Одна из самых больших проблем, с которыми вы сталкиваетесь как владелец малого бизнеса, – это определение цены на ваш продукт или услугу. Имея в своём распоряжении так много типов ценовых стратегий, как решить, какая из них лучше всего подходит для вашего бизнеса?
Выбор подходящей стратегии ценообразования может оказать существенное влияние на ваш бизнес. Установите правильную цену, и вы сможете увеличить свою прибыль и привлечь новых клиентов. Оцените неправильно, и вы рискуете упустить с трудом заработанные продажи или ценный доход.
Давайте рассмотрим, как определить лучшую ценовую стратегию (или стратегии) для вашего бизнеса. Вы также узнаете, почему важны стратегии ценообразования, и узнаете 12 распространенных стратегий ценообразования, которые используют другие владельцы малого бизнеса.
Ключевые моменты ценообразования
- Стратегии ценообразования определяются такими факторами, как рыночные условия, потребительский спрос и стоимость проданных товаров.
- Различные типы ценовых стратегий используются по разным причинам, например, для максимизации прибыли, получения доли рынка или сокращения запасов.
- Наиболее подходящая стратегия ценообразования будет зависеть от типа вашего бизнеса, продукта или услуги, которые вы продаете, и общих целей вашего бизнеса.
Что такое ценовые стратегии и почему они важны
Стратегии ценообразования – это различные подходы, которые предприятия используют, чтобы выяснить, какой должна быть стоимость их товаров и услуг. Чтобы выбрать подходящую стратегию ценообразования, компании учитывают такие факторы, как текущий спрос на продукцию, стоимость проданных товаров, поведение потребителей и рыночные условия.
Существуют различные типы ценовых стратегий в зависимости от целей компании. Некоторые хотят максимизировать прибыль, в то время как другие хотят увеличить долю рынка и найти новых клиентов в своем регионе. А есть и другие предприятия, которые просто хотят избавиться от старых запасов.
12 типов ценовых стратегий
Различные типы стратегий ценообразования могут помочь развитию вашего бизнеса, увеличению продаж и максимизации прибыли.
Вот некоторые распространенные стратегии ценообразования, которые следует рассматривать как часть вашей более широкой маркетинговой стратегии.
-
Цена проникновения
Бизнесу сложно выйти на новый рынок и сразу же захватить его долю, но ценообразование на проникновение может помочь. Стратегия ценообразования проникновения заключается в установлении гораздо более низкой цены, чем у конкурентов, для увеличения первоначальных продаж. Эти низкие цены могут привлечь новых клиентов и отвлечь доходы от конкурентов.
Эта стратегия предназначена для стимулирования продаж и не будет эффективной для долгосрочного роста. Скорее всего, сначала вы понесёте денежные потери в обмен на более высокий объём продаж и узнаваемость бренда. Поскольку, в конечном итоге, вы поднимете цены, чтобы они больше соответствовали рынку, будьте готовы к тому, что некоторые клиенты уйдут, поскольку они продолжат искать самый дешевый вариант. Вы можете заранее бороться с оттоком клиентов с помощью стратегий, которые превращают новых покупателей в лояльных клиентов.
Плюсы: проникнуть на рынок гораздо проще, чем войти по средней цене, и вы можете быстро привлечь новых клиентов.
Недостатки: это неустойчиво в долгосрочной перспективе и должно быть лишь краткосрочной стратегией ценообразования.
Пример: в городе открывается новое кафе, предлагающее кофе на 30% дешевле, чем в любом другом кафе в этом районе. Они также уделяют особое внимание превосходному обслуживанию клиентов и реализуют программу лояльности, которая предлагает каждую десятую чашку кофе бесплатно. Когда покупательский спрос вырастет, кафе постепенно начнет повышать цену на кофе до более выгодного уровня. Это даст клиентам возможность почувствовать вкус кофе и других продуктов и насладиться отличным обслуживанием, «работая над получением бесплатного десятого кофе». Многие из них будут продолжать возвращаться по мере роста цен.
-
Стратегия снижения цен
Предприятия, которые устанавливают максимальные цены на новые продукты и постепенно снижают цену с течением времени, следуют стратегии снижения цен. В этом типе ценовой стратегии цены падают по мере того, как продукты заканчивают свой жизненный цикл и становятся менее актуальными. Предприятия, продающие высокотехнологичный продукт/услугу или новинку, обычно прибегают к снижению цен.
Плюсы: вы можете максимизировать прибыль от новой продукции и компенсировать производственные затраты.
Недостатки: клиенты могут разочароваться в том, что они купили товар по более высокой цене, и наблюдать, как цена постепенно снижается.
Пример: магазин домашних развлечений начинает продавать новейшие и самые современные телевизоры по цене, значительно превышающей рыночную. Затем цены постепенно снижаются в течение года по мере поступления на рынок новых версий.
