Надёжная воронка продаж – самый важный аспект построения онлайн-бизнеса. Без воронки продаж у вас не будет стабильного способа увеличения продаж в долгосрочной перспективе.
Вы можете следовать лучшим практикам и иметь лучший продукт. У вас может быть самый информативный блог в вашей сфере. У вас может быть идеальная форма согласия. Но, если вы не можете привлечь потенциальных клиентов к продажам, всё это не имеет значения.
Если вы читали главы предыдущие публикации, у вас уже есть очень хорошая основа для построения пути покупателя и построения маркетинговых воронок вокруг этого пути.
Эта часть посвящена последней части головоломки: обращению клиентов к покупкам.
Очень немногие компании делают эту последнюю часть правильно, но те, кто делает, получают огромные выгоды.
Вот традиционный пример воронки продаж:
Термины «маркетинговая воронка» и «воронка продаж» во многих случаях используются как синонимы. В этом случае мы будем использовать термин «воронка продаж» для обозначения частей процесса, ближайших к конверсии. Клиенты начинают со стадии «осознания», когда они впервые узнают о своей проблеме или о вашем бизнесе.
Оттуда им становится интересно узнать больше – либо подписавшись на ваш канал рассылки, либо подписавшись на информационный бюллетень или другой канал информирования.
После фазы интереса следует фаза рассмотрения, когда клиенты ищут более конкретную информацию о вашем продукте или услуге. Оттуда они начинают оценивать ваш продукт на фоне конкурентов перед покупкой.
В этой публикации мы хотим поговорить о нетрадиционной модели «воронки продаж».
Большинство компаний при построении своей воронки концентрируют внимание только на перечисленных выше шагах. Традиционная модель воронки продаж основана на подходе AIDA (внимание, интерес, решение, действие).
Хотя эта формула – отличный первый шаг, есть ещё несколько шагов, которые необходимо предпринять для построения действительно всеобъемлющей воронки, которая заботится о клиентах на протяжении всего процесса покупки (и даже после стадии покупки).
В воронке конверсии больше внимания уделяется поведению клиентов, их удержанию и привлечению потенциальных клиентов на каждом этапе процесса. Она также фокусируется на пути клиента после покупки, что помогает максимизировать ценность ваших клиентов.
Этапы воронки конверсии
-
Привлечение клиентов
Первым шагом любой успешной воронки продаж является наличие процесса, который привлекает клиентов из таких каналов, как социальные сети, блоги и т.д.
Цель здесь заключается в привлечении качественных посетителей, которые имеют хорошие шансы на преобразования в платежеспособных клиентов.
Если вы только начинаете заниматься онлайн-бизнесом, вы можете «взломать» этот процесс, посмотрев на то, что делают ваши конкуренты. Посмотрите, что они делают со своим блогом или как размещают рекламу в социальных сетях. Посмотрите на их целевые страницы и на то, как они оценивают своих потенциальных клиентов.
При просмотре форм целевой страницы, веб-сайтов и рекламы ваших конкурентов обязательно обратите внимание на то, как они создают свои сообщения.
В конечном счете, сообщения о продукте – это то, что побуждает клиентов соглашаться и покупать. Это то, чего не хватает многим маркетологам.
Например, заявление о том, что вы управляете «агентством номер 1» или «отмеченной наградами компанией», мало чем поможет убедить клиентов сделать следующий шаг на пути к покупке. Но, если вы скажете что-то вроде «мы поможем вам привлечь больше потенциальных клиентов», это будет конкретное, заманчивое и содержательное предложение, на которое можно подписаться.
-
Стимулирующее действие
Как только клиент попадает на вашу целевую страницу из вашего объявления или сообщения в блоге, важно, чтобы вы вызвали у него эмоциональный отклик, чтобы продолжить остальную часть процесса.
Один из способов сделать это – убедиться, что ваша целевая страница «соответствует» объявлению, которое вы разместили перед ней.
Если содержание объявления выглядит и ощущается иначе, чем содержание следующей целевой страницы, клиенты запутаются и могут уйти.
На этом этапе вы также можете использовать электронный маркетинг, чтобы побудить потенциальных клиентов к действию, особенно если вы уже получили их адрес электронной почты.
Электронный маркетинг может давать невероятно высокую прибыль для бизнеса – фактически, он приносит более высокую рентабельность инвестиций, чем любой другой доступный маркетинговый канал.
-
Разработайте свою контентную стратегию
Важно иметь стратегию доставки контента, который находит отклик у ваших клиентов на каждом этапе воронки.
Речь идёт не только о доставке рекламы или электронных писем. Речь идёт о включении обмена сообщениями, которые наиболее эффективно подталкивают ваших потенциальных клиентов вниз по воронке.
Допустим, у вас есть небольшой программный инструмент для продаж, который помогает предприятиям повысить эффективность своей команды продаж.
Чтобы привлечь больше потенциальных клиентов, вы можете подумать о написании сообщений в блогах о том, как достичь своей квоты продаж, сценариях торговых звонков и т.д. Чтобы стимулировать действие, вы можете предложить бесплатную электронную книгу или видео в обмен на адрес электронной почты потенциального клиента в конце сообщений в блоге.
