Сегодня мы увидим, как эффективно рассказывать о ваших товарах и услугах. Да, потому что продажа, общение о вашем бизнесе, ваших продуктах или ваших услугах – это основа предпринимательства.
Если ни один потенциальный клиент не знает о существовании вашей компании, ни один клиент не сможет купить ваше предложение!
Вы узнаете, как выделить свои продукты или услуги, чтобы привлечь внимание и увеличить свой оборот. В программе 10 золотых правил, которым нужно следовать, чтобы ваше общение было ясным и эффективным. Цель: найти слова, которые побудят ваших потенциальных клиентов совершить покупку!
Обсуждение коммерческого предложения: 10 важных правил
Говорите о своём предложении максимально ясно
Чтобы эффективно рассказать о своих предложениях, необходимо составить чёткое и конкретное сообщение.
Для этого:
- Используйте словарный запас, который легко понятен вашей целевой аудитории.
- Максимально популяризируйте концепции.
- Избегайте длинных предложений.
- Помните о великом правиле маркетинга, которое гласит: запутавшийся ум не покупает!
Кроме того, имейте в виду, что когда ваши потенциальные клиенты находятся в социальных сетях, их концентрация внимания минимальна. Вот почему стремление к ясности при разговоре о ваших продуктах или услугах в 80% случаев означает, что ваше сообщение будет понятно пятилетнему ребенку!
Если же ваша тема требует использования специфического жаргона, убедитесь, что ваш идеальный клиент уже знаком с ним и знает точное значение этой лексики.
Освойте искусство повторения, чтобы продать своё предложение
Повторение – лучший способ выделиться среди конкурентов и помочь потенциальным клиентам действовать. Поэтому вам придётся говорить о своих предложениях снова и снова, чтобы проникнуть в головы вашей аудитории.
Маркетинговая поговорка гласит: чтобы совершить действие, потенциальному клиенту нужно увидеть информацию семь раз. Этот период времени позволяет ему увидеть, услышать, понять, запомнить информацию и, наконец, купить!
Поэтому, чтобы эффективно говорить о своих предложениях, важно овладеть искусством повторения. Вместе с тем, повторение с целью продажи не означает бесконечное копирование и вставку одного поста. Вы должны научиться продавать один и тот же товар, ту же услугу, но с вариациями:
- СМИ (электронная почта, социальные сети и т.д.).
- Форматы (пост, карусель, видео и т.д.).
- Речь.
Вот, например, разные способы продать одно и то же онлайн-обучение:
- Детализируйте программу обучения.
- Поделитесь тематическими исследованиями и результатами, полученными бывшими клиентами.
- Выделите отзывы клиентов и т.д.
Цените подлинность в обсуждении продуктов и услуг
Знайте, что подлинность – самый простой способ продать
Чтобы выделиться среди конкурентов, создайте связь со своими потенциальными клиентами и вызовите доверие. Другими словами, будьте собой! («остальные уже заняты», – как говорил Оскар Уайльд).
Рассказывать о ваших предложениях и вашем бизнесе уже достаточно сложно, поэтому не играйте роли, иначе вы рискуете рано или поздно разочаровать своих клиентов. Чем более вы аутентичны, тем меньше трений будет в вашем коммерческом предложении.
Научитесь отказывать клиентам, когда это необходимо
Когда вы начинаете свой бизнес, вы склонны принимать на себя всех приходящих клиентов. Однако, независимо от уровня вашего бизнеса, подлинность также требует умения отказывать клиентам:
- Если они не соответствуют вашей цели.
- Если вы знаете, что ваш продукт или услуга не соответствует их потребностям.
Умение говорить «нет» как в бизнесе, так и в романтических отношениях показывает, что вы установили стандарты. И вы заметите, что отказ от определенных клиентов может принести вам ещё больше возможностей.
Используйте разные подходы к обсуждению предложения
Не все ваши потенциальные клиенты будут покупать ваш продукт или услугу по одним и тем же причинам, поскольку они не чувствительны к одним и тем же коммуникативным аргументам.
Обязательно используйте все способы обсуждения вашего предложения, чтобы быть уверенным, что вы обратились ко всем профилям покупателей, исходя из их психологии.
Некоторых клиентов привлекают:
- Логистические и технические характеристики предложения (например, подробности программы обучения, график коуч-сессий и т.д.).
- Отзывы, тематические исследования и отзывы клиентов.
- Частота повторения рекламы и контента. Чем больше вы говорите о своём предложении, тем больше идея застревает в их головах и тем больше они хотят купить.
- «Прямо к делу»! Эти потенциальные клиенты ждут, пока у них возникнет конкретная потребность, а затем быстро принимают меры, просто прочитав обещание вашего предложения.
