Для ответа на этот вопрос академический метод предлагает провести анализ продаж. В каком бы сегменте вы ни работали, составьте график своих годовых доходов с шагом 7-10 дней. В основу мини-исследования должны лечь итоги хотя бы трёх лет функционирования предприятия, которые сформируют три различных графика. Наложите их друг на друга, и если ваш бизнес – классическая жертва «сезонной болезни», вы сразу это поймете.
Чтобы можно было говорить о сезонности, в течение трёх лет подряд пики и спады продаж должны приходиться на одни и те же времена года, а разница между крайними точками графика должна быть не менее 30%.
Как обойти сезонный спад продаж
Рекламные кампании в период рыночного спада являются основным способом поддержания продаж. Однако, вместе с ними следует обратить внимание и на менее очевидные стратегии планирования бизнеса в период сезонного застоя.
Например, многие компании занимают высвобождаемое временное пространство второстепенными задачами: проработкой стратегии выхода в регионы, строительством филиалов и прочего.
В неблагоприятный для компании период можно также озадачить сотрудников тренингами, обучающими программами, заняться ремонтом офиса, переездом, бумажной работой, оптимизацией и чисткой реестров, более активным ведением переговоров и т.д.
Самое популярное кадровое решение – отпуска для работников организации. Разновидность такого подхода – роспуск кадрового состава на время затишья на рынке.
Многие HR-агентства сегодня предлагают услуги по подбору персонала для «проектов» – наём людей на непродолжительное время, когда это актуально. С наступлением мертвого сезона можно с ними распрощаться. Тут полезно знать, что на рынке труда существуют два выраженных сезона: спад активности за две недели до Нового года и замедление роста с июля до середины августа.
Существует, впрочем, и противоположная точка зрения. По мнению Татьяны Акимкиной, руководителя отдела по поиску и подбору персонала (направление товаров повседневного спроса) рекрутинговой компании «Империя Кадров», наиболее распространенной ошибкой в управлении персоналом с целью оптимизации производства в сезонное затишье считается как раз сезонное сокращение сотрудников или наём низкоквалифицированного персонала на данный период.
«Это невыгодно, так как теряются деньги, затрачиваемые на обучение, снижается качество сервиса и самой работы », – считает она.
Впрочем, от капризов погоды не застрахован ни один самый прозорливый бизнесмен. Однако, если изучить сезонность вашего рынка и взвесить все риски, всегда можно рассчитывать на игру с конъюнктурой в одни ворота.
Наблюдение за рыночной сезонностью
Уделите сезонному планированию отдельную главу в вашем бизнес-плане. Запускайте предприятие, только изучив многолетние опыты ваших предшественников и проработав несколько запасных стратегий.
Считается, что сезонный спад производства преодолеть сложнее, чем сезонный спад спроса. Поэтому учитывайте, что с точки зрения психофизиологии человек склонен к большей активности весной и осенью.
Многие эксперты уверены: нет смысла выравнивать сезонную кривую продаж. Её следует принять как неизбежность и учитывать при планировании, а не затрачивать на её выпрямление все имеющиеся ресурсы.
