Какой путь вы выберете для привлечения клиентов, зависит от вашей целевой группы. Между клиентами B2B и B2C существуют большие различия. Мы познакомим вас с различными каналами привлечения новых клиентов: от форм холодных звонков, например, привлечение по телефону, до личных переговоров о продажах на месте.
Главное в привлечении клиентов: знайте свою целевую группу
Прежде чем заняться мерами по привлечению клиентов, стоит ещё раз взглянуть на определение целевой группы, которое вы задали в бизнес-плане. В зависимости от бизнес-модели возможны два типа привлечения клиентов: привлечение клиентов в сфере B2B (бизнес для бизнеса) или привлечение клиентов в сфере B2C (бизнес для потребителя).
Компании принципиально различают:
- Частные клиенты (B2C)
- Бизнес-клиенты (B2B)
Привлечение клиентов в B2B
Если у вас бизнес-модель B2B, для вас чрезвычайно важно напрямую обращаться к клиентам. Холодные звонки – одна из важнейших форм привлечения клиентов. Ваш продукт и особенно обслуживание и консультации обычно являются решающими факторами для привлечения клиентов.
При привлечении клиентов в автономном режиме для привлечения новых клиентов подходят личные продажи, торговые ярмарки и другие мероприятия (например, учебные курсы). Если вы хотите разместить рекламу, особенно подходят специализированные средства массовой информации. Кроме того, часто можно выделиться среди конкурентов за счёт наград (сертификаций и т.д.). Привлечение клиентов по телефону по-прежнему очень важно в секторе B2B.
В онлайн-сфере вы можете использовать профессиональные сети для привлечения клиентов путём установления новых контактов. Бронирование рекламы в Яндексе также может помочь вашим целевым клиентам найти вас в джунглях Интернета. Помимо мер по привлечению клиентов, в B2B особенно важна лояльность клиентов.
Привлечение клиентов в B2C
В B2C вашими целевыми клиентами являются частные лица. Поскольку в B2C вы обычно продаёте свою продукцию через посредника (например, в розницу), это называется непрямым привлечением клиентов. Потому что: прежде чем вы сможете продать свой продукт конечному покупателю, вы должны сначала убедить агента, чтобы ваш продукт был включён в ассортимент.
Тем не менее, прямое привлечение клиентов возможно и в B2C. Интернет, в частности, позволяет предлагать продукцию непосредственно конечному покупателю (например, через интернет-магазин).
Поскольку предложения B2C обычно не требуют особых советов, убедительный маркетинговый комплекс особенно важен. В дополнение к традиционным 4P вы также можете рассмотреть возможность онлайн-маркетинга для привлечения клиентов. Ваш собственный интернет-магазин, маркетплейсы (например, Яндекс.Маркет) – относительно новые каналы продаж, которые вам следует проверить. Чтобы информировать клиентов, вы можете использовать таргетированные кампании Яндекс.Директ и/или использовать ВКонтакте в качестве инструмента привлечения клиентов.
Методы холодных звонков
Прямой контакт с покупателем перед магазином и привлечение клиентов по телефону являются наиболее важными методами холодных звонков.
Прямой подход к покупателю перед магазином
Этот метод хорош для стационарных предприятий розничной торговли и поставщиков услуг. Не ждите, пока клиент войдет в дверь. Выйдите из магазина и поговорите с проходящими мимо людьми. Также есть листовки для тех, кто спешит.
Дополнительные советы по привлечению новых клиентов:
- Предложите образцы или пригласите потенциальных клиентов, например, выпить эспрессо. Это снижает порог торможения, чтобы попробовать что-то новое.
- Не пропускайте районные фестивали и предложите что-нибудь, чтобы поддержать привлечение клиентов.
- В качестве меры будущей лояльности клиентов вы можете предлагать небольшие дополнительные услуги или подарки или просто округлять сумму при совершении покупок.
Привлечение клиентов по телефону
Холодные звонки по телефону – наиболее распространенный метод привлечения клиентов в секторе B2B. Для частных клиентов необходимо получить прямое согласие на привлечение клиентов по телефону.
Советы по привлечению новых клиентов по телефону:
- Изучите контактные данные и информацию о ваших целевых клиентах и соберите пул адресов.
- Тщательно подготовьте звонок, в идеале с помощью гида по разговору. Заранее подумайте о вероятных вопросах, которые ваш собеседник может задать.
- Вот на что следует обратить внимание при разговоре по телефону: будьте расслаблены, спокойны, дружелюбны, не загоняйте собеседника в угол, говорите чётко и не слишком быстро.
- Привлекая клиентов, поставьте себя на место человека, с которым вы разговариваете, и отвечайте на его аргументы. Вместе обсудите преимущества и недостатки предложения. Сохраняйте спокойствие, если клиент откажется.
- Используйте CRM-систему . При привлечении клиентов документируйте результаты разговора, чтобы не забыть последующие разговоры или обещанную доставку материала.
- Поручите телефонный опрос специализированным поставщикам услуг, если опрос вам вообще не по душе. Но помните: приобретение – это дело начальника.
