Оценка размера рынка – одна из наиболее важных задач, которую должен выполнить любой предприниматель на ранних этапах существования своего стартапа.
Фактически, вам следует оценить размер рынка, когда вы оцениваете любую идею стартапа – ещё до того, как начнете над ней работать – поскольку это поможет вам определить, стоит ли вообще выходить на конкретный рынок с продуктом или услугой, для которых у вас есть идея.
Знание размера рынка также позволит вам определить, следует ли вам идти по пути венчурного инвестирования или по пути стартовой загрузки. Поскольку большинство венчурных капиталистов хотят инвестировать только в потенциальных единорогов, если вы хотите получить поддержку от венчурных капиталистов, вам следует убедиться, что ваша идея стартапа имеет огромный потенциальный рынок.
Как рассчитать размер вашего рынка
Рассчитайте свой ТАМ
Что такое ТАМ?
ТАМ – это аббревиатура от Total Addressable Market, который представляет собой общий рыночный спрос на продукт или услугу. Он рассчитывается путём умножения средней стоимости вашего продукта или услуги на общее количество людей на вашем общем рынке.
TAM представляет собой максимальный доход, который компания потенциально могла бы получить на конкретном рынке, если бы она задействовала 100% доступного рынка, но большинство компаний никогда не достигают этого уровня.
Расчет TAM важен для стартапов, поскольку он помогает разработать ценностное предложение и определить общий потенциал роста компании, что имеет решающее значение для привлечения инвесторов.
Три разных способа расчета TAM:
Нисходящий подход
Нисходящий метод расчета ТАМ называется так потому, что он изображается в виде перевернутой пирамиды.
При таком подходе вы используете различные отраслевые исследования, чтобы сузить большой рынок до вашего конкретного TAM. Вы можете получить эти отраслевые исследования от вторичных сторон, таких как отраслевые исследовательские компании.
Например, если вы продаёте программное обеспечение для управления персоналом через Интернет кому-либо в мире, вершина вашей перевернутой пирамиды будет показывать количество компаний в мире, которые используют или могут использовать программное обеспечение для управления персоналом (согласно полученным вами вторичным данным).
После того, как вы получите число на вершине перевернутой пирамиды, вы проводите дальнейший анализ данных, чтобы исключить определенное количество компаний, которые вряд ли будут покупать ваше программное обеспечение. В конечном счете, нижняя часть перевернутой пирамиды показывает процент от общего мирового рынка, на котором ваш бизнес потенциально может продавать.
В этом примере вы можете определить на основе данных, что 40% компаний в мире, которые могли бы использовать ваше программное обеспечение для управления персоналом, уже используют какое-либо программное обеспечение для управления персоналом от конкурента, что оставило бы 60% общего мирового рынка в качестве вашего TAM.
Важно отметить, что, хотя нисходящий подход может дать вам хорошую общую оценку вашего TAM, он может быть несколько ограничен тем, какие данные вам доступны. Например, вы не сможете найти актуальные данные за прошлый год или около того, и в этом случае ваша оценка может быть неточной.
Подход «снизу вверх»
Подход «снизу вверх» к расчету общего рынка, как правило, более точен и надежен, чем подход «сверху вниз», поскольку он использует рыночные данные из первых рук, а не вторичные исследования.
Чтобы рассчитать TAM восходящим методом, умножьте общее количество потенциальных клиентов в вашей отрасли на среднегодовые расходы на ваш продукт или услугу.
Например, если вы продаете вино в Самаре, сначала определите, скольким магазинам вы потенциально можете продать своё вино. Затем умножьте это число на среднюю стоимость вина, которое, по вашим оценкам, каждый магазин будет покупать каждый год.
Предположим, вы определили, что существует 10 магазинов, которые могут продавать ваше вино, и что каждый магазин будет покупать, в среднем, 50 ящиков вина в год, что в общей сложности стоит 500 000 рублей. В этом сценарии уравнение для расчета вашего TAM будет следующим: TAM = 10×500000₽.
Итоговый TAM, который вы получаете из этого уравнения, составляет 5 000 000 рублей, что представляет собой общий потенциальный годовой доход, который, по вашей оценке, вы могли бы получить на своём целевом рынке.
