Как вы знаете, конкуренция жёсткая штука, и клиенты становятся всё более осознанными в своих решениях о покупке. Поэтому для достижения успеха в увеличении продаж требуется реализация оптимизированной маркетинговой стратегии, которая убедит ваших потенциальных клиентов. Спойлер: рычаг, который можно использовать для увеличения продаж, находится в области нейромаркетинга!
И у меня для вас хорошие новости: следующий метод не требует финансовых ресурсов и может быть легко внедрён в ваш бизнес, независимо от вашего уровня в мире предпринимательства.
Приготовьтесь легко реализовать наиболее эффективную стратегию продаж, которая идеально подойдёт вашей аудитории!
Продавать больше благодаря нейромаркентингу
Что такое нейромаркетинг
Нейромаркетинг – это союз нейробиологии и маркетинга. Нейронаука изучает, как работает мозг и как он влияет на наше принятие решений, наши эмоции, наше поведение и т.д. А маркетинг – это реализация различных техник продаж.
Вот пример использования нейромаркетинга для увеличения продаж: вид красной этикетки на продукте в супермаркете напрямую указывает нашему мозгу, что существует привлекательная скидка. Эта ассоциация – настоящий нейромаркетинговый хак, посланный нам, потребителям, чтобы убедить нас в предложении, цене продажи и т.д., и заставить нас совершить покупку.
Зачем использовать технику нейромаркетинга
Как вы могли понять, нейромаркетинг – это методы влияния на мозг с целью убедить потенциальных клиентов, облегчить им принятие решения и переход к покупке. Поэтому предпринимателю очень важно знать основы нейромаркетинга, чтобы добиться успеха в продажах.
Действительно, использование нейромаркетинга даёт возможность определить профиль вашей аудитории, чтобы:
- Лучше понимать своих клиентов.
- Создавать продукты и услуги, отвечающие потребностям и желаниям ваших клиентов.
- Правильно говорить о своих предложениях, чтобы построить связь с членами вашей аудитории.
- Определить тип аргументов, которые следует выдвинуть, чтобы убедить.
- Настроить эффективные кампании с соответствующей торговой презентацией.
- Написать целевые продающие страницы.
- Принять правильные коммуникационные стратегии, чтобы помочь потенциальным клиентам совершить покупку и т.д.
Многие профессионалы не изучают своего идеального клиента, потому что думают, что у них уже есть подходящая аудитория. Знайте, что я не согласен с этой установкой.
Сегментируйте аудиторию для оптимизации маркетинговой стратегии
Техника нейромаркетинга, позволяющая продавать больше, требует сначала сегментирования аудитории на основе теста. Это необходимо для определения психологического профиля ваших будущих клиентов.
В этой области существует несколько инструментов: DISC, MBTI и т.д.
Я особенно ценю тест DISC, который предлагает таблицу оценки поведения человека.
Каждая буква представляет тип профиля, связанный с цветом:
- Буква D [dominance] означает «доминирование» и связана с красным цветом.
- Буква I [influence] означает «влияние» и связана с желтым цветом.
- Буква S [stability] означает «стабильность» и связана с зеленым цветом.
- Буква C [compliance] означает «соответствие» и связана с синим цветом.
Принцип заключается в том, что внутри каждого из нас есть эти четыре цвета психологического профиля (подробнее о каждом профиле вы узнаете в следующих строках). Однако, у нас есть преобладающий профиль, который определяет, как мы действуем, реагируем и взаимодействуем с другими.
Таким образом, в зависимости от профиля каждого человека, можно адаптировать наше общение, чтобы оно было более эффективным.
Поэтому, чтобы оптимизировать свою бизнес-стратегию, вам необходимо знать цвет DISC вашей аудитории. А поскольку это не один и не два человека, а сотни или тысячи людей, то можно, например, настроить викторину с 4 возможными результатами, соответствующими 4 цветам DISC.
Знание типичного профиля ваших потенциальных клиентов является ключом к увеличению продаж. Если вы не хотите создавать викторину, все равно найдите время для анализа большинства типов личности, составляющих вашу аудиторию. И это с помощью инструмента, который подходит вам лучше всего. Вы также можете просто проанализировать отзывы, которые получаете чаще всего, отзывы клиентов, тип контента, который лучше всего подходит вашей аудитории и т.д.
Стратегия продаж с учетом психологии клиентов
Как продавать аудитории с «доминирующим» профилем
Согласно инструменту DISC, потенциальные клиенты с «доминирующим» профилем могут проявлять некоторые из следующих черт характера:
- Лидер.
- Любитель.
- Амбициозный.
- Уверенный.
- Смелый.
- Напористый.
- Ориентированный на результат.
- Нетерпеливый.
- Доминирующий.
- Гордый.
- И т.д.
Для справки: «доминирующий» профиль имеют следующие личности: Стив Джобс, Гордон Рамзи, Дейенерис Таргариен и т.д.
Вот несколько советов по нейромаркетингу, которые помогут адаптировать вашу стратегию продаж к аудитории с «доминирующим» профилем:
- Используйте прямой и лаконичный подход к продажам.
- Пишите короткие рекламные страницы с убедительными предложениями, которые сразу переходят к сути.
- Общайтесь без прикрас.
- Используйте вызовы, чтобы привлечь внимание.
- Выделите количественные результаты, которые вы обещаете своим предложением, до и после, конкретные преобразования, достигнутые вашими клиентами.
Как продавать клиентам с «влиятельным» профилем
Инструмент DISC показывает, что клиенты с «влиятельным» профилем могут проявлять некоторые из следующих черт характера:
- Восторженный.
- Оптимистичный.
- Очарованный.
- Убедительнный.
- Процветает за счет социальных взаимодействий.
- Любит быть в центре внимания.