Привлечение клиентов по электронной почте или письмом
Кому подойдёт данная форма привлечения клиентов? Это работает как в сфере B2B, так и в сфере B2C. Важно, чтобы получатель всегда давал согласие на отправку электронных писем в целях привлечения клиентов.
Вот самые важные советы:
- Выбирайте адреса как можно точнее, как для рекламных писем, так и для электронных писем. Это уменьшает потери.
- Прикрепите к письмам ваучеры или другие средства реагирования. Это позволяет проверить успешность кампании.
- Используйте специализированного провайдера для электронного маркетинга. Это помогает создавать рекламные электронные письма и отслеживать их успех.
Успешные переговоры о продажах с презентациями
После успешного телефонного звонка в личном разговоре о продажах наступает момент истины: вам назначена встреча, чтобы представить свою компанию и свое предложение. Обычно это продукты, которые требуют интенсивных консультаций и объяснений. Разговор о продажах так же важен для корпоративных клиентов, как и для частных клиентов.
Дополнительные советы по привлечению новых клиентов во время презентаций
- Подготовьтесь хорошо. У вас не так уж часто появляется возможность поговорить напрямую. Соберите информацию о вашем потенциальном клиенте. Будьте готовы к критическим вопросам и придумайте правильные аргументы в пользу продажи.
- Создайте презентацию и соответствующие документы. И, прежде всего, вам следует заранее попрактиковаться в презентации, чтобы не попасть в тупик.
Продемонстрируйте компетентность посредством лекций, семинаров и торговых ярмарок
Лекции и мастер-классы
Приглашайте клиентов на семинары или лекции и демонстрируйте свой профессиональный опыт. Этот тип привлечения клиентов очень подходит для поставщиков услуг.
Цель мероприятия – дать клиенту уйти с новыми знаниями и почувствовать, что в компании у него есть компетентное контактное лицо для решения его проблем. Однако, не превращайте информационное мероприятие в торговое мероприятие. Это не нравится клиентам.
Основное внимание уделяется фактическим вопросам. Используйте последующие беседы, чтобы сделать возможные предложения или организовать ещё один личный разговор для привлечения клиентов.
Привлечение клиентов на выставках
Ярмарки хороши тем, что посетители выставок обычно в любом случае ищут хорошие решения текущих проблем. Вы можете представить на выставке собственный стенд. Или на выставке в качестве посетителя вы можете обратиться к отдельным экспонентам как к потенциальным клиентам.
Если вы планируете свой собственный выставочный стенд, решающее значение имеет тщательная подготовка. Посещение выставки в качестве экспонента тоже стоит недешево. Вы можете арендовать выставочную мебель или купить её недорого.
Поддержка привлечения: социальные сети и классическая реклама
Деятельность в социальных сетях способствует привлечению клиентов и может стать каналом приобретения. Тем не менее, никто не любит грубые высказывания в социальных сетях. Если вы хотите успешно зарабатывать в социальных сетях, вам придётся действовать очень тонко.
Советы по стратегии в социальных сетях
На что вообще следует обратить внимание?
- Разработка правильной стратегии в социальных сетях непроста и требует большой работы. Вначале важно уточнить, какой из множества каналов социальных сетей следует использовать для привлечения клиентов.
- Решающим фактором при выборе является то, где находиться ваша целевая группа, поэтому ВК не является автоматически обязательным требованием.
- Убедитесь, что ваше присутствие в социальных сетях соответствует требованиям законодательства.
- Попробуйте проверить пользу ваших мер путем мониторинга.
- При построении сообщества требуется настойчивость; только тогда привлечение клиентов будет работать в долгосрочной перспективе;
Классическая реклама и построение бренда как подготовка к приобретению
Меры по привлечению клиентов могут быть расширены за счет множества других рекламных каналов.
Это включает в себя:
- Классическая реклама
- ТВ реклама
- Радиореклама
- Реклама в газетах
- Классика: рекламная продукция
Все меры по созданию бренда открывают двери для большого количества встреч с клиентами.
Стратегическое управление клиентами с помощью CRM-системы
После приобретения клиента особенно важно удержать его и убедить совершить покупку снова, поскольку это быстрее и дешевле, чем привлечение новых клиентов.
Профессиональное управление взаимоотношениями с клиентами и соответствующее программное обеспечение CRM могут помочь предпринимателям отслеживать свои отношения с клиентами.
Многие молодые и небольшие компании уже интуитивно управляют взаимоотношениями с клиентами. Например, сбором визиток, адресной книги, рукописных заметок, в таблице Excel или просто через ту информацию, которую вы накапливаете в своей голове о клиентах с течением времени.
Программное обеспечение CRM собирает эти данные прозрачно и четко. Поэтому их можно использовать стратегически.
Наш вывод о привлечении клиентов
Избегайте типичных ошибок при привлечении клиентов. Неправильный выбор целевой группы, отсутствие планирования, отсутствие подготовки ведут к серьёзным последствиям. Не стоит рассчитывать, что первый телефонный контакт приведёт к заказу или визиту.
