Когда вы в последний раз наслаждались полной тишиной?
Я отчётливо помню, как это было в 2019 году, когда я стоял на вершине горы на греческом острове Карпатос.
Не было ни ветра, ни шума волн, ни других людей вокруг – только полная тишина.
Если вы похожи на многих других самозанятых людей, то, вероятно, регулярно сталкиваетесь с подобной тишиной.
Каждый раз, когда вы отправляете электронное письмо в свой список рассылки, вас может охватывать разочарование:
- Никаких продаж;
- Ни один читатель не отвечает;
- Никаких успехов.
Просто тишина.
И это несмотря на то, что вы постоянно слышите, что электронная почта – это самый эффективный канал продаж.
Но, не стоит беспокоиться! Я написал эту статью специально для вас, чтобы помочь вам преодолеть эту тишину и добиться большего успеха в бизнесе.
Я поделюсь с вами 18 советами по email-маркетингу, которые помогут вам превратить незнакомцев в читателей, а читателей в клиентов.
Вы узнаете:
- Как писать отличные информационные бюллетени, которые ваши читатели читают с улыбкой на лице.
- Как стратегически использовать электронный маркетинг для вашей компании: вместо бессистемной рассылки нерегулярных писем, в зависимости от вашего вкуса.
- Как отправлять электронные письма быстрее и продуктивнее, вместо того, чтобы часами сидеть перед пустым документом.
-
Мы пришли к вам сообщить, что сегодня ваш отъезд…
Вы хотите, чтобы ваши электронные письма читали и читатели покупали ваши предложения. Вы сможете добиться этого только в том случае, если ваши электронные письма хорошо адаптированы к вашим читателям.
Это подводит меня к совету №1 по email-маркетингу: знайте свою целевую аудиторию.
Потому что вы не сможете писать актуальные электронные письма, если не знаете, что не даёт вашим читателям спать по ночам и о чём они тайно мечтают.
Прочитайте эти вопросы:
- Чего мой читатель хочет в краткосрочной и долгосрочной перспективе?
- Какие проблемы до сих пор мешали ему достичь своей цели?
- Что заставляет его искать решение, подобное вашему?
Можете ли вы ответить на них?
Если нет, внесите задачу в свой список дел: лучше познакомьтесь с моей целевой группой.
Как? Проводите интервью с клиентами и потенциальными клиентами, отправляйте опросы в своём информационном бюллетене, задавайте вопросы читателям и взаимодействуйте с ними.
-
Самое важное слово для ваших читателей
Дейл Карнеги почти 90 лет назад написали в книге «Как завоевывать друзей»: «Имя человека – для него самый красивый звук на любом языке».
Если вы обратитесь к человеку по имени, вы привлечёте его внимание. Вы вызываете в нём чувство признательности и уважения.
Вот хорошие новости: вы можете легко использовать этот эффект и в своих электронных письмах:
Персонализируйте свои электронные письма.
При подписке на рассылку просто спросите имя читателя в дополнение к его адресу электронной почты. Это позволяет вам обратиться к читателю, указав его имя в теме, приветствии или основном тексте, и сделать электронное письмо более личным.
Но, будьте осторожны: согласно принципу экономии данных, указание имени должно быть добровольным – в качестве обязательного поля может быть запрошен только адрес электронной почты.
-
Как правильно слушать
Электронная почта не является безликим средством массовой информации. Если кто-то доверяет вам свой адрес электронной почты, это более ценное вложение, чем подписка на вас в социальной сети.
Это означает, что электронное письмо идеально подходит для завоевания доверия ваших читателей и подготовки их к совершению покупки – одно из самых больших преимуществ электронного маркетинга.
Взаимодействуйте со своими читателями. Задавайте вопросы читателям в рассылке. Слушайте их. Отвечайте им лично и дайте им почувствовать, что их видят и слышат.
(Правило такое: в каждом письме только один вопрос и только те вопросы, на которые легко ответить.)
Вы добьетесь двух приятных результатов:
- Вы узнаете свою целевую группу и сможете лучше понять её проблемы и цели.
- Вы создадите племя лояльных читателей электронной почты, которые ценят вас и продвинули ваше общение ещё на шаг вперед к «покупке».
-
Не бойтесь отписок
Роман Стивена Кинга «Кэрри» был отвергнут 30 издателями. Всё это время он работал по ночам в прачечной, чтобы свести концы с концами.
