Предпринимателю иногда бывает сложно найти клиентов. Однако, чтобы увеличить свой доход и развивать свой бизнес, вам необходимо убедить потенциальных клиентов совершить покупку.
И у меня для вас две хорошие новости: ваши возможные трудности в продажах не связаны с качеством ваших предложений, а успешная продажа ваших товаров или услуг – это навык, которому можно научиться.
Поэтому я дам вам 6 лучших практик, которые можно применить в вашем бизнесе для увеличения продаж. Потому что нет, не существует волшебного послания, позволяющего продавать больше. С другой стороны, вы сможете максимизировать свои продажи, применив следующие советы.
Вот часть программы, которая вас ждёт: маркетинговое позиционирование, цена продажи, качество обслуживания клиентов, коммуникационная стратегия и т.д.
Поехали!
Повышаем продажи: эффективные методы
Увеличьте продажи за счет чётко определенного позиционирования
Чтобы увеличить свои продажи, вам обязательно необходимо убедиться, что ваше позиционирование четкое. Очень важно, чтобы ваши потенциальные клиенты и покупатели сразу понимали ваше предложение и обещание, которое вы им даете (то есть результаты, которые они могут ожидать).
Это условие необходимо для успешной продажи ваших товаров или услуг. Поэтому вы должны быть в состоянии в нескольких предложениях представить свою профессию человеку, который ничего не знает о вашей сфере деятельности.
Для этого расскажите историю вашего идеального клиента, через что он проходит и как вы можете ему помочь.
Вот пример компании, специализирующейся на создании тренингов для предпринимателей, которые помогут им найти больше клиентов и обучиться маркетингу и коммуникациям:
- Всё начинается с идеального клиента.
- Он использует социальные сети для продвижения своего бизнеса, но чувствует, что теряется в толпе, что другие лучше него и т.д.
- Он сталкивается с трудностями в поиске клиентов, собирает какую-то информацию тут и там, но не знает, какие действия предпринять для развития своего бизнеса.
- Благодаря программе обучения у этого предпринимателя появится план действий от А до Я, чтобы найти больше клиентов или запустить свой бизнес с нуля.
Это упражнение интересно тем, что настоящими врачами, назначающими лекарства, могут стать люди, совершенно не относящиеся к сфере вашего бизнеса. Действительно, окружающие и члены вашей сети могут рекомендовать вас, если они легко понимают ваше маркетинговое позиционирование и ваши предложения.
Проверьте, что ваши предложения и цены соответствуют идеальному клиенту
Соответствует ли ваше предложение потребительским привычкам ваших целевых клиентов?
Чтобы увеличить ваши продажи, ваши предложения должны быть адаптированы к потребительским привычкам вашего идеального клиента.
Вот пример предложения, которое не соответствует привычкам потребления целевой клиентуры: продажа чая в растворимой форме покупателям, которые являются поклонниками традиционного чая.
Разработка совершенно нового продукта или услуги без учета потребностей и привычек вашего идеального клиента является относительно рискованной. В любом случае, это не самый эффективный способ добиться увеличения своих продаж.
Кроме того, предлагать продукт, который слишком далёк от потребительских привычек вашего идеального клиента, означает, что вам придётся тратить больше времени на обучение и информирование вашей аудитории об актуальности вашего предложения.
Какое качество обслуживания клиентов вы обеспечите своим предложением?
Чтобы увеличить количество продаж, вы обязательно должны быть в состоянии обеспечить обещанные результаты в отношении покупки вашего продукта или услуги.
Задайте себе следующий вопрос: соответствует ли качество обслуживания клиентов, которое вы предлагаете своим предложением, ожиданиям ваших потенциальных клиентов?
Соответствуют ли ваши цены вашему маркетинговому позиционированию?
Цена – это не просто способ заплатить вам. Это также настоящее маркетинговое позиционирование.