Следуйте самым важным правилам при совершении телефонных звонков и при разработке рекламных писем или электронных писем. С нетерпением ждите своей первой встречи с клиентом, тщательно подготовьте эту встречу и практикуйте свою презентацию, пока она не заработает. Используйте презентации на информационных мероприятиях или проводите семинары по важным темам, которые интересуют вашу целевую группу. Посещайте ярмарки. Представьтесь как возможное решение проблем или выставите себя.
Также подумайте о социальных сетях не только как о канале привлечения клиентов, но и как о канале представления себя как бренда. Классическая реклама и интернет-реклама, если всё сделано правильно, помогут вам привлечь новых клиентов.
Контрольный список: избегайте 11 ошибок в привлечении клиентов
Следующие 11 ошибок при привлечении клиентов предоставляют ценную информацию о том, что клиентам вообще не нравится и что вам нужно учитывать при обращении к клиентам.
-
У вас нет цели и стратегии
Многие компании не имеют плана или цели и стремятся к привлечению клиентов без четких структур и руководящих принципов. Без систематической стратегии привлечения вам придется довольствоваться новыми клиентами, которые случайно появятся на вашем пути. С самого начала определите свои цели и ответьте как минимум на следующие вопросы:
- Кто ваша целевая группа?
- Сколько новых клиентов вы хотите привлечь?
- Какие меры привлечения вы хотите использовать, чтобы охватить свою целевую группу?
- Как вы хотите обращаться к потенциальным клиентам?
-
Привлечение клиентов начинается только тогда, когда в заказах наблюдается затишье
Когда в заказах наблюдается затишье, обычно уже слишком поздно. Поэтому включите привлечение новых клиентов в свою повседневную деловую жизнь. Регулярно уделяйте время привлечению клиентов, поскольку хорошо подготовленное привлечение клиентов требует времени.
-
Вы не планируете ресурсы для привлечения клиентов
Типичная фраза «У меня нет времени на привлечение новых клиентов» неприменима. Планируйте бюджет, персонал и технологии для мер по привлечению клиентов. Программное решение CRM может помочь вам создать временные ресурсы для привлечения клиентов.
-
Вы занимаетесь «диким» приобретением
«Дикое» приобретение приводит к потерям, разочарованию и пустой трате времени. Сосредоточьтесь на своей целевой аудитории и своих проблемах и свяжитесь со своими потенциальными клиентами там, где они находятся.
-
Отсутствие последовательной системы сбора данных
Любой, кто действует бессистемно и не документирует общение с клиентом, совершает серьезную ошибку при привлечении клиентов. Каждый сотрудник компании должен знать, какие этапы включает в себя привлечение клиентов и как следует документировать контакты. Хорошее программное обеспечение для сбора данных также помогает здесь.
-
Неподготовка рекламных презентаций
Презентация не доработана? Вы не готовы к критическим возражениям и заикаетесь? Тогда все было напрасно. Разговор о продажах должен быть правильным. Используйте контрольные списки, чтобы оптимально подготовиться к разговору о продажах.
-
У вас нет показателей привлечения
Вы не знаете, сколько звонков клиентам вы сделали? Потому что вы не поставили перед собой никаких целей относительно количества клиентов, с которыми хотите связаться? Серьёзная ошибка! Так приобретение становится продуктом случая. В своей стратегии привлечения определите, сколько клиентов вы хотите привлечь, и измерьте соотношение успешных сделок и контактов.
-
Вы всегда разговариваете не с тем человеком
Вы всегда пытаетесь договориться о встрече клиента со швейцаром или дворником компании? Изучите важных лиц, принимающих решения, от управляющего директора до секретаря, и мотивируйте секретаря соединить вас с управляющим директором.
-
Вы фокусируетесь только на холодных звонках
Холодные звонки – это ещё не всё. Это требует настойчивости и очень высокого порога разочарования. Также используйте рекомендации своей сети для привлечения клиентов. Поэтому постарайтесь установить целевые контакты.
-
Вы не общаетесь с клиентом
Ваше предложение было отправлено, и теперь вы сидите и ждёте, пока клиент свяжется с вами? Это редко срабатывает. Следите за действиями, поскольку не следует предполагать, что первый телефонный звонок или первое посещение клиента будут успешными.
-
Вы пренебрегаете существующими клиентами
Вы яростно приобретаете и пренебрегаете существующими клиентами? Или есть проблемы с качеством, потому что вы заботитесь только о новых клиентах? Это не принесёт успеха. Найдите баланс между привлечением и поддержанием существующих клиентов. Потому что легче продать дополнительный продукт существующему клиенту, чем привлечь нового клиента.
Привлечение клиентов и увеличение продаж требуют комплексного подхода и использования разнообразных методов. От спонсорства и обучения до размещения в печатных СМИ и использования оригинальных стикеров – каждый из этих способов имеет свои преимущества и может быть адаптирован под специфику вашего бизнеса.
Важно помнить, что ключ к успеху лежит в сочетании традиционных и инновационных подходов, а также в постоянном анализе и корректировке вашей стратегии в зависимости от результатов.
Не бойтесь экспериментировать и искать новые пути взаимодействия с вашей целевой аудиторией, ведь именно это позволит вам выделиться среди конкурентов и привлечь внимание потенциальных клиентов.
