Сегодня вы познакомитесь с искусством обоснования цен. В мире предпринимательства мы часто слышим, что не следует объяснять клиентам, почему наши продукты или услуги стоят именно столько. Однако, это не так.
Ценообразование является неотъемлемой частью маркетинговой стратегии, и обоснованная продажная цена просто необходима. Речь не о том, чтобы просить клиентов о благотворительности, объясняя, что вы не можете получить в карман полную стоимость своих предложений из-за необходимости платить налоги и другие расходы.
Дело в том, что цена сама по себе является мощным маркетинговым инструментом, который напрямую отражает позиционирование вашего бизнеса и передает сообщение вашим клиентам.
В этой статье я поделюсь с вами пятью советами, которые помогут вам эффективно обосновывать цены и увеличивать продажи.
Вас ждут увлекательные темы: учёт когнитивных предубеждений ваших клиентов, соответствие имиджа вашего бренда вашим ценам, анализ возражений типа «это слишком дорого» и многое другое.
Не упустите возможность узнать больше!
Как оправдать цену: 5 практических советов для бизнеса
-
Учитывайте когнитивные предубеждения клиентов
Некоторые когнитивные искажения влияют на ваших клиентов, когда им приходится принимать решение о покупке. Действительно, в сознании ваших потенциальных клиентов низкая цена часто отражает имидж продукта низкого качества, а высокая цена отражает имидж роскоши и высокого качества.
Например, представьте, что вам предлагают два компьютера, одинаковых во всех отношениях, но цена одного составляет 20 тысяч рублей, а другого – 200 тысяч рублей. Есть большая вероятность, что вы спонтанно подумаете, что если и существует разница в цене, то это потому, что более дорогой компьютер определенно имеет лучшее качество, чем более дешевый.
Поэтому вы всегда должны учитывать эти когнитивные искажения при принятии решения об установлении цен.
-
Работайте над своим маркетинговым позиционированием
Определите общее позиционирование вашего бизнеса
Как мы видели, покупатель спонтанно ассоциирует дорогой продукт с понятием превосходного качества. Поэтому в рамках вашего бизнеса вы должны осознавать, что, устанавливая цену на ваш продукт или услугу, вы посылаете своему клиенту определенный маркетинговый сигнал.
Поэтому вы должны спросить себя, каково общее позиционирование вашего бизнеса:
- Вы находитесь на среднем уровне по рынку и имеете доступное позиционирование?
- Есть ли у вас премиальное или даже люксовое позиционирование на рынке?
Знайте, что не существует правильного или неправильного выбора в отношении вашего маркетингового позиционирования.
Уточните маркетинговое позиционирование каждого вашего предложения
Благодаря премиальному глобальному позиционированию вы можете предлагать как высококачественные предложения, так и другие, более доступные.
Эта стратегия, заключающаяся в наличии различных предложений, дополняющих друг друга в рамках бизнеса, может быть очень интересной. Таким образом, вы сможете привлечь клиентов доступными ценами на первую покупку, чтобы они захотели перейти к более высоким предложениям, более выгодным для вас.
И наоборот, вы также можете вести очень доступный бизнес и предлагать премиальное предложение, предназначенное для ваших лучших клиентов.
В любом случае, прежде чем устанавливать цены, вы обязательно должны спросить себя, каково позиционирование каждого из ваших предложений.
Определите своих целевых клиентов
Имейте в виду, что ваши цены действуют как фильтр и привлекают определенный тип клиентов (ниже рынка, средний или значительно выше).
Поэтому вы должны задать себе следующий вопрос: на какую цель направлено ваше предложение? Для элитных, премиальных, высокообразованных клиентов, которые рассчитывают платить много? Или, наоборот, клиентов, у которых нет большого бюджета?
Другими словами, адаптируйте свои цены к потребительским привычкам ваших целевых клиентов.
Таким образом, ваша продажная цена:
- Настоящий маркетинговый аргумент и прямое отражение позиционирования вашего бизнеса.
- Инструмент для достижения идеального клиента.
Вот почему, чтобы успешно обосновать цену, вы обязательно должны определить её с учетом вашей прибыльности, а также вашего позиционирования на рынке и вашей целевой клиентуры.
-
Проверьте соответствие имиджа вашего бренда и цены продажи
Чтобы оправдать цену, вы должны обратить внимание на соответствие цен ваших предложений и восприятие вашей компании клиентами.