Да, ваши цены несут послание вашим потенциальным клиентам:
- Очень высокая цена создаёт впечатление высокого качества, продукта или услуги ультра-премиум-класса.
- Очень низкая цена ассоциируется с плохим качеством.
Если завтра перед вами окажутся два совершенно одинаковых компьютера, но один будет стоить 300 тысяч рублей, а другой – 50 000 рублей, что вы подумаете? Конечно, дешёвый компьютер подержанный, неисправен или очень слабый.
Чтобы успешно увеличить свои продажи, убедитесь, что ваши текущие цены отражают сообщение и маркетинговую позицию, которые вы хотите донести до своих потенциальных клиентов:
- Если ваша цель – продавать премиальные предложения небольшому числу клиентов, устанавливайте высокие цены.
- Если ваше позиционирование заключается в продаже предложений, доступных как можно большему количеству людей, тогда применяйте доступные цены.
Разработайте стратегию коммуникации для увеличения продаж
Чтобы увеличить продажи, общайтесь как можно больше, чтобы подчеркнуть свои предложения. Для бизнеса отсутствие общения – это все равно, что строить глазки девушке в темноте. Вы знаете, что делаете, но никто другой не знает!
Знают ли ваши потенциальные клиенты, что вы можете им продать? Достаточно ли вы сообщаете о своих предложениях?
Вы как бизнес-менеджер несёте ответственность за принятие коммуникационной стратегии, соответствующей вашему бизнесу и, следовательно, вашей аудитории.
Это может быть либо через:
- Социальные сети.
- Ваш сайт.
- Реклама.
- Мероприятия.
- Сетевой маркетинг
- И т.д.
Вы должны предпринять правильные действия с точки зрения коммуникации, чтобы обеспечить узнаваемость. Если вы этого не сделаете, вы рискуете стагнировать со своими продажами, и это не будет ошибкой ни алгоритмов, ни потому, что ваши клиенты не прилагают достаточных усилий, чтобы вас найти.
Преодолейте страж продажи своих товаров и услуг
Многим предпринимателям не удаётся развивать свой бизнес, потому что они боятся продаваться, бояться быть отвергнутыми своими потенциальными клиентами, столкнуться с отказом и т.д.
Чтобы преодолеть этот страх, не делайте никаких прогнозов относительно самого акта продажи, который является простым действием, а не гигантским монстром, который вас терроризирует. Избавьтесь от драматизма в продажах, потому что это часть вашей работы. Вы несете ответственность за систему продаж вашей компании и поиск клиентов.
Любой ценой избегайте активной прокрастинации, которая заключается в поиске целого ряда занятий вместо того, чтобы расставить приоритеты в задачах, чтобы действовать, то есть... продавать свои товары или услуги!
Уверяю вас, что совершенствование вашей визуальной идентичности в десятый раз, постоянная модификация вашего веб-сайта, трата времени на добавление микродеталей в ваш аккаунт ВКонтакте и т.д. – это бесконечный круг.
Выйдите из этой зоны комфорта, общайтесь, просматривайте и рассказывайте о своих предложениях, чтобы поднять продажи!
И помните, что продавать и, следовательно, иногда получать отказ, слышать «нет», сталкиваться с игнором и т.д. – это нормально и является частью игры.
Отделите свою работу и реакцию потенциальных клиентов от ценности и уважения, которые вы испытываете к себе. Другими словами, научитесь любить продажи.
Убедитесь, что вы внушаете доверие потенциальным клиентам
Ваши потенциальные клиенты должны иметь уверенность, чтобы принять меры и приобрести ваши продукты или услуги.
Чтобы увеличить ваши продажи, потенциальный клиент должен быть убежден в следующих трёх элементах:
- 1 → Он получит обещанные результаты, купив ваш продукт или услугу.
- 2 → Он не сомневается в качестве вашей работы, вашем профессионализме, вашей способности соблюдать сроки и т.д.
