Почему клиенты привязаны к одной компании и игнорируют другую? Почему остаются ее приверженцами, даже когда появляется конкурент? Можно и это считать любовью, а можно – грамотной маркетинговой борьбой за клиента.
Три кита успеха компании – это четкое позиционирование (выбор базовой стратегии, определяющей все последующие действия), постоянный мониторинг конкурентов (этакое изучение боевой диспозиции) и поддержание достигнутого статуса (постоянная работа на имидж и убеждение клиентов в своей неповторимости).
Мониторинг конкурентов
Часто у компаний бытует заблуждение: «Мы знаем своих конкурентов, нам незачем постоянно отслеживать ситуацию в отрасли…» Это заблуждение приводит к тому, что предприятие застывает на определенном этапе развития.
Из-за того, что конкурентное положение четко не определяется, руководство начинает понимать, что что-то идет не так, только после явного снижения объемов продаж. Между тем этого можно избежать, проведя своевременный анализ.
Всю информацию о конкурентах можно классифицировать на две группы: первичную и вторичную. Данные, специально полученные для анализа конкретных сторон деятельности конкурента, являются первичной информацией. С их помощью устанавливаются интересующие факты, количественно и качественно описываются действия конкурента.
Главными источниками первичной информации о конкурентах являются, как правило, каналы распределения продукции, поставщики и потребители продукции, рекламные агентства, торговые агенты, маркетинговые фирмы, обслуживающие конкурента, инженерный, торговый и управленческий персонал предприятия конкурента, специальные аналитические службы.
К основным источникам вторичной информации относятся: отчеты о производственно-хозяйственной деятельности, статьи о деятельности конкурента в периодической печати, справочные издания о конъюнктуре рынка, тенденциях и проблемах его развития, включающие данные о конкуренте, публикуемые интервью управленческого персонала и руководства компании, мнения потребителей о характеристиках продукции конкурента.
По итогам анализа получаются выводы двух типов: параметрические (когда выбираются параметры сравнения конкурентов и выясняются мнения потребителей, продавцов, поставщиков относительно этих параметров, затем информация сводится в удобную форму – матрицу или таблицу) и рейтинговые (здесь используются сведения, полученные путем интервьюирования менеджеров, и сводная финансовая отчетность конкурентов, затем строится четкая математическая модель, на основе которой все данные по конкурентам сводятся в коэффициентные показатели).
Успешное позиционирование на рынке: итоги конкурентного анализа
В современном бизнесе понимание конкурентной среды и умение занять свою нишу – ключевые факторы успеха. Правильно проведенный анализ конкурентов позволяет не только выявить свободные рыночные сегменты, но и разработать уникальное торговое предложение, которое будет выгодно отличать ваш бизнес от других игроков рынка.
Основные выводы:
- Регулярный мониторинг конкурентов помогает своевременно реагировать на изменения рынка
- Уникальное торговое предложение – фундамент успешного позиционирования
- Анализ сильных и слабых сторон конкурентов позволяет найти незанятые рыночные ниши
- Комплексный подход к изучению конкурентной среды дает преимущество в развитии бизнеса
Практические рекомендации для реализации конкурентной стратегии:
- Создайте систему постоянного мониторинга основных конкурентов
- Регулярно собирайте и анализируйте данные о рыночных тенденциях
- Формируйте базу конкурентных преимуществ вашего бизнеса
- Разрабатывайте гибкие стратегии адаптации к изменениям рынка
- Используйте полученные данные для корректировки бизнес-процессов
Помните, что успешное позиционирование на рынке – это непрерывный процесс, требующий постоянного внимания и анализа. Регулярное изучение конкурентов и адаптация под меняющиеся условия рынка помогут вашему бизнесу не только выжить, но и процветать в условиях жесткой конкуренции.
В заключение хочется отметить, что знание о конкурентах и умение использовать эту информацию для развития своего бизнеса – это не просто преимущество, а необходимость в современном мире предпринимательства. Следуя изложенным рекомендациям и постоянно совершенствуя свои методы анализа, вы сможете уверенно занять и укрепить свою позицию на рынке.
