Многочисленные исследования подтверждают – 80% клиентов, выбирая продавца, ориентируются на цену. Поэтому рекламные акции становятся всё более частым инструментом борьбы за покупателя.
Адекватное управление скидками в магазинах розничной торговли имеет решающее значение. Казалось бы, тема не кажется столь важной, однако, умело реализованные акции и скидки, как ценовые, так и неценовые, могут вызвать обратный эффект. Для того, чтобы правильно ими управлять, необходимо иметь соответствующий уровень знаний. Необходимо определить конкретные цели деятельности, целевую аудиторию и продукцию, на которую распространяется акция.
4 шага к созданию эффективной рекламной кампании
-
Выберите продукцию для акции
Готовясь к введению акций, стоит выбрать продукты, для которых маржа позволит покрыть расходы. При выборе рекламной продукции следует обратить особое внимание, что нельзя выбирать продукты, которые продвигаются вашими конкурентами. Проводя акции на аналогичные товары, мы лишаем себя прибыли, что может привести к явлению каннибализации.
Помните, что акции не должны проводиться в течение длительного времени. Не приучайте клиентов к скидкам, чтобы избежать ситуации, когда они начнут рассматривать более низкую цену как обыденность. Кроме того, слишком частые акции приводят к тому, что клиенты начинают покупать продукты только в периоды, когда проходят акции.
-
Определите целевую группу
Выбор целевой группы или отдельных лиц – это важный этап планирования рекламной деятельности. При рассмотрении вопроса о введении акций, скидок, стоит определить, на кого они будут направлены. Что такой человек или группа людей ожидает от продукта, магазина или обслуживания.
Таким образом, персонализация маркетингового сообщения станет значительно проще.
-
Сформулируйте цели
Рекламные мероприятия применяются для достижения различных целей, не только для повышения продаж. Стоит помнить, что они могут привести к:
- Росту продаж вне сезона
- Росту узнаваемости бренда
- Увеличению доли рынка
- Привлечению новых клиентов
- Созданию определенного имиджа
- Продвижению нового продукта на рынке
Акции являются отличным решением, повышающим продажи, однако, они редко повышают доверие к бренду. Идеально подходят, как стратегия вывода на рынок новых продуктов – низкая цена или бесплатные образцы поощряют к знакомству с продуктом.
-
Выберите тип акции
Принцип ценнового продвижения основан на четкой стратегии – снижение цен, как ожидается, должно привести к повышению уровня продаж. Они бывают разных форм: от снижения цены на конкретный продукт до продаж в упаковках «3 по цене 2», «40% за второй продукт» и т.д. Карты лояльности или купоны на скидку используются для неценовых акций.
Это виды деятельности, которые связаны не со снижением цен, а с передачей добавленной стоимости клиентам в различных формах.
Наиболее популярные виды неценовых акций:
- Лотереи и конкурсы – мотивация для покупки, благодаря возможности получения награды
- Пробы – включает передачу предмета, на который распространяется акция, в виде образца или бесплатного товара
- Подарки – прилагаются бесплатно к продукции и наборам
4 самых популярных рекламные стратегии
Если цель продвижения и целевая группа выбраны, то стоит создать стратегию для рекламных мероприятий. Следует определить, как использовать определенные формы ценовых и товарных промо-акций для достижения запланированной прибыли и предполагаемых бизнес-целей.
Гипермаркеты являются мастерами в управлении рекламными акциями – они известны огромным количеством различных предложений и рекламных кампаний, здесь рекламные акции являются обычным явлением. Из-за низкой наценки магазины продуктов питания перед запуском любой рекламной кампании тщательно анализируют стратегию, чтобы не рисковать потерями.
Вот четыре наиболее эффективные стратегии, используемые супермаркетами. Они позволят вам выбрать правильный тип продвижения с конкретными бизнес-предпосылками.
-
Привлечение новых клиентов в кратчайшие сроки
Многие супермаркеты использую акции с ограничением по времени, это так называемые Flash-Sale. Это отличный способ повышения уровня продаж, а также предварительного исследования рынка и ожиданий потребителей. Задача Flash Sales – привлечь новых клиентов. Кроме того, помогает увеличить продажи других продуктов, доступных в магазине, потому что, как правило, клиенты при посещении пополняют и другие запасы продуктов.
Эта форма продвижения является отличным способом для того, чтобы вызвать интерес и рост количества посещений в период снижения продаж, например, в сезон отпусков.
-
Покупка на существующих клиентах
Программы лояльности являются инструментом для эффективного построения отношений с клиентами, поэтому чаще всего их можно встретить в супермаркетах. Именно там чаще всего можно встретить акции с возможностью накопления балов, которые после получения определенного минимума, превращаются в призы.
Стоит подумать над введением программы лояльности, но для того, чтобы иметь уверенность, что он привлечет клиентов, необходимо проанализировать отрасль, конкурентов, потребности и возможности клиентов – так, чтобы выбрать лучшие и наиболее эффективные стратегии для вашей отрасли.
Цель программ лояльности – привлечение клиентов к ассортименту вашего магазина, повышение стоимости покупательской корзины, а также увеличение частоты покупок клиента. Разработка соответствующей программы лояльности позволит построить базу лояльных клиентов, которые всегда с удовольствием будут возвращаться в ваш магазин.
Помните, что программы лояльности позволяют существенно снизить затраты на исследование рынка, потому что их участники представляют собой бесценную базу. Это благодаря им анализ тенденций покупок становится проще и позволяет подобрать предложения для конкретных потребностей.
-
Увеличить количество возвращающихся клиентов
Многочисленные исследования показывают – постоянные клиенты тратят на 67% больше, чем новые. Клиент, возвращающиеся регулярно, отвечает за большую часть доходов компании, поэтому стоит обратить особое внимание на их удовлетворение, не уделяя слишком много на привлечении новых потребителей.
Применение скидок и акций, стимулирующих клиентов к очередному визиту в ваш магазин является отличным решением, идеальным для большинства розничных магазинов.
-
Очистка складов
Всевозможные количественные акции позволяют увеличить количество проданных продуктов за одну сделку. Многие любят акции «3 штуки по цене 2», видя возможность сэкономить.
Такого рода акции позволяют экспериментировать, объединяя различные продукты в один пакет – наиболее распространенным сочетанием являются продукты, пользующиеся большим интересом, с теми, которые имеют низкие обороты. Таким образом, магазины «избавляются» от продуктов, залежавшихся на полках, или сезонных товаров, снижая затраты на их хранение.
Оптимизация ассортимента на витрине
В целях повышения эффективности продаж, качества услуг и удовлетворенности клиентов, стоит ответить себе на два вопроса:
- Какими бизнес-целями руководствуется ваша компания?
- Позволяют ли IT-решения в вашей компании проводить различные рекламные акции?
Для обслуживания нескольких типов рекламных акций, создания персонализированных предложений, а также для отслеживания эффектов, система торговли должна быть гибкой и эффективной. В противном случае, стоит найти программное обеспечение, отвечающее ожиданиям, а также дающее возможность проведения многих рекламных кампаний.
Как выбрать лучшее решение для розничных магазинов
Современный потребитель – это человек очень трудный и имеющий широкий доступ к информации – он знает, на что может рассчитывать, и с удовольствием использует доступные акции.
Чтобы не остаться позади конкурентов, стоит использовать современные решения, развивающиеся вместе с рынком и ожиданиями потребителей.