- 3 → Он обнаруживает, что цена продажи соответствует предложению, которое он собирается купить.
Что касается вопроса о финансовых средствах, имейте в виду, что если ваши потенциальные клиенты после нескольких обсуждений регулярно упоминают, что у них нет необходимого бюджета для покупки, это, на самом деле, может указывать на отсутствие доверия к вам (то есть к вашему предложению).
Однако, это не означает, что оно оправдано, что вы не способны дать обещанный результат или что вы непрофессиональны. Возможно, ваша коммуникация недостаточно ясна и сеет сомнения среди ваших целевых клиентов. Или что ваше общение, ваш брендинг, словарный запас, который вы используете, чтобы говорить о своих предложениях и т.д., не отражают ваши цены и, следовательно, привлекают не тех клиентов. Помните, что ваши цены соответствуют вашему маркетинговому положению.
Вот ещё несколько аспектов, которые могут вызвать у ваших потенциальных клиентов сомнения относительно доверия к вашей компании и отговорить их от совершения покупки:
- Вы не выдвигаете социальные доказательства, то есть отзывы клиентов, тематические исследования и т.д. А если вы этого не делаете, потому что у вас ещё не было клиентов, не стесняйтесь публиковать скриншоты комментариев или положительные отзывы о качестве вашего бесплатного продукта.
- Вы не подчеркиваете свой опыт, образование и все эти элементы, которые делают вас легитимными → диплом, реальный опыт и т.д.
- Вы недостаточно заботитесь о клиентском опыте. Например, каков путь клиента с момента, когда потенциальный клиент связался с вами, до дня ознакомительного звонка? Есть ссылка для записи на приём? Являются ли электронные письма, предшествующие звонку, понятными? Отправляется ли потенциальному клиенту электронное письмо с напоминанием? Покажите потенциальному клиенту, что путь клиента управляется конкретными процессами.
- Ваше отношение недостаточно профессиональное. Например, представьте себе следующую сцену: вы входите в магазин и обнаруживаете, что смотрите на прилавок с продавцом, который жует жвачку, громко разговаривая со своим коллегой, и который довольствуется тем, что смотрит на вас с ног до головы, не разговаривая с вами! Даже если ваш потенциальный клиент готов потратить деньги, он ожидает от вас определенного отношения, чтобы обрести уверенность и совершить покупку.
Помните, что увеличение продаж требует времени
Тот факт, что три часа назад вы обновили свой сайт, опубликовали отличный пост в социальной сети, но у вас всё ещё нет новых клиентов, не означает, что вам нужно менять карьеру или бизнес-модель.
Каждый успех, каким бы блестящим он ни казался, требует времени, а иногда включает в себя фактор удачи, который всё ускоряет.
Помните, что в 99% случаев требуется несколько месяцев или лет, чтобы значительно увеличить ваши продажи и добиться успеха в бизнесе. Тот факт, что вы не зарабатываете на жизнь своим бизнесом уже после нескольких месяцев деятельности или ещё не достигли оборота в 10 000 000 рублей, вовсе не означает, что вы некомпетентны! Это просто норма.
Как вы уже поняли, не существует универсального секрета, который мог бы мгновенно увеличить ваши продажи и привлечь больше клиентов. Чтобы достичь наилучших результатов, необходимо четко определить своё маркетинговое позиционирование. Помните, что запутанные умы не поддаются убеждениям!
Также важно убедиться, что ваши предложения и цены соответствуют потребностям вашего идеального клиента и его покупательским привычкам. Преодолейте страх перед продажами и не бойтесь общаться с потенциальными клиентами. Реализуйте действенную стратегию, чтобы донести свои идеи.
Убедитесь, что вы вызываете доверие у своих потенциальных покупателей, и будьте терпеливы. Увеличение продаж – это процесс, требующий времени.
Помните, что стать отличным продавцом – это навык, который можно освоить, так же как и искусство создания надёжного бизнеса.
