Для стартапа или развития компаниям необходимы средства, а для их поиска существует лишь ограниченное число способов, причем каждый из них обладает своими специфическими особенностями.
Возможные типы инвестиций, как мы знаем, подразделяются на внешние и внутренние. Но коль скоро мы говорим не только о развивающемся бизнесе, но и о свежих проектах, основное внимание мы уделим внешним видам финансирования, к которым относятся банковский кредит, государственная поддержка, привлечение свободных инвестиционных средств как от частных лиц, так и от фондов прямых инвестиций.
Каждый из способов имеет свои преимущества, недостатки, но, что особенно важно, свой особый тип общения с инвестором.
Банковский кредит для бизнеса
Недостатки банковского кредита очевидны – высокие проценты. Долгое время считалось, что говорить о высоких процентах приходится лишь в сфере потребительских кредитов, да и то на продукты дешевого сегмента.
Между тем теперь эта проблема знакома и компаниям малого и среднего бизнеса, чему официальной причиной является пережитый кризис (хотя получали банки дотации именно на кредитование экономики с логичным последующим снижением ставок, но кризис миновал, а ставки неизменны, и хотя в СМИ и появляется информация о положительных тенденциях, в реальности процент с 25-28 снизился всего до 15-20%).
Еще один недостаток – практическая недоступность кредита для стартапов. Банки позиционируют себя как высоконадежные финансовые институты – и в соответствии с этим ведут себя на рынке. Отсюда такие низкие годовые проценты для физических лиц (в сравнении с прочими видами частного финансирования): потому что безопасно. Отсюда и изначальная позиция: новый бизнес кредитовать неохотно, а лучше вообще ему денег не давать.
Но есть ряд правил, при следовании которым можно увеличить свои шансы на получение средств.
- Для начала нужно проанализировать кредитную ситуацию в целом: какие отрасли кредитуют охотнее, какие не кредитуют. Одно время у банков было негласное правило: не кредитовать строительные компании например.
- Второй шаг: найти нечто под залог бизнеса, что уверит банк в надежности вложений (это должны быть не столько финансовые, сколько физические активы компании, скажем, офис, если он принадлежит фирме, продукция, земля, сырье и т.п.).
- Полезно также бывает узнать подробности о работе самого банка: некоторые учреждения с обширной филиальной сетью могут априори не рассматривать документы от компании, которая уже не получила кредит в «соседнем» филиале, а другие могут дать кредит в другом филиале с очередной попытки. Некоторые банки предпочитают одни сферы бизнеса другим.
- Считается, кроме того, что частные банки традиционно более оперативны, чем государственные.
- Желательно также не брать кредит в валюте: при нынешней ситуации в мировой экономике причины объяснять излишне.
Нюанс: важно понимать разницу работы с финансовыми брокерами и финансовыми консультантами. Первые за процент от кредита предлагают выступить вместо руководства в кредитном комитете банка (и чаще всего это негативно сказывается на судьбе кредита, средства теряются), а вторые готовят документы за фиксированную сумму и получают процент только в случае успеха и выдачи кредита. Это приемлемый вариант в случае, если своими силами обойтись не удается.
Государственная поддержка бизнеса
Недостатки варианта не менее недвусмысленны, чем в предыдущем случае, хотя теоретически в любом регионе и действует программа поддержки малого бизнеса в форме грантов или льготных кредитов. Средства, которые можно получить, невелики: до 1 млн руб. в виде грантов и до 10 млн руб. в виде кредитов. Впрочем, для стартапов (разве что за исключением компаний двух столиц) этот вариант вполне подходит.
Увеличить вероятность успеха можно при невероятно тщательном подходе к подготовке документов, необходимых для рассмотрения в госструктурах. Можно сколько угодно говорить об ушедших временах бюрократии, но и сегодня много решений принимается исключительно на уровне удобочитаемо или неудобочитаемо оформленных документов. Всерьез вгрызаться в детали нового или нуждающегося бизнеса станут лишь редкие представители властей, поэтому для начала надо изучить существующую политическую конъюнктуру.
По аналогии с банками следует изучить деятельность самой администрации, а также ее политику в контексте присуждения грантов (какие проекты поддерживает, что соответствует общей стратегии региона, какие направления социальной жизни наиболее живо волнуют местные власти).