Подход на основе теории ценностей
Подход теории ценности к определению общего рынка вашего стартапа использует оценки того, какую ценность ваши клиенты получают от вашего продукта или услуги и сколько они будут готовы платить за этот продукт или услугу в будущем.
Это более абстрактный подход, чем два вышеперечисленных, поскольку он больше опирается на общие оценки, чем на анализ реальных данных. Обычно это работает лучше всего, когда вы выводите на рынок совершенно новый продукт или представляете клиентам улучшенную версию существующего продукта.
Например, если вы планируете продавать новый тип велосипедных тормозов в велосипедных магазинах, вы должны оценить, насколько больше велосипедные магазины готовы платить за новые тормоза по сравнению с другими типами, которые они продают. Затем вы можете использовать это для расчета TAM или общего потенциального дохода, который вы можете получить, исходя из того, скольким велосипедным магазинам вы потенциально можете продать свой продукт.
Рассчитайте свой SAM
Что такое СЭМ
SAM – это подмножество вашего общего целевого рынка (TAM), к которому вы можете обратиться в пределах определенной географической области.
Это расчет общего дохода, который вы могли бы получить, продавая свой продукт или услугу всем в этом географическом регионе. SAM помогает вам определить потенциальный доход на конкретном рынке и полезен при планировании бизнес-стратегии.
Расчет вашего SAM
После того, как вы рассчитали свой TAM, вы можете перейти к расчету вашего SAM. Помните, что ваш SAM – это часть вашего TAM, до которой вы теоретически можете добраться в зависимости от географического положения.
Например, если ваш TAM для вашего бренда напитков – это вся Россия, но на данный момент у вас есть инфраструктура для обслуживания только нескольких конкретных областей, вам необходимо определить, сколько потенциальных клиентов находится в этих областях, чтобы найти ваш SAM.
В зависимости от того, какой метод вы использовали для расчета вашего TAM, вы можете использовать тот же метод для определения вашего SAM. Например, если вы использовали нисходящий подход и использовали данные обо всём населении России, теперь вы можете искать данные о конкретных областях, на которые вы планируете ориентироваться прямо сейчас, чтобы найти свой SAM.
Например, если вы подсчитали, что в конечном итоге вы сможете продавать напитки в 1000 специализированных продуктовых магазинах по всей территории России, чтобы найти свой ТАМ, но вы можете поставить достаточное количество напитков только для магазинов на Центрального округа, чтобы начать работу, теперь вы можете исключить магазины за пределами ЦФО. Какое бы количество специализированных продуктовых магазинов у вас ни осталось в рамках ЦФО, умноженное на среднюю стоимость продажи в них, и составляет ваш SAM.
Рассчитайте свой SOM
Что такое SOM
SOM – это наименьшее подмножество доступного вам рынка (SAM), который представляет собой количество людей и доход, которые компания может реально получить. SOM основан на реалистичном охвате рынка продукта или услуги компании и потенциале продаж в определенной географической области.
Расчет вашего SOM
Обычно это делают после того, как у вас уже есть исторические данные о клиентах, продажах и доходах. Это потому, что это оценка вашего фактического размера рынка, а не потенциального размера рынка.
Чтобы рассчитать SOM, начните с деления дохода за предыдущий год на SAM за предыдущий год. Например, если ваш прошлогодний доход составил 1 миллион рублей, а SAM – 3 миллиона рублей, ваше уравнение будет таким: 1 000 000 ₽ / 3 000 000 ₽ = 0,33 (33%).
Затем вы умножаете полученный процент на SAM текущего года. Если ваш SAM на этот год составляет 3,5 миллиона рублей, ваше уравнение будет таким: 0,33×3500000₽ = 1 155 000 ₽. SOM, или предполагаемый фактический доход, который ваша компания, как ожидается, получит в этом году, составит 1 155 000 рублей.
Как рассчитать рыночную стоимость
После того, как вы оценили размер своего рынка, вы можете использовать его для расчета рыночной стоимости и планирования роста.
Для этого первым шагом является оценка объема рынка или рыночного потенциала. Это относится к общему объему потенциальных продаж, которые вы могли бы осуществить для своего продукта или услуги в течение установленного периода времени.