Активация клиентов, скорее всего, произойдёт после того, как они поймут, что у них проблемы с постоянным достижением показателей продаж.
Но, большинство маркетологов останавливаются на этом этапе. Они создают воронку конверсии для привлечения и активации клиентов, но у них нет эффективного процесса для удержания и поддержки клиентов.
Реальность такова, что удержать существующего клиента стоит намного меньше, чем привлечь к покупке нового. Наличие процесса удержания, развития и увеличения продаж вашим клиентам поможет вам более плавно увеличивать доходы.
Это можно сделать разными способами. Например, если вы управляете компанией по продаже программного обеспечения, для удержания клиентов достаточно просто доказать им, что вы можете решить их проблемы.
Программы лояльности также могут способствовать повторному сотрудничеству. Данные показывают, что 81% клиентов говорят, что программы лояльности повышают вероятность того, что они продолжат вести дела с брендом.
Программы лояльности не должны быть сложными, особенно когда вы только начинаете. Просто убедитесь, что вы задействовали несколько ключевых компонентов:
- Поощряйте конкретные действия клиентов. Основная цель программ лояльности – заставить клиентов снова совершить покупку. Но, это также означает, что вы можете вознаграждать своих клиентов за определенные действия, такие как регистрации, публикации в социальных сетях и многое другое.
- Как клиенты будут выкупать и использовать свои награды? После того, как клиенты заработали вознаграждение, вам нужно выяснить, как они смогут получить к нему доступ и использовать его для будущей покупки. Например, вы можете предложить что-то простое, например, промокод на заказ.
- Какие награды будут предложены? Если вы предлагаете простой промокод, подумайте, какие продукты вы будете предлагать в рамках этой промо-акции. Подумайте о процентной скидке, которую вы сможете предоставить своим клиентам на существующие продукты. На самом деле, количество предлагаемых вами вознаграждений не так важно, как простота использования вашей программы лояльности.
Примеры воронок продаж
В этом разделе мы дадим ещё несколько примеров того, как привлечь внимание к своему бизнесу для привлечения клиентов и как их активировать.
Воронка «бесплатная книга» + доставка
Есть определенный уровень авторитета, который вы получаете, когда издаете книгу. Даже если книга не является бестселлером, она все равно создаёт определенный авторитет.
Один из отличных способов захвата адресов электронной почты для отправки им электронных писем с рекламными деталями – это создание воронки «бесплатных книг». Это пример воронки продаж, которая может быть действительно эффективной.
Вы можете разместить заголовок книги вверху, короткое видео или вступительный абзац, обсуждающий книгу, и форму, чтобы помочь людям заказать доставку книги.
Предложение бесплатных книг может быстро привлечь кучу потенциальных клиентов.
Отсюда вы можете добавить дополнительные целевые страницы, чтобы продвигать более высокие предложения и получать прибыль.
Воронка раздачи
Одним из эффективных примеров воронки продаж является раздача призов. Проведение розыгрыша подарков – отличный способ привлечь потенциальных клиентов с вершины воронки, чтобы продать им что-нибудь в будущем. Розыгрыши могут генерировать огромное количество потенциальных клиентов.
Но, это тоже связано с риском.
Люди любят бесплатные вещи. Они любят бесплатную одежду, часы, наушники и программное обеспечение. Проблема в том, что вы можете получить много некачественных лидов.
Один из способов смягчить это – выбрать конкретный, нишевый приз. Вместо того, чтобы выбирать общий приз, такой как планшет или наличные деньги, выберите то, что может заинтересовать ваших потенциальных клиентов.
Воронка телефонных звонков
Если вы управляете бизнесом в сфере услуг или онлайн-бизнесом по продаже дорогостоящих продуктов, «воронка коммерческих звонков» может существенно повысить ценность нашего бизнеса.
Это также эффективно для компаний электронной коммерции, где клиенты обычно звонят по телефону перед покупкой. Эта воронка продаж предназначена для того, чтобы как можно быстрее привлечь потенциальных клиентов по телефону.
Воронка «телефонных звонков» состоит из нескольких ключевых шагов:
- Прежде всего, важно сделать ценное предложение.
- Второй шаг – доставить этот «лид-магнит» в любом выбранном вами формате.
- После этого вы можете дополнительно квалифицировать потенциальных клиентов через приложение. Чтобы убедиться, что ваше время на звонок не будет потрачено зря, попросите своих потенциальных клиентов заполнить простую форму, прежде чем заказывать звонок с вами, – так вы получите только самых заинтересованных людей.
- Наконец, как только потенциальные клиенты зарегистрируются и пройдут процесс регистрации, дайте им возможность записаться к вам по телефону.
Каждый «шаг» обычно отображается на одной странице за другой.
Выводы – воронка с высокой конверсией
В воронке конверсии больше внимания уделяется поведению клиентов, их удержанию и привлечению потенциальных клиентов на каждом этапе процесса.
Этапы воронки конверсии включают в себя привлечение, стимулирование действий и разработку контентной стратегии для максимального увеличения ценности после активации клиентов.
Существует множество различных типов воронок, которые вы можете создать, например, воронки бесплатных раздач, воронки продаж, воронки бесплатных книг и многое другое. Чтобы начать работу, выберите ту, которая соответствует вашей стратегии.