Следующий шаг – грамотное оформление «идеологически» верно составленной заявки. Следует себя хорошо подать: показать проект как выгодный не только вашему бизнесу, но и потенциально выгодный самим властям. Как минимум звучно сформулированный для представления в качестве отчета «наверх». Скажем, просто на аренду новых мощностей на уровне государства средств, скорее всего, не дадут а вот на создание новых рабочих мест для проблемной молодежи региона – дадут (для чего, впрочем, нужны будут новые мощности, но это останется между строк).
В идеале следует также создавать адресные презентации: для принимающих решение чиновников (резюме с важнейшими позициями проекта), для специалистов вашей отрасли бизнеса (на случай, если в проекте нужно будет детально разбираться – это покажет вашу компетентность и окупаемость) и для СМИ (на тот случай, если предусмотрено давление на общественное мнение в целях получения грантов).
Полезно также постоянно уповать на социальную ответственность бизнеса и его влияние на климат и статус региона.
Нюанс: в случае с обращением в госструктуры важнейшее значение приобретают личные контакты. Мы в России, здесь многое решается «сходством характеров», но на самом деле совет этот важен и с другой позиции: при предварительном знакомстве с представителями властей можно будет уже на первом этапе выяснить, имеет ли вообще смысл попытка обращение к государству.
Фонды прямых инвестиций в бизнеса
У них главный недостаток – «историческая» нелюбовь к малому и среднему бизнесу (традиционно они ориентированы на крупные компании). Еще одна беда (но она касается не только фондов, но и частных инвестиций, и работы с компаниями-партнерами) – это потеря контроля над бизнесом: большинство фондов приобретает блокпакет акций. И, конечно, медлительность: принятие решения будет далеко не в рамках банковской недели – (скорее, 3-6 месяцев).
Традиционно перед обращением в фонд следует провести исследовательскую работу: выяснить, привлекательна ли ваша отрасль рынка для инвестора (лучше всего «разбирают» сектор FMCG, затем телекоммуникации, технологии, инновации, финансы, фармацевтика, логистика, ресурсные отрасли), какие средства он готов предоставить без внутреннего дискомфорта (каждый фонд определяет для себя так называемый комфортный размер сделки – от 10 до 50 млн долларов).
Второй шаг: снова подготовка надлежащей документации. Причем если в банках интересуются больше цифрами, то в фондах – квалификацией и репутацией менеджмента, масштабами и перспективами роста, уникальностью бизнеса и наличием четко сформулированной стратегии его развития (причем желание получить блокпакет акций зачастую связано как раз с тем, чтобы гарантировать четкое исполнение оговоренных бизнес-схем). А поскольку эти «статьи отчетности» в финансовой документации вообще не отражены, то их следует отдельно прописывать в инвестиционном меморандуме.
Немаловажно и впечатление от встречи руководства бизнеса с потенциальными инвесторами, поскольку эта встреча – живая демонстрация расхваленной в меморандуме команды профессионалов.
Нюанс: если в банке до последнего уровня принятия решений (руководство банка или филиала) общение довольно формализовано (сначала рядовые служащие среднего звена, затем аналитики, затем топы), то при общении с компаниями-инвесторами глубокое личное включение требуется уже с первых шагов, причем многие вопросы могут быть заданы с целью проверки психологических качеств. И да, обязательно готовьтесь отвечать на вопрос: «Почему вы не берете деньги у банкиров?»
Частные инвестиции в бизнес
Проблема та же, что упоминалась выше: в работе с людьми, как и с фондами, важно быть осторожными. Нельзя упускать контроль над бизнесом. Бывает, на помощь спешат прийти давние компании-партнеры, а потом наступает «черный день» – и бизнес попросту уходит из рук или рассыпается на глазах (финансовая отчетность эфемерна, а проверенные партнеры могут предпочесть личный интерес деловым договоренностям).
Советов по общению при этом типе внешних инвестиций немного. Строго говоря, они все те же: предварительная исследовательская работа и тщательное ведение переговоров. Разве что в этом случае гуманитарный подтекст выходит на первый план: только с опытом и чутьем можно предугадать, насколько то или иное бизнес-общение продуктивно и безопасно.
Так или иначе, какой бы из типов внешних инвестиций компания ни выбрала, важно помнить, что при общении с потенциальным инвестором правильно выстроенная схема коммуникаций, предварительная аналитика и дотошность в составлении документации важны в равной степени, ведь сделки совершаются не только на уровне цифр, но и на уровне личного общения.
