Как определить свой товар или услугу, чтобы добиться успеха в продажах? Хорошая новость: если вы зададите себе этот вопрос как предпринимателю, вы на пути к успеху!
Да, создание продукта или услуги не гарантирует превращение потенциальных клиентов в постоянных клиентов. Чтобы развивать свой бизнес, вам необходимо знать 5 шагов, которые позволят вам разработать коммерческое предложение, которое будет продаваться как горячие пирожки.
5 шагов к созданию успешного коммерческого предложения
Структурируйте предложение с привязкой к вашим навыкам
Если вы решите отправиться в великое приключение предпринимательства, то это потому, что у вас есть (или вы находитесь в процессе развития) один или несколько навыков в определенной области.
Это может показаться очевидным, но продукт или услуга, которые вы собираетесь продавать, должны быть связаны с вашей областью деятельности.
Я настоятельно советую вам не браться за сферу деятельности, которой вы не владеете или в которой недостаточно компетентны.
Весь маркетинг мира не сможет компенсировать недостаток ваших знаний и, следовательно, профессионализма.
Анализ рынка и конкуренции для создания уникального предложения
Обычно вы не первый предприниматель в своей сфере деятельности. Ваши конкуренты уже присутствуют на рынке и продают свои продукты и услуги.
Как определить своё предложение? Чтобы успешно продавать и выделяться, вы должны найти свою отличительную черту. Тогда ваш продукт или услуга подчеркнут этот элемент.
Проанализируйте конкуренцию и постарайтесь с самого начала вашей деятельности предложить уникальное предложение: новую концепцию, актуальную модель, другой дизайн и т.д.
Для тех из вас, кто является мастером, это несложно: ваши творения уже оригинальны, потому что они новы. Ваше ноу-хау уже, в некотором роде, является отличительным элементом.
Если вы являетесь поставщиком услуг, если вы занимаетесь многоуровневыми продажами (MLM) или прямой поставкой, вам обязательно необходимо выбрать отличительный элемент для вашего продукта или услуги. Для этого вы можете: создать особую идентичность бренда, использовать свою индивидуальность, использовать тон, отличный от тона ваших конкурентов и т.д.
Разработайте предложение, которое отвечает потребности клиента
Предлагать продукт или услугу, которые вам нравятся, но которые не нужны ни одному клиенту, бессмысленно! Помните, что ваша цель номер один – продать.
Убедитесь, что ваше предложение отвечает реальным потребностям ваших потенциальных клиентов. Кроме того, если это острая необходимость, это даже лучше! Ведь в этом случае ваш будущий клиент мало обратит внимания на цены и будет готов заплатить много, чтобы найти решение своей проблемы.
И если вы считаете, что ваше предложение не отвечает реальной существующей потребности среди вашей аудитории, будьте умны: создайте эту потребность среди своих будущих клиентов!
У меня есть немного сумасшедшая гипотеза, согласно которой любой товар/услуга может быть продана при двух условиях:
- Найдите подходящую аудиторию.
- Узнать, как вызвать у вашей аудитории острую потребность купить ваше предложение.
Предложение, соответствующее ценностям вашей компании
Первый момент: хотите ли вы развивать устойчивый бизнес? Предлагайте качественные товары или услуги. Это основа, особенно если вы хотите устанавливать довольно высокие цены (что я настоятельно рекомендую).
Второй момент: теперь вы знаете, какое предложение предложить своим потенциальным клиентам? Поэтому вы должны убедиться, что ваш продукт или услуга соответствуют вашему бренду или бизнесу.
Сразу приведу конкретный пример. Спортивный тренер строит свой бизнес с позиции уважения к телу и здоровью человека. Продукты, которые он решает продавать своим клиентам, в конечном итоге, представляют собой пищевые добавки с ГМО... Думаю, вы понимаете, что у этого предпринимателя могут возникнуть небольшие проблемы с продажей своего предложения.
Определите своё предложение, правильно позиционируя его
Этот момент немного сложно соблюдать, особенно если вы, как и я, склонны интересоваться многими областями.
Однако, имейте в виду, что «сбитый с толку разум не покупает».
Если ваш будущий клиент зайдёт на ваш сайт и не совсем поймёт, что вы предлагаете, он быстро уйдёт в другое место.
И, наоборот, если ваш потенциальный клиент зайдёт на ваш сайт, а ваше предложение будет очень ясным и последовательным (короче говоря, у вас будет реальное позиционирование), он почувствует себя успокоенным. Ваш потенциальный клиент скажет: «Этот профессионал знает, о чём говорит». Это чувство уверенности скорее вызовет желание купить ваш продукт или услугу.
Если у вас, как и у меня, несколько областей знаний, я настоятельно рекомендую их разграничить: создать несколько мини-активностей, каждая со своим сайтом, названием и позиционированием.
Это может показаться долгим и утомительным (спойлер: так и есть), но этот шаг необходим для четкого определения вашего предложения. Без этого вы рискуете сбить с пути своих будущих клиентов.
Очевидно, что некоторые предприниматели не решаются разделять сферы деятельности и всё же умудряются продавать свои предложения. Однако, сегментировав свой бизнес, вам будет легче избежать этой надоедливой предвзятой идеи, которая гласит, что профессионал не может быть настоящим экспертом в разных областях…
Теперь вы понимаете, что одной лишь идеи продукта или услуги недостаточно для успешной продажи. Крайне важно правильно сформулировать свое предложение.
Первым шагом к этому является следование вашей области знаний. Затем проведите тщательный анализ конкурентов и рынка, чтобы разработать уникальное предложение. Убедитесь, что оно соответствует потребностям ваших будущих клиентов.
Не забывайте о ценности вашего бренда. И, наконец, четко определите свое позиционирование на рынке.