Но, затем произошло чудо: издательство Doubleday Publishing приняло роман! В результате Стивен Кинг заработал 200 000 долларов и стал одним из самых известных авторов в мире.
Почему я говорю вам об этом?
Всё просто: потому что быть отвергнутым – это нормально. Вам не нужно угождать всем.
То же самое относится и к вашим электронным письмам.
Вот почему совет №4 по email-маркетингу звучит так: не бойтесь отписок!
Многие email-маркетологи боятся, что читатели будут отписываться. Я же говорю: это хорошо, когда читатели отписываются. Потому что:
Вам не нужны в вашем списке читатели, которые больше не интересуются вашей темой – они все равно никогда не станут клиентами. Лучше они откажутся от подписки, чем ваши электронные письма будут помечены как спам.
Вы даже можете сэкономить деньги – многие инструменты рассылки взимают плату в зависимости от размера списка.
-
Планируйте email-маркетинг
В 2014 году Amazon выпустила Fire Phone – смартфон, который должен был составить конкуренцию iPhone.
Но, была одна проблема: его никто не купил.
Разработка Fire Phone была плохо спланирована: Amazon не прислушалась к отзывам покупателей и разработала продукт в обход рынка.
Чему вы можете научиться из этого?
Если вы не хотите, чтобы ваши электронные письма были такими же пустыми, как Fire Phone от Amazon: планируйте свои электронные письма, прежде чем писать их.
Я использую «Правило Одного»ы для планирования:
- Только один читатель. Для какого читателя вы пишете электронное письмо?
- Только одна цель. Какую цель преследует ваше электронное письмо?
- Один призыв к действию. Что именно вы хотите, чтобы читатель сделал?
- Одна основная идея. Какую основную идею вы сообщаете читателю в электронном письме?
-
Вы не поверите, что произойдёт дальше…
Вы бы кликнули на такой заголовок? Возможно, вы скажете: «Нет, конечно нет!»
Но, недаром самые популярные газеты регулярно используют сенсационные заголовки.
Почему? Потому что на них кликают, даже если читатели знают, что заголовок не сдержит своего обещания.
Вам также следует использовать этот принцип для себя: напишите привлекательную тему письма.
Не поймите меня неправильно: я не говорю, что вам следует писать темы в стиле «жёлтой прессы». Наоборот: я рекомендую не использовать подобные темы! В долгосрочной перспективе вы потеряете доверие своих читателей.
Тем не менее: цель темы, по крайней мере, – заинтересовать читателя, чтобы он открыл письмо. Потому что даже самое лучшее электронное письмо не принесет вам клиентов, если они его не прочитают.
-
У меня есть мечта...
Мартин Лютер Кинг тронул миллионы людей этими словами: «У меня есть мечта».
Всего 4 слова. Столько смысла.
Для вашего электронного маркетинга следуйте тому же принципу: пишите короткими предложениями и абзацами.
Короткие предложения и абзацы улучшают читаемость, и не только на мобильных устройствах. Потому что у ваших читателей нет ни времени, ни желания пробиваться сквозь стену текста.
Особенно на мобильном телефоне с маленьким дисплеем.
Короткие предложения и абзацы делают вашу электронную почту более читабельной, поэтому ваши электронные письма прочитает больше людей.
«Когда писатель задыхается, предложения не становятся короче, они становятся длиннее». ~ Джон Стейнбек
-
Как поговорить с читателем
«У меня есть два бизнеса, и я зарабатываю на них много денег». О, это правда!?
«Сегодня у меня была очень важная встреча, и завтра мы продолжим переговоры». Это всё хорошо – но меня, к сожалению, не интересует.
Неловко, да? Гораздо приятнее люди, которые задают вам вопросы и интересуются вами, вашими проблемами и вашей жизнью.
Это разговоры, в которых вы чувствуете, что вас видят и ценят.
Как вы можете вызвать это чувство у своих читателей?
Говорите со своим читателем напрямую.
Чаще пишите «ты» или «она» и избегайте безличного «мужчина/женщина», а также «вы» во множественном числе.
Вместо того, чтобы писать: «Чтобы люди открыли информационный бюллетень, вам нужно писать на привлекательную тему» или «Вам нужна хорошая тема».
Напишите: «Тебе нужна привлекательная тема, чтобы больше читателей открыли твой информационный бюллетень».
