ориентиры для будущего роста
При проведении конкурентного анализа следует включать предприятия как большего, так и меньшего размера, чем ваше. Изучение авторитетных компаний в вашей отрасли может стать моделью успеха и ориентиром для сравнения вашего будущего роста. Но, изучение новых игроков в вашей отрасли позволит вам узнать, какие компании могут угрожать вашей доле рынка в будущем.
Когда следует проводить конкурентный анализ
Проведение тщательного конкурентного анализа всегда является хорошей идеей при запуске нового бизнеса. Но, конкурентный анализ предназначен не только для новых предприятий.
Регулярный пересмотр и обновление вашего конкурентного анализа или проведение нового поможет вам выявить новые рыночные тенденции и сохранить конкурентное преимущество перед другими компаниями в вашей отрасли.
Как провести конкурентный анализ
Может быть сложно определить, на чём сосредоточиться во время конкурентного анализа. Ниже приведены 6 шагов, которые помогут вам начать работу.
Прежде чем приступить к конкурентному анализу, подумайте, что вы хотите от него получить. Добавьте любые другие области исследований, соответствующие этим целям.
-
Определите своих конкурентов
Чтобы создать список потенциальных конкурентов, спросите себя, к кому обратились бы ваши клиенты, если бы не покупали у вас. Для начала вы можете легко найти название или категорию вашего продукта в Яндексе или другой поисковой системе и изучить результаты. Вы также можете опросить или взять интервью у существующих клиентов, чтобы узнать, какие альтернативы они рассматривали, прежде чем выбрать ваш продукт или услугу.
Составляя окончательный список, обязательно включите в него разнообразные компании, чтобы получить точную оценку ситуации на рынке.
Вам необходимо рассмотреть предприятия, которые попадают в каждую из 3 категорий конкурентов.
Прямые конкуренты
Прямые конкуренты продают аналогичный продукт или услугу вашей целевой аудитории. Вероятно, именно эти компании приходят на ум в первую очередь, когда вы думаете о своих конкурентах. Например, «Вкусно и точка», возможно, рассматривает другие сети быстрого питания, такие как «Стардог!s» и «Крошка-картошка», как прямых конкурентов.
Косвенные конкуренты
Косвенные конкуренты продают другой продукт или услугу в той же категории, но нацелены на аудиторию, похожую на вашу. Например, рестораны-пиццерии на вынос являются косвенными конкурентами «Вкусно и точка».
Альтернативные конкуренты
Альтернативные конкуренты не входят в вашу товарную категорию, но удовлетворяют аналогичные потребности клиентов. Для «Вкусно и точка» альтернативными конкурентами могут быть любые продукты, которые потребители выбирают, когда они голодны, включая такие продукты, как замороженные обеды. Из трёх типов конкурентов альтернативных конкурентов выявить сложнее всего.
При проведении конкурентного анализа следует уделять наибольшее внимание прямым и косвенным конкурентам. Тем не менее, также стоит кратко взглянуть на потенциальных альтернативных конкурентов, которые могут поставить под угрозу ваши шансы на успех.
-
Создайте матрицу конкурентов
Прежде чем погрузиться в конкурентный анализ, найдите время, чтобы собраться с силами. Матрица конкурентов, также известная как сетка конкурентов, представляет собой таблицу, которую вы можете использовать для сбора данных. Это облегчит сравнение ваших результатов с результатами конкурентов и выявление основных тенденций.
Начните с выделения строки или столбца каждому конкуренту, которого вы определили. На другой оси перечислите точки данных или категории информации, которую вы хотели бы найти о каждом конкуренте. Не волнуйтесь, если вы не уверены, на что обращать внимание на этом этапе. Вы можете добавлять другие категории по мере продвижения в поиске.
-
Соберите общую информацию
Когда у вас будет список конкурентов для анализа, начните изучать их деятельность. Сначала найдите самую основную информацию, а затем двигайтесь дальше. Начните с проверки веб-сайтов компаний, их страниц в социальных сетях и любых опубликованных о них новостных статей.
Вот некоторая основная информация, которую вы можете найти.