Передайте свою страсть через сообщение
Создание предложения означает страсть к тому, что вы предлагаете. У вас должно быть желание говорить об этом постоянно и со всеми. И это хорошо, потому что эта страсть заразительна и влияет на решения потенциальных клиентов о покупке.
Начните с того, что станьте вашим первым клиентом, человеком, наиболее убежденным в ценности и выгоде вашего продукта или услуги. Таким образом, ваше общение естественным образом приведёт к тому, что ваши потенциальные клиенты будут убеждены и привлечены вашим предложением.
Выделите ценность предложения, прежде чем говорить о цене
Чтобы эффективно говорить о своих предложениях, первое, что следует подчеркнуть, касается ценности продукта или услуги. Фактически, прямо объявляя цену вашего предложения, не сообщая о его ценности, преимуществах и т.д., – ыэто гарантия того, что ваши потенциальные клиенты остановятся на цене.
Чтобы определить ценность вашего предложения, вы можете использовать пирамиду Маслоу. Более того, имейте в виду: то, что вы не искореняете голод в мире, не означает, что вы не продаёте предложение, представляющее ценность! Даже если вы продаёте украшения, вы вносите изменения в жизнь своих клиентов: радость, красоту, уверенность в себе и т.д.
Предвидеть и учитывать возражения потенциальных клиентов
Как только вы создадите новое предложение, заранее определите возражения ваших потенциальных клиентов, чтобы ответить на них, создав другой контент.
Делитесь отзывами клиентов
Социальное доказательство важно для эффективного обсуждения ваших предложений. Оно соответствует отзывам и успехам клиентов, которые ранее приобретали ваши продукты или услуги.
Как вы понимаете, недостаточно сказать, что ваши клиенты довольны, потому что потенциальные клиенты не поверят вам на слово (это было бы слишком просто). Вы должны выделить тематические исследования, личные отзывы клиентов и т.д., чтобы повысить доверие к ценности вашего предложения.
Соберите как можно больше отзывов клиентов и вставьте их в свой контент, на свой веб-сайт, в брошюры с презентациями продуктов и т.д. Используйте любой доступный вам формат, чтобы рассказать об этом социальном доказательстве.
Упростите ваше предложение, чтобы продавать его лучше
Антуан де Сент-Экзюпери говорил (совершенно справедливо) «совершенство достигается не тогда, когда больше нечего добавить, а когда больше нечего отнять». Упростите свои предложения, чтобы лучше обсуждать их и продавать!
Выбросьте из головы мысль, что вам придётся изо всех сил стараться заставить клиента поверить, что ваше предложение имеет ценность. Перестаньте добавлять элементы, чтобы доказать, насколько вы хороший поставщик услуг, предприниматель и т.д. Этот метод ошеломит вашего клиента и разочарует его!
Вместо этого спросите себя, что вы можете получить от своего предложения, чтобы сделать путь клиента более плавным и ускорить достижение обещанных результатов. Проанализируйте, не является ли ваше предложение слишком сложным или запутанным. Действительно ли ваши потенциальные клиенты понимают, что вы продаете и какой результат обещаете?
Имейте в виду, чем проще и понятнее оффер, тем больше увеличивается конверсия. Особенно сейчас, когда нас чрезмерно привлекают реклама, электронные письма, уведомления и т.д. Ваши потенциальные клиенты хотят «легкой задачи», то есть совершенно очевидного выбора, чтобы сэкономить время на обдумывание и сохранить свою энергию.
Получайте отзывы от клиентов
Одно из моих любимых слов в бизнесе – «итерация», которое означает «повторное выполнение одного и того же действия и постоянное улучшение для достижения совершенства». Да, потому что совершенно нормально не запустить идеальное предложение с первого раза.
Вы не сможете упростить своё предложение, пока не продадите его определенное количество раз и не соберёте отзывы. И это, даже если вы очень умны (в этом я не сомневаюсь, поскольку вы читаете эту статью).
Обратная связь всегда необходима. Это можно сделать с помощью опросников удовлетворенности, запросов на предложения по улучшению и т.д. Затем вам предстоит разобраться в этих отзывах и принять те из них, которые кажутся вам интересными, чтобы улучшить своё предложение.
Как же эффективно рассказывать о своих предложениях? Показывая ясность. Овладевая искусством повторения. Ставя подлинность в центр вашего общения. Принимая разные точки зрения в разных форматах. Говоря о своей страсти и ценности вашего продукта или услуги, прежде чем говорить о его цене. Создавая контент для устранения возражений ваших потенциальных клиентов. Делясь историями клиентов и запрашивая отзывы. И, наконец, максимально упростив ваше предложение.
