Иногда вы просто знаете, что решение, на котором настаивает клиент, не подходит для имиджа компании. Но клиент не хочет уступать. Что вы можете сделать, чтобы изменить его мнение? Как заставить его осознать, что существуют лучшие методы действий? К счастью, вы можете выбраться из любой ситуации.
-
Клиент действительно не прав?
Помните о том факте, что, если мы не разделяем взгляд клиента на направление, в котором он хочет идти, это не означает, что это направление плохое. Поэтому, когда сталкиваются два взгляда, умный человек всегда должен проявить понимание и смирение.
Профессионал перед лицом такой ситуации приведёт бизнес-аргументы и предложит решения, которые соответствуют его видению и помогут достичь цели. Уникальные, оригинальные и креативные решения.
Заказчик уже может иметь некоторый опыт работы с различными группами аудитории и знать о нашей целевой аудитории гораздо больше, чем мы. Возможно, в его случае действия, которые кажутся нам бессмысленными, действительно работают. Давайте не будем забывать, что каждая компания отличается. То, что работает для одного, для другого не обязательно приводит к успеху. И наоборот.
-
Попробуйте говорить на его языке
Одной из наиболее распространенных проблем, которые появляются на этапе планирования, является отсутствие связи. Одна сторона говорит о своих ожиданиях, другая планирует действия, но обе стороны говорят на разных языках, не пытаются слышать и понимать друг друга.
Помните, что таким заявления, как «я не думаю, что это работает» или «я не уверен, позволит ли это бюджет», очень легко дать отпор. Если вы считаете, что предложение не работает – представьте аргументы. Есть лучшие решения? Клиент должен какие! Вы должны быть в состоянии поддержать его советами специалиста и предложить ценное решение.
-
Когда вы даёте рекомендации – предоставьте доказательства того, что это (не) работает!
Чтобы убедить другого человека в нашей идее, мы должны быть готовы к каждому вопросу и вооружены аргументами, которые помогут представить преимущества данного решения.
Факты важны для клиента. Если клиент настаивает на идее, которая не работает, нам не нужно сразу отклонять его предложение. Если, однако, это не сработало в десяти других компаниях – это даёт основание для более детального размышления о том, действительно ли стоит это использовать. Точно такой же механизм можно использовать, когда мы хотим убедить клиента в том, что наш вариант является него наиболее выгодным – покажите ему измеримый эффект таких действий. Трудно спорить с фактами и цифрами!
-
Эксперт скажет правду
Каких результатов мы достигли для наших клиентов и как наша деятельность повлияла на их бизнес имеет большое значение в ходе последующих переговоров. Клиент, который доверяет вашим знаниям и опыту, примет ваши советы без лишних обсуждений и согласится действовать в соответствии с предлагаемыми рекомендациями.
Вот почему так важно создать собственную репутацию в отрасли, которая укрепит наши позиции. Чтобы достичь этого, прежде чем принимать какое-либо решение, вы должны быть, в первую очередь, профессионалом. Получите опыт. Ищите свой собственный путь, но не бойтесь опираться на достижения других экспертов. Пробуйте разные решения, чтобы убедиться, насколько они заслуживают внимания. Чем больше клиентов удовлетворено вашей деятельностью, тем больше доверия вы получите.
-
Прямота или грубость – когда стоит рисковать
Иногда нет лучшего выхода – когда аргументы неэффективны, а точные данные не производят ни малейшего впечатления на клиента. Мы можем уступить, но если мы действительно убеждены, что идея клиента не принесёт результатов, мы можем попытаться связаться с ним напрямую и сказать – такие действия – ошибка. Некоторые оценят это, другие будут не в восторге от такого поворота событий. Но всегда есть шанс, что они позволят вам действовать.