История компании
Сюда входит такая информация, как дата создания, источники финансирования и слияния или поглощения, в которых они участвовали. Эту информацию обычно можно найти в разделе «О компании» на их веб-сайте или в прошлых пресс-релизах компании. Изучая путь ваших конкурентов к тому месту, где они находятся сегодня, вы получите более полную картину их деятельности.
Расположение
Это будет сильно различаться в зависимости от вашей отрасли. Если вы занимаетесь электронной коммерцией, вы можете конкурировать с компаниями, которые продают свою продукцию по всему миру. Для традиционного бизнеса в магазинах ваша конкуренция, скорее всего, очень локализована. В любом случае, всегда полезно знать, где находятся ваши конкуренты и где они продают.
Размер компании
Сколько человек работают у ваших конкурентов? Профессиональные социальные сети – полезные ресурсы для такого типа данных. Вам также стоит посмотреть на количество клиентов у ваших конкурентов и доход, который они приносят. Эта информация, вероятно, будет легко доступна в Интернете для более крупных предприятий. Малому бизнесу и частным компаниям, возможно, придётся обойтись приблизительными оценками.
Знание размера ваших конкурентов поможет вам лучше контекстуализировать остальные данные, которые вы собираете.
-
Профилируйте целевых клиентов ваших конкурентов
Бизнес не может существовать без клиентов. Зная, кому ваши конкуренты продают свою продукцию, вы узнаете много нового об их бизнесе.
Чтобы определить целевого клиента любого бизнеса:
- Прочитайте их заявление о миссии.
- Посмотрите, какие сообщения они используют.
- Следите за людьми, с которыми они общаются в социальных сетях.
- Посмотрите, включают ли они в свой контент существующих клиентов.
Используйте эту информацию, чтобы составить профиль людей, на которых ваши конкуренты пытаются нацелиться с помощью своих продуктов или услуг. Эти профили клиентов, скорее всего, будут похожи на ваших целевых клиентов (в конце концов, они ваши конкуренты), поэтому обратите внимание на любые различия, какими бы незначительными они ни были.
-
Сосредоточьтесь на 4P
Теперь, когда вы определили целевого клиента каждого конкурента, пришло время изучить, как они достигают этого сегмента рынка. Для этого вам необходимо внимательно изучить их маркетинговые стратегии.
Маркетинговый комплекс, также известный как 4P (продукт, цена, продвижение и место), охватывает элементы, необходимые для маркетинга продукта.
В рамках исследования задайте себе следующие вопросы по каждому выбранному вами конкуренту.
Продукт
- Что они продают?
- Какие функции включены в их продукт или услугу?
- Что больше всего привлекает клиентов в продукте или услуге? Каковы слабые места продукта или услуги? (Совет для профессионалов: проверьте отзывы клиентов).
Цена
- Какой тип модели ценообразования он использует? Это разовая покупка или подписка?
- Сколько они берут за свой продукт или услугу? Предлагают ли они какие-либо акции или скидки?
- Как их цена отражает качество или восприятие качества их продукта или услуги?
Продвижение
- Как они продвигают свой продукт или услугу? Какие рекламные каналы (социальные сети, электронный маркетинг, печатная реклама и т.д.) они используют?
- Какие элементы своего продукта или услуги они выделяют? В чем их уникальное торговое предложение?
- Какова история их компании? Как они говорят о своем бренде?
Место
- Где они продают свою продукцию? Они продают через Интернет или в обычных магазинах?
- Продают ли они напрямую покупателям или сотрудничают со сторонними розничными торговцами или торговыми площадками?
- Эти вопросы призваны служить отправной точкой. Не стесняйтесь углублять их и адаптировать к вашему сектору деятельности или целям вашего исследования.
Вероятно, вы найдёте много информации. Постарайтесь обобщить свои результаты в виде небольших заметок, к которым вы сможете легко обратиться позже. Не стесняйтесь включать количественные данные, где это уместно и если вы можете их найти.
-
Проанализируйте свои сильные и слабые стороны, а также конкурентов
Используя собранную информацию, изучите сильные и слабые стороны каждого из выбранных вами конкурентов. Спросите себя, почему потребители предпочитают продукт или услугу конкретной компании другим доступным вариантам. Запишите свои выводы в свою электронную таблицу.