Это даёт читателю ощущение, что вы разговариваете непосредственно с ним – как в хорошей, оживленной беседе.
-
История Ларри Уолтера
4900 метров.
Он летал так высоко, но не на самолете.
На садовом стуле, прикрепленном к гелиевым шарикам.
Да, без шуток: Ларри Уолтер мечтал об этом полете более 20 лет, и вот этот день наконец настал.
Но, он допустил ошибку: переоценил силу воздушных шаров, поскольку, на самом деле, хотел подняться всего на 30 метров.
Вместо этого его тянуло всё выше и выше, против ветра.
Так случилось, что Ларри оказался на траектории полета аэропорта. Пролетающие самолеты доложили: «Привет, вышка, сюда летит парень на шезлонге».
Наконец, Ларри решил расстрелять несколько воздушных шаров из пневматической винтовки – и так начался его медленный спуск к земле.
Когда он достиг земли, его немедленно арестовали и оштрафовали на 1500 долларов.
Почему я рассказываю вам эту историю? Потому что вы её читали и, наверное, немного подивились.
Хорошие истории:
- надолго остаются в голове.
- очаровывают, заставляют улыбнуться.
- делают контент, например, ваши электронные письма, уникальными.
Вот почему совет №9 по email-маркетингу: пишите истории в своих электронных письмах.
-
И ещё одна вещь…
«Спасибо за внимание!» Он начинает медленно уходить со сцены. Но! Вдруг он снова оборачивается: «Подождите! Чуть не забыл – ещё кое-что…»
Публика взрывается аплодисментами, напряжение буквально заставляет зал вибрировать.
Стив Джобс регулярно использовал фразу «Ещё одна вещь» в конце своих презентаций, чтобы объявить о крупнейшей новой разработке Apple.
Его зрители знали это – со словами «Ещё одна вещь» их внимание к Стиву Джобсу неизмеримо возрастало.
Вы также можете использовать этот метод для себя.
Напишите сильный PS.
PS – это одна из частей вашего электронного письма, которая привлекает наибольшее внимание.
Его читают много, даже если ваши читатели просто просматривают остальную часть письма.
Достаточно причин, чтобы приложить дополнительные усилия.
-
Каждому свой мир
«В одной и той же среде каждый живет в разном мире». ~ Артур Шопенгауэр
Да: все ваши адреса электронной почты хранятся в вашем инструменте информационного бюллетеня. Тем не менее, каждый читатель живет в своем собственном мире.
Достаточно причин, чтобы отсортировать читателей по интересам – с помощью одиннадцатого совета по электронному маркетингу: сегментируйте свой список.
Вы инструктор по верховой езде и тренируете как новичков, так и турнирных гонщиков?
Тогда у вас есть два разных сегмента, каждый из которых представлен читателями с разными проблемами, целями и желаниями.
Ведь новичкам не обязательно знать, как правильно подготовиться к турниру. А турнирным гонщикам не нужны советы для новичков.
Так что не помещайте всех читателей в один список, а отправляйте своим читателям только те электронные письма, которые имеют отношение к делу.
-
Открываемость 70%
Вы хотите, чтобы 70% ваших читателей открывали ваши электронные письма?
Нет проблем – это возможно.
Потому что есть именно тот момент, когда вовлеченность ваших читателей выше, чем когда-либо.
Этот момент…
После того, как ваши читатели подписались.
Я представляю вам совет №12 по email-маркетингу: отправьте приветственную серию писем.
Вы приложили много усилий для привлечения новых читателей:
- Создали привлекательный лид-магнит.
- Написали конверсионный лендинг.
- Возможно, даже потратили деньги на рекламу.
Не оставляйте своих читателей стоять на пустом месте, а поприветствуйте их серией сообщений, состоящей из нескольких частей.
Это создаёт первоначальное доверие и знакомит читателей с вашей компанией и вашими предложениями.
И да: 70-80% ваших читателей откроют и прочитают электронные письма из вашей приветственной серии.
Цифры, которых вы больше никогда не достигнете.
-
Как завоевать доверие читателей
Электронные письма продают, потому что они вызывают доверие у ваших читателей.
По крайней мере, если вы используете совет №13 по email-маркетингу: отравляйте регулярно.
Ваши читатели начинают воспринимать вас как компетентного эксперта, когда они регулярно слышат о вас.