-
Ценообразование «выше-ниже»
При использовании метода ценообразования «выше-ниже» цена на продукт падает сразу и значительно, а не постепенно. Розничные предприятия, продающие сезонные товары, обычно используют стратегию «выше-ниже», дополняя её рекламной акцией, чтобы очистить запасы, которые они не смогут продать в течение основного времени.
Плюсы: вы можете очистить запасы продуктов с истекающим сроком годности, сделав на них скидку и выставив на распродажу.
Недостатки: клиенты могут начать ждать предстоящих распродаж, вместо того чтобы покупать товар по полной цене.
Пример: бутик-магазин одежды летом продает женские сарафаны по высокой цене, а с наступлением осени выставляет их на распродажу.
-
Премиальное ценообразование
Премиальное ценообразование возникает, когда цены устанавливаются выше, чем на остальном рынке, чтобы создать воспринимаемую ценность, качество или роскошь. Если у вашей компании положительное восприятие бренда и лояльная клиентская база, вы можете взимать более высокую цену за свою высококачественную фирменную продукцию.
Этот тип ценовой стратегии работает особенно хорошо, если ваша целевая аудитория включает в себя пользователей, которым нравится быть впереди остальных. Компании, которые продают роскошные, высокотехнологичные или эксклюзивные товары, особенно в индустрии моды или технологий, часто используют стратегию премиального ценообразования.
Плюсы: размер прибыли выше, поскольку вы можете взимать гораздо больше, чем ваши производственные затраты.
Недостатки: этот тип ценовой стратегии работает только в том случае, если клиенты воспринимают ваш продукт как премиальный.
Пример: салон красоты завоевывает доверие на своём рынке (например, благодаря слухам или онлайн-обзорам) и предлагает свои услуги на 30% дороже, чем у конкурентов.
-
Психологическое ценообразование
Психологические стратегии ценообразования играют на психологии потребителей, слегка изменяя цену, размещение продукта или упаковку продукта. Некоторые методы психологического ценообразования включают предложение «купи два, получи скидку на третий» или установление цены на уровне 999 рублей, а не 1000 рублей. Некоторые предприятия также используют искусственные временные ограничения, чтобы ускорить посещение магазинов покупателями, например, однодневные или ограниченные по времени распродажи.
Эту стратегию может использовать практически любой тип бизнеса, но чаще всего этот метод используют розничные и ресторанные предприятия, поскольку она создаёт впечатление выгодной сделки.
Плюсы: вы можете продавать больше товаров, слегка изменив тактику продаж, не теряя при этом прибыли.
Недостатки: некоторые клиенты могут воспринимать это как хитрость или рекламную уловку, что потенциально может запятнать вашу репутацию или привести к упущенным продажам.
Пример: ресторан устанавливает цену на изысканный гамбургер на уровне 299 рублей, чтобы побудить клиентов совершить покупку по воспринимаемой более низкой цене по сравнению с 300 рублями.
-
Пакетное ценообразование
Пакетное ценообразование – это тип рекламного ценообразования, при котором два или более аналогичных продукта или услуги продаются вместе по одной цене. Объединение в пакеты – это эффективный способ продать клиентам дополнительные продукты или повысить ценность их покупок. Рестораны, салоны красоты и розничные магазины входят в число предприятий, часто применяющих этот тип ценовой стратегии.
Плюсы: клиенты открывают для себя новые продукты, которые изначально не планировали покупать, и могут, в конечном итоге, купить их снова.
Недостатки: продукты, которые продаются в комплекте, будут покупаться реже по отдельности, поскольку потребители экономят деньги на покупке в комплекте.
Пример: закусочная продает тако, чипсы и сальсу по отдельности, но предлагает скидку, если клиенты покупают полный обед со всеми этими продуктами.
-
Конкурентоспособное ценообразование
Стратегия конкурентного ценообразования устанавливает цену на ваши продукты или услуги по текущему рыночному курсу. Ваши цены определяются всеми другими продуктами в вашей отрасли, что помогает вам оставаться конкурентоспособными, если ваш бизнес находится в насыщенной отрасли. Вы также можете установить цену на свою продукцию выше или ниже рыночной цены, если она всё ещё находится в диапазоне цен, установленных всеми конкурентами в вашей отрасли.
С появлением электронной коммерции стало легко сравнивать цены перед покупкой, и 96% потребителей так и делают. Это даёт вам возможность завоевать клиентов ценой немного ниже средней по рынку.
Плюсы: вы можете сохранить долю рынка на конкурентном рынке и привлечь клиентов, которые заинтересованы в том, чтобы платить немного меньше, чем ставки ваших конкурентов.
Недостатки: вам необходимо внимательно следить за средними рыночными ценами, чтобы поддерживать конкурентное преимущество для потребителей, заботящихся о ценах.