Подумайте о сильных и слабых сторонах вашего собственного бизнеса. Насколько ваш бизнес отличается от конкурентов, которых вы изучали? Знание того, что отличает ваш бизнес от конкурентов и в чём он отстаёт, может помочь вам лучше обслуживать целевых клиентов.
Анализ конкурентов – это не конечный результат вашего стратегического планирования, это только начало. Не тратьте свои усилия. Используйте собранную информацию для принятия стратегических решений.
Не знаете, с чего начать? Может оказаться полезным провести SWOT-анализ, в ходе которого вы оцените свои сильные и слабые стороны, возможности и угрозы. Это позволит вам просмотреть информацию, собранную вами в ходе конкурентного анализа, и определить следующие шаги для вашего бизнеса.
Использование конкурентного анализа в рамках стратегического планирования – это непрерывный процесс. Вы всегда можете положиться на свои исследования, когда вам нужно принять важное решение для вашего бизнеса. Чтобы оставаться впереди своих конкурентов, вам необходимо регулярно пересматривать и обновлять свой конкурентный анализ.
Независимо от того, большой у вас бизнес или маленький, существующий или только начинающий, важно учитывать своих конкурентов. Проведите конкурентный анализ сегодня, чтобы вывести свой бизнес на путь к успеху.
Часто задаваемые вопросы по анализу конкурентов
Конкурентный анализ включает в себя исследование одного из ваших конкурентов для анализа их продуктов, продаж и маркетинга. Начало бизнеса с большей вероятностью будет успешным, если вы овладеете всеми аспектами своей прямой конкуренции.
Анализ конкурентов активно изучает ваших конкурентов на предмет рыночных тенденций. Анализ конкурентов выведет ваш бизнес на путь к успеху.
Зачем проводить конкурентный анализ?
Проанализировав своих конкурентов, вы увидите их сильные и слабые стороны. Но, главная польза связана с пониманием, которое даёт этот анализ. Запишите, что вы думаете, и составьте список всех конкретных элементов, которые вы можете реализовать.
Конкурентный анализ позволит:
- Определить сильные и слабые стороны вашего бизнеса
- Понять свой рынок
- Определить тенденции отрасли
- Установить ориентиры для будущего роста
Когда следует проводить конкурентный анализ?
Проводить конкурентный анализ стоит перед запуском своего бизнеса и каждый раз, когда вы вносите стратегические изменения. В идеале, вам следует проводить конкурентный анализ не реже двух раз в год. Некоторые эксперты рекомендуют проводить ежемесячный или ежеквартальный анализ ваших основных конкурентов в сфере электронной коммерции.
Что включает в себя конкурентный анализ?
Анализ конкурентов позволяет вам узнать о продуктах и услугах, которые они предлагают, а также о том, как они продвигают и продают эти продукты. Вы можете использовать эти результаты, чтобы определить лучшие практики, использовать слабости конкурентов и привлечь больше клиентов.
Как провести конкурентный анализ?
Существует множество методов конкурентного анализа, но можно выделить 4 основных этапа:
- Определите своих конкурентов, включая прямых конкурентов, косвенных конкурентов и альтернативных конкурентов.
- Соберите информацию о продуктах, услугах, ценах, обслуживаемой отрасли, репутации и маркетинговых стратегиях.
- Сравните сильные и слабые стороны каждого конкурента.
- Используйте сильные и слабые стороны конкурентов, чтобы создать конкурентное преимущество.
Является ли конкурентный анализ тем же, что и SWOT-анализ?
SWOT-анализ – это тип конкурентного анализа, который фокусируется на сильных и слабых сторонах, возможностях и угрозах ваших конкурентов.
Анализ конкурентов может выйти за рамки SWOT-анализа и помочь найти новые способы увеличения доли рынка.
Каковы цели конкурентного анализа?
Целью конкурентного анализа является изучение изменяющейся рыночной среды с целью прогнозирования рыночного спроса и предложения. Затем вам просто нужно будет скорректировать свою коммерческую стратегию, чтобы оптимизировать её в соответствии с этими новыми элементами.