Вот пример компании, которая продает банки с вареньем:
- Брендинг сайта отражает образ роскоши.
- Однако, отпускные цены на банки с вареньем чрезмерно низкие.
- Здесь несоответствие фирменного оформления бренда и цен на продукцию приводит к тому, что покупатель сразу думает, что это мошенничество и что-то кроется за ширмой. Другими словами, у покупателя есть сомнения, а сомневающийся покупатель – это покупатель, который не покупает!
Верно и обратное. Если веб-сайт этой компании создаёт дешёвый имидж, но цены на банки с вареньем очень высоки, это несоответствие между имиджем бренда и ценой заставит потенциального клиента усомниться.
Имейте в виду, что для успешных продаж вам следует избегать несоответствия между имиджем вашего бренда и ценами.
Вы не можете:
- Ипользовать премиальную маркетинговую позицию, если все ваши цены низкие.
- Ипользовать позиционирование, которое покажет, что ваши предложения доступны как можно большему количеству людей, если все ваши цены чрезвычайно высоки.
Поэтому, чтобы обосновать цену, вы должны проверить соответствие вашего позиционирования, имиджа вашего бренда и ваших цен.
А если у вас есть сомнения, не спешите сразу снижать цены! Спросите людей вокруг вас (если возможно, в этой области): «Отражает ли имидж бренда моей компании, мой бренд и т.д. цены, которые я взимаю?».
-
Проанализируйте возражение клиента «это слишком дорого»
Как правило, когда клиент говорит вам: «Это слишком дорого» после получения предложения, после звонка и т.д., это не означает, что «это предложение не стоит заявленной цены». На самом деле, отказ редко возникает из-за бюджета.
Это возражение указывает на то, что покупатель не видит адекватности между ценой продажи и одним или несколькими из следующих принципов:
- Результат, который он получит, совершив покупку.
- Острая необходимость.
- Его восприятие вас и вашего бизнеса.
И как предприниматель вы можете действовать по этим трём направлениям, не снижая при этом цены!
-
Действуйте по принципам, связанным с возражением клиентов, для оправдания цены
Улучшите коммуникацию вокруг результата, обещанного вашим предложением
Если ваш потенциальный клиент не решается совершить покупку, возможно, это связано с тем, что данное вами обещание недостаточно ясно.
Это может быть:
- Трансформационный результат, если вы будете заниматься сопровождением.
- Конкретный результат, если вы продаёте другие услуги или товары.
Поэтому вам необходимо переработать то, как вы сообщаете об обещанной трансформации или конечном результате, который получит ваш клиент после покупки вашего продукта или услуги. Разумеется, не забывая проверять, соответствует ли качество ваших предложений тем ценам, которые вы назначаете (но, в этом я не сомневаюсь ❤️).
Помогите клиенту осознать срочность его потребности
Если желание или потребность вашего клиента не очень срочны, он с меньшей вероятностью потратит деньги на покупку вашего предложения.
Однако, вы можете помочь ему осознать, что ваш продукт или услуга ему нужны прямо сейчас, с помощью:
- Вашего контента, проводящего клиента через различные этапы осознания необходимости совершения покупки.
- Вашей маркетинговой стратегии.
- Вашего общения.
Повысьте уровень доверия клиентов к вашему бизнесу
Бывает так, что цена продажи и обещанный результат устраивают клиента, и ваше предложение реагирует на нештатную ситуацию в его доме, но доверия к вашей компании у него недостаточно.
Чтобы решить эту проблему, убедитесь, что:
- Вы выдвинули социальное доказательство.
- Вы поделились отзывами клиентов или практическими примерами.
- Вы разместили точную информацию о своей деятельности в различных социальных сетях.
- Ваш бизнес имеет достаточную видимость.
- Ваш сайт регулярно обновляется.
Как вы уже поняли, при установлении цен вы можете легко обосновать их, учитывая не только свою прибыль, но и общее маркетинговое позиционирование, различные предложения и целевую аудиторию.
Важно помнить, что цены – это часть вашего общения с клиентами, они передают определённое сообщение. Когда клиент говорит «это слишком дорого», он может просто не осознавать, насколько ваша цена соответствует обещанному результату, срочности его потребности и уровню доверия к вашему бизнесу. Постарайтесь это исправить!