Пример: компания, занимающаяся ландшафтным дизайном, сравнивает свои цены с ценами местных конкурентов. Затем компания устанавливает цену на свою самую популярную услугу – пакет услуг по уходу за газонами – ниже средней по рынку, чтобы привлечь чувствительных к цене клиентов.
-
Ценообразование по принципу «затраты плюс»
Ценообразование по методу «затраты плюс» предполагает взятие суммы, затраченной на производство продукта, и увеличение этой суммы на определенный процент для определения окончательной цены. Вы можете работать в обратном направлении, чтобы определить процент своей наценки, сначала выяснив, какую прибыль вы хотите получить от каждого проданного продукта.
Плюсы: прибыль становится более предсказуемой, поскольку вы устанавливаете фиксированную процентную наценку.
Недостатки: поскольку этот тип стратегии ценообразования не учитывает внешние факторы, такие как цены ваших конкурентов или рыночный спрос, вы можете упустить продажи, если установите слишком высокую наценку.
Пример: пиццерия складывает стоимость ингредиентов и рабочей силы, а затем устанавливает цену на пиццу, чтобы получить прибыль в размере 20%.
-
Динамическое ценообразование
Динамическое ценообразование соответствует текущему рыночному спросу на продукт. Эта стратегия ценообразования, также известная как ценообразование по спросу, чаще всего применяется, когда количество имеющегося продукта колеблется ежедневно или даже ежечасно. Такие отрасли, как отели, авиакомпании и места проведения мероприятий, ежедневно устанавливают разные цены и применяют эту стратегию для максимизации прибыли.
Плюсы: вы можете увеличить общий доход, повышая цены, когда спрос растёт.
Недостатки: динамическое ценообразование требует сложных алгоритмов, которыми малые предприятия могут быть не в состоянии управлять.
Пример: бутик-отель повышает стоимость номера на одни выходные, поскольку в городе проходит популярный летний фестиваль.
-
Экономичное ценообразование
Экономичное ценообразование последовательно подрывает позиции конкурентов с целью получения прибыли за счет высоких объёмов продаж. Этот тип ценовой стратегии обычно сочетается с низкими производственными издержками. Он хорошо работает в секторе сырьевых товаров и используется крупными ритейлерами продуктов.
Плюсы: вы, скорее всего, продадите большой объём продукции.
Недостатки: вы не будете много зарабатывать на каждом предмете, поэтому вам придётся продавать больше товаров, чем обычно. Кроме того, если вы не будете тщательно управлять ценами, может сформироваться впечатление о дешевом продукте или бизнесе.
Пример: супермаркет продаёт чай непатентованной марки на 10% дешевле, чем его конкуренты в местном продуктовом магазине.
-
Фримиум-ценообразование
Ценообразование по принципу «Freemium» предлагает базовый продукт или услугу бесплатно, а затем побуждает клиентов перейти на платную премиум-версию, чтобы получить доступ к большему количеству функций или возможностей. Потенциальные клиенты получают представление о том, что продукт или услуга могут сделать для них, и получают представление о вашей компании. Это популярная стратегия для компаний-разработчиков программного обеспечения и членских организаций.
Плюсы: вы укрепляете доверие и знакомите потенциальных клиентов с вашим продуктом. Вы также получите их контактные данные, чтобы оставаться на связи посредством маркетинга по электронной почте.
Недостатки: вы не сможете сразу зарабатывать деньги на каждом клиенте, и многие пользователи могут отказаться от обновления.
Пример: компания-разработчик программного обеспечения предлагает базовую защиту от вирусов бесплатно с возможностью перехода на несколько других уровней, повышающих уровень онлайн-безопасности.
-
Ценообразование по «лидеру убытков»
Ценообразование по принципу «лидера убытков» приводит покупателей в ваш магазин, чтобы купить товар с большой скидкой («лидер убытков»). Пока они там, они могут купить другие товары по полной цене, которые они не планировали, что должно более чем компенсировать потерю на оригинальном продукте.
Плюсы: этот тип ценовой стратегии привлекает клиентов, которые в противном случае не посетили бы ваш магазин, и знакомит их с полным ассортиментом вашей продукции.
Недостатки: некоторые клиенты будут покупать только основной продукт, поэтому вам нужно внимательно следить за общей прибылью и уровнем запасов.
Пример: супермаркет предлагает хлеб по очень низкой цене по пятницам, привлекая людей, которые также могут сделать все покупки на неделю.
Выберите ценовую стратегию, соответствующую вашим целям
Существует множество типов ценовых стратегий, и очень важно найти наиболее подходящую для вашего бизнеса. Для начала определите цели своего бизнеса. Затем выберите метод ценообразования, который поможет вам достичь этих целей – будь то максимизация прибыли, завоевание доли рынка, очистка запасов или их сочетание.
Если у вас есть стратегия ценообразования, вы можете сосредоточиться на дальнейшем развитии своего бизнеса.