«Хорошо, но как часто мне отправлять информационные бюллетени?» Для меня один информационный бюллетень в неделю оказался эффективным – два во время запуска. И если вы сейчас думаете: «Я не знаю, как я буду создавать одну рассылку в неделю…» Тогда вам поможет следующий совет.
-
Как оставаться в курсе событий
В периоды занятости, когда писем с много, я с радостью отправляет 30 писем в месяц.
Как всё это отслеживать?
Просто – с помощью этого совета по электронному маркетингу: составьте ежемесячный план рассылки.
В начале месяца сядьте и запишите, какие электронные письма в какой список вы отправляете и когда.
Таким образом, у вас всё будет под рукой, и вы не рискуете забыть важные электронные письма.
-
Метод детектива
Миллины людей каждый день смотрят сериал «След».
Сюжет всегда один и тот же: убийство, расследование, преступник пойман.
Почему так много людей смотрят его, если сюжет настолько предсказуем?
Потому что формат работает. Потому что это захватывает зрителя.
Вы также можете использовать форматы для своих электронных писем – воспользовавшись советом по маркетингу по электронной почте №15: используйте фиксированный формат для своих регулярных информационных бюллетеней.
Это означает, что вы получаете два основных преимущества:
- Благодаря повторяющемуся формату вы будете писать свои информационные бюллетени намного быстрее, чем если бы вам приходилось каждый раз придумывать новую идею.
- Качество ваших писем улучшается за счёт повторения, поэтому читатели больше доверяют вам.
Какой формат подойдет для ваших информационных бюллетеней?
Хорошим примером является информационная рассылка: вы сначала рассказываете историю, делаете переход, а затем переходите к содержательной части.
-
Привет!
Вы это уже знаете, но, возможно, вы этого не знали: во время избирательной кампании команда Обамы рассылала электронные письма с просьбой о пожертвованиях.
Они протестировали разные темы, чтобы увидеть, какие из них работают лучше всего.
Какой была одна из самых успешных тем с самым высоким процентом открытий?
«Привет.»
Почему эта тема получила такой высокий процент открытий?
Потому что она кажется необычайно личной и непринужденной – как будто сообщение пришло от друга или знакомого.
Но, самое главное: потому что команда электронного маркетинга проверила её на соответствие другим темам.
Поэтому представляю вам совет №16 по email-маркетингу: проведите A/B-тестирование.
По общему признанию, A/B-тестирование больше подходит для опытных email-маркетологов, у которых есть список не менее 1000 подписчиков.
Но, вы можете использовать A/B-тесты, чтобы получить ценную информацию о том, что хорошо работает с вашими читателями, а что нет.
Вы можете протестировать:
- Разные темы
- Различные проблемы
- Различные призывы к действию
-
300 миллиардов электронных писем
241 миллион в минуту.
14 миллиардов в час.
347 миллиардов в день.
Так много электронных писем отправляется по всему миру.
Как вы думаете: сколько в них спама?
По данным Google – 50-70%.
Это от 173 до 242 миллиардов спам-сообщений – каждый день!
Для сравнения: в мире проживает около 8 миллиардов человек, то есть на каждого человека ежедневно приходится около 21 спам-сообщения.
Неудивительно, что спам-фильтры почтовых сервисов становятся всё более строгими.
Если вы хотите, чтобы ваши электронные письма доходили: позаботьтесь о доставляемости.
Потому что даже самые лучшие электронные письма не принесут вам никакой пользы, если они попадут в папку «Спам» ваших читателей.
-
Что общего у всех великих авторов
Есть одна вещь, которая объединяет самых успешных авторов всех времен.
Я позволяю им сказать самим:
- «Если ты не читаешь, ты не сможешь хорошо писать». ~ Марк Твен
- «Хороший писатель должен быть отличным читателем». ~ Джордж Р. Р. Мартин
- «Если у вас нет времени читать, у вас не будет времени писать». ~ Стивен Кинг
Хотите писать отличные информационные бюллетени и сделать электронную почту своим самым сильным каналом продаж?
Тогда воспользуйтесь моим последним советом по электронному маркетингу: читайте другие хорошие информационные бюллетени.
Если вы тоже хотите получать ответы, читайте информационные бюллетени и учитесь у других.
Уже одно это поможет вам писать более качественные электронные письма.
Удачи в этом!