Чтобы определить объём вашего рынка за определенный период, вы должны рассчитать, каков ваш уровень проникновения на рынок.
Проникновение на рынок представляет собой процент, равный той части общего целевого рынка, которой вы продали свой продукт или услугу один или несколько раз в течение определенного периода времени.
Чтобы рассчитать уровень проникновения на рынок, используйте следующее уравнение: Уровень проникновения = (количество клиентов / размер рынка) × 100.
Если вы продали 1000 клиентам на целевом рынке размером 2000, уравнение будет таким: (1000/2000) × 100 = 50%. Другими словами, ваш текущий уровень проникновения на рынок составляет 50%.
Теперь, чтобы рассчитать свою рыночную стоимость, умножьте количество продаж на среднюю стоимость продажи каждому клиенту.
Как только вы получите и проникновение на рынок, и свою рыночную стоимость, вы сможете лучше понять потенциал увеличения доходов по мере масштабирования и развития своего бизнеса в течение определенных периодов времени.
Пример расчета рыночной стоимости
Допустим, вы продаете услуги совместного использования автомобилей и определили, что максимальный размер целевого рынка в вашем городе составляет 500 000 человек.
Допустим, в первый месяц работы вы продали поездки 30 000 человек по средней цене 240 рублей за поездку.
Чтобы определить проникновение на рынок, уравнение будет выглядеть следующим образом: (30 000 / 500 000) x 100 = 6%. Итак, ваш текущий уровень проникновения на рынок составляет 6%.
Теперь, чтобы получить рыночную стоимость, вам нужно умножить количество продаж на среднюю стоимость: 30 000 x 240 ₽ = 7 200 000 рублей.
Теперь вы знаете, что ваша текущая рыночная стоимость составляет 7 200 000 рублей, и вы проникли всего на 6% вашего целевого рынка за один месяц работы. Это означает, что если вы сможете удвоить свое проникновение на рынок за второй месяц работы, вы можете увеличить свою рыночную стоимость до 14 400 000 рублей.
Завершение расчета размера рынка
Научиться оценивать размер рынка важно для стартапов, поскольку оно помогает вам оценить потенциал роста, что, в свою очередь, даёт вам представление о том, стоит ли ваша бизнес-идея того (и захотят ли инвесторы поддержать вас).
Однако, вам следует постоянно рассчитывать и обновлять размеры своего рынка по мере развития вашего бизнеса и выхода на новые целевые рынки. Вы можете использовать эти расчеты, чтобы спланировать свой рост и определить, на чём сосредоточить различные усилия по маркетингу и продажам для получения максимального дохода.
Когда вы просто обдумываете идеи стартапа или запускаете новый стартап, начните с расчёта вашего TAM и SAM, что вы можете сделать, проанализировав данные, которые уже доступны вам из других источников. После того, как вы начнёте работать и фактически продадите свой продукт или услугу, вы можете использовать данные прошлых продаж для расчета SOM.
Все эти оценки размера рынка можно использовать, когда вы представляете свой стартап инвесторам в ходе различных раундов финансирования.
Вы также можете использовать оценки размера рынка для расчета проникновения на рынок и рыночной стоимости, которые очень полезны для бизнес-планирования и могут помочь принять важные решения, когда вы расширяете свою компанию на другие рынки.
Часто задаваемые вопросы
Как оценить размер рынка?
Оценка размера рынка включает определение общего рынка (TAM), обслуживаемого рынка (SAM) и реально доступного рынка (SOM). Начните с определения всего потенциального рынка для вашего продукта, а затем сузьте его, основываясь на охвате ваших клиентов и данных.
Какова формула размера рынка?
Формула размера рынка меняется в зависимости от развития вашего стартапа. Чтобы определить общий рынок (TAM), умножьте общее количество потенциальных клиентов в вашей отрасли на среднегодовые расходы на ваш продукт или услугу. После создания TAM вы можете рассчитать обслуживаемый рынок (SAM), который сужает TAM, фокусируясь на конкретных сегментах отраслевых данных.
Реальный рынок (SOM) рассчитывается после сбора данных о продажах и определяется путём деления дохода за предыдущий год на SAM за предыдущий год.