- Коммерческий.
- Экстраверт.
- Сияющий.
- Импульсивный.
- Слишком разговорчив.
- И т.д.
Например, следующие личности имеют «влиятельный» профиль: Опра Уинфри, Робби Уильямс, Ричард Брэнсон, Тони Старк и т.д.
Вот несколько советов по нейромаркетингу, которые помогут успешно увеличить продажи аудитории с «влиятельным» психологическим профилем:
- Используйте коммуникацию, которая подчеркивает общественный аспект вашей аудитории.
- Выделяйте отзывы и комментарии клиентов (отдавайте предпочтение отзывам клиентов с «влиятельным» профилем, чтобы оказать большее влияние).
- Покажите количество людей в вашем сообществе.
- Делайте прямые эфиры, чтобы создавать связи.
- Используйте видеоформат для общения.
- Регулярно общайтесь с членами этой аудитории и слушайте их, чтобы они могли рассказать о себе.
Как продавать клиентам со «стабильным» профилем
По данным DISC, люди со «стабильным» психологическим профилем часто демонстрируют несколько из этих черт личности:
- Спокойствие.
- Эмоциональная устойчивость.
- Успокаивающий.
- Отдаёт предпочтение человеку.
- Ищет гармонии.
- Заботится и обращает внимание на окружающих.
- Не любит конфликты.
- Предсказуемый.
- Устойчив к изменениям.
- Нерешительный.
- Медлительный в принятии решений.
- И т.д.
«Стабильный» профиль имеют следующие личности: Нельсон Мандела, Самсагас Гэмги, Луна Лавгуд и др.
Вот несколько советов относительно маркетингового подхода, который поможет успешно продавать аудитории со «стабильным» психологическим профилем:
- Примите мягкую и обнадеживающую стратегию продаж.
- Подчеркните надёжность вашего предложения.
- Продемонстрируйте, что ваш продукт или услуга подходят для этой аудитории.
- Продвигайте отзывы клиентов, чтобы доказать, что ваше предложение не является мошенничеством (отдавайте предпочтение отзывам клиентов со «стабильным» профилем, чтобы убедить свою цель).
- Не продавайте огромные результаты, иначе вы рискуете напугать такую аудиторию и заставить усомниться в предложении.
- Найдите время для регулярного взаимодействия с этой аудиторией.
- Отдавайте предпочтение продажам во время запуска в течение длительного периода, а не флэш-продажам всего за 24 или 48 часов.
- Отвечайте на вопросы потенциальных клиентов, чтобы максимально их успокоить.
Продавайте аудитории с «соответствующим норме» профилем
DISC показывает, что люди с «соответствующим норме» профилем часто обладают следующими характеристиками:
- Аналитический.
- Дотошный.
- Методичный.
- Точный.
- Ценит качество.
- Основывается на данных.
- Принимает решения после анализа всех параметров.
- Необходимо всё освоить, знать, спланировать и понять.
- Очень критичен.
- И т.д.
«Соответствующий норме» профиль имеют следующие личности: Билл Гейтс, Шерлок Холмс, Гермиона Грейнджер и др.
Вот несколько советов по нейромаркетингу, которые помогут продавать больше потенциальным клиентам с «соответствующим норме» профилем:
- Примите детально проработанную стратегию продаж.
- Выделите точные данные на своей странице продаж.
- Напишите длинный FAQ, чтобы ответить на все возможные возражения.
- Точно отвечайте на все вопросы вашего потенциального клиента.
- Расскажите о своём опыте.
- Сообщайте о своих рекомендациях, выступлениях в средствах массовой информации, своей легитимности и т.д.
Имейте в виду, что даже если в вашей аудитории существует тенденция большинства к определенному профилю, 4 типа психологических профилей все равно присутствуют. Поэтому нейромаркетинг, основанный на профиле вашей аудитории, по-прежнему требует широкой коммуникации, например, на вашей странице продаж.
Избегайте этих ловушек, чтобы увеличить свои продажи
Стремление классифицировать каждого клиента
Чтобы продавать больше с помощью техники нейромаркетинга, не пытайтесь классифицировать всю свою аудиторию. Каждый человек обладает своей индивидуальностью и может воплощать несколько профилей одновременно, в зависимости от дня, контекста и т.д.
Инструменты, которые помогают определить тот или иной психологический профиль, очевидно, не отражают сложность нашей личности. Полученные результаты должны просто помочь вам направить свою коммуникационную стратегию на продажи в соответствии с обнаруженной вами тенденцией.
Потеря гибкости
Чтобы увеличить свои продажи, сохраняйте гибкость и адаптируйте свою маркетинговую стратегию к реальности компании и тому, что происходит на вашем рынке. Потому что, в зависимости от вашей ситуации, в зависимости от ситуации вашей аудитории, в зависимости от созданного вами оффера, те или иные данные могут меняться, уточняться, добавляться и т.д.
Чтобы продавать больше, просто определите общее направление, не поддаваясь искушению зацикливаться на «моя аудитория такая или такая».
Пренебрежение всеми другими факторами, влияющими на процесс покупки
Успешная продажа вашего продукта или услуги означает, прежде всего, понимание того, что на процесс покупки ваших потенциальных клиентов влияют несколько факторов. Тип личности вашей аудитории, очевидно, это ещё не всё.
Личные, культурные, экономические, социологические, политические влияния и т.д. существуют и влияют на продажи.
Вот и всё, теперь вы знаете, как продавать больше благодаря нейромаркетингу.
Идея состоит в том, чтобы добиться успеха в построении соответствующего маркетингового послания, направить создание контента на достижение вашей цели, знать, как установить связь с вашими потенциальными клиентами и т.д.
Всё это для того, чтобы помочь вашим клиентам совершить покупку и увеличить ваши продажи!
